Fünf Tipps zu Ladenhütern

Berlin -

Apotheken kennen das Phänomen von Produkten, die sich nicht drehen. Wie Steine stehen sie im Regal. Der Einkauf hat Produkte an Lager genommen, die das Team nicht verkauft. Hat man sich von Rabatten beim Einkauf locken lassen, nützt es nichts, wenn das Team nicht hinter dem Produkt steht. Auch manche Neueinführungen können Rohrkrepierer sein, selbst wenn sie sich zum Start gut verkauften. Was also tun, um Ladenhüter zu vermeiden oder möglichst schnell los zu werden.

Tipp 1: Neueinführungen mit dem Team besprechen. Stellen Vertreter neue Produkte vor und wollen diese in der Apotheke listen, ist es ratsam, das Produkt mit dem Team zu besprechen. Das HV-Personal ist schließlich für den Abverkauf verantwortlich. Bietet man dem HV den x-ten Hustensaft mit Efeu oder Ambroxol an, der für den Kunden keinen Vorteil bezüglich Wirkung und Preis bringt, muss er nicht zwingend ins Sortiment aufgenommen werden. Auch vielversprechende neue Kosmetikprodukte müssen über diesen Umweg keinen Einzug ins Apothekensortiment haben. Ist der Rabatt beim Einkauf so unschlagbar und keine Besprechung möglich, empfiehlt sich der Einkauf der kleinstmöglichen Menge. Sonst kann auch im Nachhinein noch bestellt werden – führt die Apotheke sogenannte Neinverkäufe und pflegt diese, kann nach dem dritten Neinverkauf ein Produkt an Lager genommen werden.

Tipp 2: Apothekenpersonal schulen. Werden neue Produkte an Lager genommen, sollte das Apothekenpersonal geschult werden. Es eignen sich in-house-Schulungen während des laufenden Apothekenbetriebs oder außerhalb der Apothekenöffnungszeit. Auch wenn beide Varianten im Team eher unbeliebt sind, bieten sie eine Stärkung der Fachkompetenz und erleichtern dem HV-Personal den Abverkauf. Eine in-house-Schulung während der Öffnungszeiten kann an einem schwächeren Tag erfolgen. Viele Referenten sind schon auf die Vermittlung von viel Wissen in kurzer Zeit vorbereitet.

Tipp 3: Anreize geben. Hat sich doch ein Ladenhüter eingeschlichen, der zum OTC- oder Freiwahlsortiment gehört, können Abverkäufe über Prämien und Rabatte generiert werden. Kunden und Apothekenpersonal können davon profitieren. Sonderpreise bieten dem Kunden die Möglichkeit zu sparen und beim Kauf ein gutes Gefühl zu haben. Schnäppchenjäger sind immer unterwegs. Ebenso nehmen Sonderpreise die Hürde für Zusatzempfehlungen. Prämien für das Apothekenpersonal geben ebenfalls Anreiz Ladenhüter abzuverkaufen.

Tipp 4: Gute Platzierung. Der HV-Tisch ist der teuerste Platz in der Apotheke – dort hält sich der Kunde aber auch die längste Zeit auf. So kann man Freiwahlprodukte gut präsentieren. OTC-Ladenhüter könnten vorübergehend ihren Platz in der Sichtwahl finden. Das Backoffice-Personal sollte dann aber darauf achten, eine Lagerbereinigung einzupflegen: Der Artikel sollte nicht mehr nachbestellt werden. Freiwahlartikel können aber auch zu Schnelldrehern der Freiwahl gestellt werden, sofern diese die gleiche Indikation haben. Ladenhüter zur Nahrungsergänzung können zu häufig verkauften Präparaten gestellt werden.

Tipp 5: Rechtzeitig retournieren. Um das Warenlager zu pflegen und zu überprüfen, eignen sich Listen. Apotheken können sogenannte Ladenhüterlisten erstellen. Artikel, die auf dieser Liste erscheinen, können gegebenenfalls an den Großhändler oder Hersteller zurückgegeben werden. Häufig können Retouren mit dem Außendienst besprochen und abgewickelt werden, diese bieten für nicht Rx-Produkte einen Retourenausgleich an. Dieser kann mit einem neuen Auftrag gekoppelt sein.

Produkte, die über den Großhandel bezogen wurden, können als Rückkauf angeboten werden. Die Produkte sollten aber noch eine Laufzeit von mindestens einem Jahr haben. Der Betrag wird dann allerdings oft nicht vollständig erstattet. Wird Ware innerhalb zehn Tagen nach Erhalt an den Großhandel zurückgeschickt, wird die Ware meist zu 100 Prozent gutgeschrieben. Wichtig: Kühlware immer vorher anmelden; jede Firma hat individuelle Retourenregelungen.