Apothekerin: Frauen als Schlüsselzielgruppe

Berlin -

Die klassische Apotheke wandelt sich. Wer langfristig wirtschaftlich erfolgreich bleiben will, muss neue Wege gehen – Inhaber:innen können durch die gezielte Ansprache neuer Zielgruppen und die konsequente Nutzung pharmazeutischer Dienstleistungen (pDL) ihr Geschäftsmodell erweitern. Hayriye Polat, Apothekerin und Gesundheitsmanagerin aus Köln, hat sich intensiv mit diesen Themen beschäftigt und zeigt, wie Apotheken ihre Beratungs- und Serviceleistungen wirtschaftlich sinnvoll erweitern können.

Apotheken könnten sich mehr auf weibliche Kundschaft fokussieren. „Viele Frauen kommen mit einem enormen Informationsbedarf in die Apotheke“, berichtet Polat aus ihrem Alltag. Gerade in Bereichen wie Hormonersatztherapie oder Mikronährstoffversorgung sei die Unsicherheit groß. „Viele Frauen haben Ängste, etwa vor einem erhöhten Brustkrebsrisiko durch Hormonersatztherapie – oft aufgrund veralteter Informationen.“

Begrenzte Zeit bei Frauenärzt:innen

Hier sieht Polat eine große Chance für Apotheken: gezielte Aufklärung und individuelle Beratung. „Viele Frauenärzte nehmen sich nur begrenzt Zeit für Erklärungen. Wir können in der Apotheke diese Lücke schließen und den Patientinnen helfen, sich gut informiert für eine Therapie zu entscheiden.“

Ein praktisches Beispiel aus ihrer Apotheke ist der Menopausen-Symptom-Bewertungsbogen, den sie Patientinnen vor einem Arztbesuch mitgibt. „Damit können Frauen strukturiert ihre Symptome dokumentieren und vorbereitet ins Arztgespräch gehen.“

pDL: effiziente Prozesse für eine wirtschaftliche Umsetzung

Viele Apotheken bieten inzwischen pDL an, doch nicht alle schöpfen das wirtschaftliche Potenzial aus. „Es braucht eine klare und effiziente Struktur und eine flexible Herangehensweise“, erklärt Polat, „nur so können wir gewährleisten, sowohl unserem pharmazeutischen Anspruch als auch der Wirtschaftlichkeit gerecht zu werden.“

Sie nennt als Beispiel die pDL „Polymedikation“:

• Die Apotheke spricht gezielt Kunden mit mehreren Medikamenten an, etwa durch eine freundliche Ansprache im HV.
• Ein detailliertes Medikationsgespräch kann entweder direkt erfolgen oder zu einem späteren Zeitpunkt telefonisch oder im Beratungsraum stattfinden.
• Bei einer Terminvereinbarung wird durch gezielte Vorbereitung (z.B. durch den Export vorhandener Medikation in der Kundenkartei in das Analyseprogramm) im Gespräch direkt auf etwaige Herausforderungen etc. eingegangen.
• „Wir müssen flexibel bleiben“, so Polat. „Nicht jeder Kunde hat Zeit für ein 20-minütiges Gespräch, das gilt sowohl für den Ersttermin als auch für die Abschlussbesprechung.“ Diese kann bei Polat je nach den Bedürfnissen der Patient:innen vor Ort, aber auch telefonisch erfolgen.

Für die strukturelle Umsetzung von pDL setzt Polat auf digitale Unterstützung durch eine entsprechende Software, die die Auswertung und Erfassung von Interaktionen und Dokumentation der Beratung vereinfacht. „Damit kann ich direkt alle relevanten Punkte erfassen, sodass die Beratung effizient bleibt und keine Zeit verschwendet wird.“

Ein weiterer Tipp: Niedrige Hemmschwellen schaffen. Polat arbeitet beispielsweise an den HV-Tischen mit Aufstellern, auf denen die angebotenen pDL aufgeführt sind. „Viele Patienten sehen das beim Warten und sprechen uns direkt darauf an. Das ist ein einfacher Weg, um ins Gespräch zu kommen.“

Pflegehilfsmittel zum Verbrauch mit Umsatzpotenzial

Ein weiteres wirtschaftlich attraktives Feld ist die Versorgung mit Pflegehilfsmitteln zum Verbrauch. Viele Apotheken verzichten darauf – oft wegen des hohen bürokratischen Aufwands. Polat hat in ihrer Apotheke jedoch einen effizienten Prozess etabliert:

1. Strukturierter Ablauf: Patient:innen kommen einmal pro Monat, um ihre Pflegehilfsmittel abzuholen – eine Stückelung in mehrere kleine Einkäufe wird vermieden, die Aushändigung ist durch jede HV-Kraft möglich.
2. Feste Verantwortlichkeit: Eine speziell geschulte Mitarbeiterin übernimmt in Ruhe die Abrechnung.
3. Digitale Dokumentation & Abrechnung: Zwar erfolgt die Abrechnung aktuell noch händisch, doch Polat sieht hier großes Potenzial für digitale Lösungen.

„Wichtig ist, dass die Abgabe im HV nicht zu viel Zeit bindet. Deshalb haben wir ein Regal mit den zugelassenen Pflegehilfsmitteln. Die Patienten können sich dort selbst bedienen, und wir buchen es nur noch ein“, erklärt sie.

Zukunftsperspektiven für Apotheken

Polat ist überzeugt: Wer als Apotheke erfolgreich sein will, muss sich spezialisieren. „Es reicht nicht mehr, einfach nur Medikamente abzugeben. Apotheken sollten sich bewusst Nischen suchen und dort ihre Expertise ausbauen.“

Ihre drei wichtigsten Tipps für Apotheken, die sich in neuen Bereichen aufstellen wollen:

1. Umsatzpotenziale erkennen & Prozesse optimieren: Ob Pflegehilfsmittel oder pDL – Apotheken sollten prüfen, welche zusätzlichen Einnahmequellen mit geringem Mehraufwand erschlossen werden können.
2. Die eigenen Mitarbeitenden einbeziehen: „Viele haben Talente und Leidenschaften, die sich in das Apothekenkonzept einbauen lassen“, so Polat. „Warum nicht eine PTA mit besonderem Wissen in Cannabis-Schulungen einbinden oder eine Kollegin mit Kosmetikexpertise stärker in die Beratung einbinden?“
3. Mutig neue Wege gehen: „Viele Apotheken klagen über wirtschaftliche Probleme, aber geben weiterhin kostenlose Services wie Kalender oder Kundenzeitungen aus. Man sollte regelmäßig prüfen, ob alte Gewohnheiten wirklich noch wirtschaftlich sinnvoll sind.“

Fazit: Apotheken als Gesundheitszentren der Zukunft

Die Apotheke von heute kann viel mehr sein als eine reine Medikamentenabgabestelle. Durch gezielte Spezialisierung, effiziente Prozesse und die intelligente Nutzung pharmazeutischer Dienstleistungen können Apotheken sich als moderne Gesundheitsdienstleister positionieren.

„Wir müssen selbst aktiv werden und neue Chancen nutzen“, betont Polat. „Wenn wir uns nicht ständig weiterentwickeln, werden wir von anderen überholt.“