OTC-Marken: Was kommt in die Sichtwahl?

Berlin -

Ein Regalboden in der Sichtwahl, am besten auf Augenhöhe. Das ist der Traum eines jeden OTC-Herstellers. Am Ende entscheidet aber die Apotheke, was sie platziert und was im Generalalphabet bleibt. Welche Marken es in die Sichtwahl schaffen, hängt dabei von mehreren Kriterien ab. Welche das sind und wer im Apothekenteam eigentlich entscheidet, verrät die heute erscheinende APOSCOPE-Studie „OTC-Marktanalyse 2018: So tickt das Apothekenteam“.

Was in die Sichtwahl kommt, entscheiden laut Umfrage 32 Prozent der Inhaber alleine. Weitere 64 Prozent nehmen dagegen ihr Team dazu. Die wichtigsten Kriterien sind dann die Prominenz der Marke (65 Prozent), Kundennachfrage (62 Prozent), eigene Überzeugung (58 Prozent) und Einkaufskonditionen (57 Prozent). Auch Topseller-Status (56 Prozent) und Produktqualität (50 Prozent) sind entscheidend. Erst nach dem Stücknutzen (46 Prozent) kommt das Preis/Leistungsverhältnis (44 Prozent).

Während für Inhaber primär Bekanntheit, Konditionen, Kundennachfrage und eigene Überzeugung entscheidend sind, spielt bei PTA außerdem die eigene Erfahrung eine große Rolle. Generell gilt: So ziemlich jede Sichtwahl ist einzigartig. Denn 70 Prozent gaben an, dass es in ihrer Apotheke derzeit kein Category Management System gibt.

Wichtigstes Kriterium bei der Bewertung eines OTC-Herstellers sind den Befragten gute Konditionen (86 Prozent), Lieferfähigkeit (80 Prozent), faire Retourenregelung (76 Prozent), guter Außendienst (72 Prozent) und Unterstützung im Abverkauf (51 Prozent). Vor allem bei den PTA stehen Fortbildungen – online vor offline – hoch im Kurs.

Das OTC-Geschäft halten 75 Prozent der Befragten für sehr wichtig für die Apotheken in Deutschland, weitere 23 Prozent finden es wichtig. Ebenfalls 76 Prozent finden, dass der Bereich für ihre Apotheke von sehr großer oder großer Bedeutung ist; hier unterscheiden sich die Antworten je nach Lage der Apotheke sowie Kundenstruktur. Auffällig: PTA messen der Selbstmedikation generell eine höhere Bedeutung bei als Apotheker.

43 Prozent der Befragten erwarten, dass das OTC-Geschäft in den kommenden Jahren weiter an Bedeutung gewinnen wird; bei den PTA liegt der Wert mit 51 Prozent höher als bei den Inhabern (36). Umgekehrt gehen 36 Prozent der PTA und 50 Prozent der Inhaber davon aus, dass es unverändert bleibt. Nach Einschätzung von 64 Prozent hat der Non-Rx-Bereich in den vergangenen zehn Jahren in den Apotheken zugenommen.

Weitere Themen der OTC-Marktanalyse 2018 waren unteranderem Portfolio, Konditionen, Retourenregelung, Außendienst und Lieferfähigkeit. Die Ergebnisse zeigen, welcher OTC-Hersteller bei Apothekenmitarbeitern punkten kann und wer noch an sich arbeiten muss.

An der APOSCOPE-Befragung nahmen vom 20. bis 27. August 279 Apothekerinnen und Apotheker, unterteilt in Inhaber, Filialleiter und angestellte Approbierte, sowie 227 PTA teil. Unter den Befragten waren 352 Personen weiblich und 154 männlich. Die durchschnittliche Befragung dauerte 60 Minuten. Die Studie kann hier kostenpflichtig bestellt werden. APOSCOPE betreibt Online-Marktforschung im Apotheken- und Pharmamarkt und verfügt über ein verifiziertes Expertenpanel.