PTA und die Freundinnen-Frage

Berlin -

PTA können im Kundengespräch mit Mut zu Neuem punkten. Davon geht Dorothea Thiehoff aus. Die Trainerin ist selbst PTA und seit 2011 für Novartis/GlaxoSmithKline (GSK) tätig. Im Bereich Cross-Selling helfe es, einfach mal andere Fragen zu formulieren – etwa wie bei einer Freundin offen und direkt: „Was hast du?“ Dadurch könnten die persönlichen Bedürfnisse besser herausgefunden werden. Wie sind eure Erfahrungen? Jetzt mitdiskutieren im LABOR von APOTHEKE ADHOC.

Thiehoff ist seit fast 30 Jahren PTA. Die 55-Jährige war nach der Ausbildung sechs Jahre in der Offizin tätig. „Das war ein schönes Aufgabengebiet, aber ich wollte mehr“, sagt sie. Von einer Bekannten wurde sie auf die Arbeit in der Industrie hingewiesen. 1989 wechselte sie in den Arzt-Außendienst für Cyanamid Lederle und bewarb die Generikamarke Dura (heute Mylan).

Die neue Rolle im Vertrieb gefiel Thiehoff. Der Hersteller habe regelmäßig Kommunikationstrainings angeboten. „Ich habe mich in diesem Bereich gleich wohlgefühlt.“ Doch es gab auch Nachteile. Die Zeit in den Praxen sei sehr kurz gewesen, um Produkte vorzustellen. „Manchmal hatte ich das Gefühl, nicht viel hinterlassen zu haben.“ Deshalb entschied sich die PTA nach sieben Jahren mit Mitte 30 für einen Wechsel.

Sie machte sich selbstständig. „Damals waren Referenten auf Honorarbasis gesucht“, sagt sie. Immer mehr Hersteller boten Intensivschulungen in Apotheken an. Thiehoff war vor allem für Boehringer Ingelheim und Novartis im Münsterland und im Raum Köln unterwegs. Sie lernte unterschiedliche Trainings wie Körpersprache, Rhetorik oder Produktschulungen kennen. „Ich bin mit jedem Coaching und Mitarbeiterkontakt gewachsen.“

2011 suchte Novartis für ein neues Projekt zum Thema Category Management Trainer für ein Jahr. Thiehoff bewarb sich. „Ich fand es spannend, einen neuen Bereich mit aufzubauen.“ Anfangs dachte die PTA, Apotheken seien bei der Bestückung der Regale gut aufgestellt. „Aber da war Erklärungsbedarf und die Schulungen sind auf offenen Ohren gestoßen.“ Der Jahresvertrag wurde verlängert und Thiehoff wechselte 2014 zum Joint Venture zwischen Novartis und GSK und ist seit 2016 für den Voltaren-Hersteller tätig.

GSK schickt rund zehn Apothekentrainer in die Offizin. Die Themen reichen von Category Management über Cross-Selling bis zu Kommunikations- und Produktschulungen. Lücken gebe es oft bei der Umsetzung, so Thiehoff. Die Angestellten wüssten zwar Bescheid, könnten das Wissen aber oft nicht richtig umsetzen. „Statt zu fragen: ‚Was kann ich sonst noch für Sie tun?‘ könnten PTA sagen: ‚Was ist Ihnen passiert?‘“

Im Gegensatz zur Honorartätigkeit könne sie bei GSK Themen je nach Apotheke selbst setzen und erarbeiten. „Der Freiraum ermöglicht mir, individuell auf die Kunden einzugehen.“ Größtenteils reagierten die Apothekenmitarbeiter positiv auf die Trainings. „Manche sind anfangs zögerlich. Gerade beim Category-Management kommen zunächst oft Einwände“, sagt Thiehoff. Dann versucht die PTA, offene Fragen zu klären und stärker auf die Bedürfnisse einzugehen. „Es ist wichtig, die Wünsche mit dem Chef und dem Team zu besprechen.“

Wie steht ihr zum Thema Apothekentraining? Reichen euch reine Produktschulungen oder darf eine Schulung auch mal umfangreicher sein? Jetzt mitdiskutieren im LABOR von APOTHEKE ADHOC.