Galderma: Arztexklusive Kosmetik

Berlin -

Ästhetische Behandlungen sind Aufgabe von Schönheitschirurgen. Verwendet werden neben dem Klassiker Botox (Botulinumtoxin) unter anderem Hyaluron-Filler der Marke Restylane von Galderma. Parallel gibt es unter demselben Namen eine hochpreisige Kosmetiklinie, die direkt in den Praxen verkauft wird.

Restylane wurde 1996 eingeführt; weltweit gab es seitdem laut Galderma rund 20 Millionen Anwendungen. Die Medizinprodukte werden zur Behandlung im Gesicht eingesetzt. Dadurch sollen Linien und Falten reduziert, Lippen voller sowie Konturen und Volumen des Gesichts verbessert werden. Außerdem sollen die Produkte die Struktur und Elastizität der Haut fördern.

Die Marke wird direkt an Ärzte vertrieben; die Artikel haben daher keine Pharmazentralnummer (PZN). Fragen Kunden in der Offizin nach den Produkten, müssen die Mitarbeiter die Ware direkt beim Hersteller bestellen – zum Verkaufspreis abzüglich 1 Prozent Skonto.

Auch die Kosmetiklinie Restylane Skincare wird schwerpunktmäßig über die Arztpraxen vertrieben; zusätzlich können Kunden im Internet direkt bei Galderma bestellen. Interessiert sich eine Apotheke für das Sortiment, muss sie mit dem Hersteller in Kontakt treten, bekommt dann aber als Händler dieselben Konditionen wie die Ärzte.

Das Sortiment umfasst derzeit neun verschiedene Pflegeprodukte. Die Tagescreme mit 50 ml Inhalt kostet im Galderma-Webshop rund 50 Euro. Teuerstes Produkt ist das Augenserum für rund 80 Euro à 15 ml. Für die Marke wirbt derzeit Hollywoodstar Sharon Stone. Nach Firmenangaben bieten derzeit 342 Fachärzte die Kosmetikprodukte an.

Restylane kam Ende 2010 zu Galderma; der Konzern, an dem damals noch L'Oréal beteiligt war, hatte den schwedischen Hersteller Q-Med für 1,1 Milliarden US-Dollar übernommen. Seitdem baut das Team um Geschäftsführerin Marion Bock den Bereich aus: Im vergangenen Jahr legte Restylane um 39 Prozent zu; auch das Schwesterprodukt Emervel wuchs um 26 Prozent.

Die Sparte der ästhetischen Medizin, die von Daniel de Boer verantwortet wird, macht nur einen Teil des Geschäfts von Galderma aus. Mit Marken wie Cetaphil, Daylong, Excipial und Loceryl ist das Unternehmen auf Apothekenoffensive. Mit Michael Braig haben sich die Düsseldorfer Anfang des Jahres Verstärkung geholt: Der ehemalige Vertriebsleiter von Reckitt Benckiser soll das OTC-Geschäft, das unter der Generikakonkurrenz für Locerly leidet, neu aufrollen.

Allerdings sind die eigentlich als apothekenexklusiv beworbenen Produkte immer wieder auch bei Ärzten oder in angegliederten Instituten zu finden. Galderma gibt den Ärzten in einer Broschüre sogar Tipps, wie sie juristisch und betriebswirtschaftlich mit dem rechtlich nicht unproblematischen Thema umgehen können.

Dass die Pharmazeuten sich den Markt mit Medizinern beziehungsweise deren Ehefrauen teilen müssen, sieht man beim Hersteller nicht als Problem: Der Bereich sei historisch gewachsen und diene vielen Ärzten dazu, ihre Patienten mit ganzheitlichen Angeboten an sich zu binden. Auch die Apotheker profitierten, da mit dem Erstkauf in der Arztpraxis die Nachfrage oft erst initiiert werde – und die Kunden anschließend in die Apotheken gingen.

Galderma bietet im Bereich der ästhetischen Medizin außerdem die Marken Azzalure, Pliaglis, Macrolane an. In Deutschland hat das Unternehmen zuletzt mit rund 190 Mitarbeitern einen Umsatz von 81 Millionen Euro erwirtschaftet. Weltweit wurden mit rund 5000 Mitarbeitern rund 1,7 Milliarden Euro erwirtschaftet.