Verkaufstraining für Apotheken

Berlin -

Kommt der Außendienst in die Apotheken, stellt er in erster Linie neue Produkte und Angebote vor. Weil sich aber am besten verkaufen lässt, was man überzeugend erklären kann, schickt die Industrie immer häufiger Trainer vom Fach in die Apotheken. Dafür arbeiten die Hersteller mit Agenturen zusammen, die sich auf Schulungen für pharmazeutische Mitarbeiter spezialisiert haben.

Die Trainer sind meist selbst Apotheker oder PTA. Sie geben Verkaufstipps, erklären Wechselwirkungen oder präsentieren neue Arzneimittelstudien. Unter den Dienstleistern sind Unternehmen wie Extravert, Apomaxx, Redline oder Materne Training. Sie verfügen meist über eine feste Zahl an pharmazeutischen Fachpersonal, das sie je nach Auftrag und Region in die Offizin schicken.

Extravert wurde 2007 gegründet. Pro Jahr bietet die Berliner Firma zwischen 5000 und 6000 Schulungen an. „Die Hersteller kommen auf uns zu, wenn Produkte neu eingeführt werden, oder um sie nochmals zu erklären“, sagt Geschäftsführerin Julie Strobach. Zu ihren Kunden gehören Stada, Bayer, Hartmann oder Hevert. Der Außendienst der Hersteller habe nicht genügend Zeit, um die Produkte in der Tiefe für die Zielgruppe zu erklären, so Strobach.

Insgesamt verfügt Extravert über 350 freie Berater. 90 Prozent kommen direkt vom Fach, der Rest sind Kosmetiker, Heilpraktiker oder Mediziner. Die Schulungen laufen meist parallel zum Apothekenbetrieb oder am Abend. Neben pharmakologischen Details zu Produkten geht es vor allem um Ratschläge zum Kundengespräch. „In der Ausbildung wird zu wenig gelehrt, wie man berät“, sagt Strobach. Die Apothekenmitarbeiter verfügten über Fachwissen, manche seien jedoch gehemmt beim Kunden nachzufragen.

Mit 20.000 Schulungen im Jahr gehört das Unternehmen Apomaxx ebenfalls zu den größeren Anbietern. Die Firma mit Sitz in Buchholz wurde vor 19 Jahren gegründet. „Als wir angefangen haben, war es eine Nische. Heute sind Apotheken-Trainings bei großen OTC-Firmen nicht mehr wegzudenken“, sagt Apomaxx-Geschäftsführer Dr. Birger Strahl. Der Markt sei deutlich gewachsen.

Das Unternehmen verfügt über einen Pool von 240 Apothekern und PTA. Apomaxx hat bereits für Bayer, Beiersdorf, Boehringer Ingelheim oder Dr. Kade gearbeitet. Es gebe langjährige Kunden, so Strahl. Doch man müsse sich auch immer wieder neu um einen Auftrag bewerben. Komme es zu einer Zusammenarbeit, werde „indikationsexklusiv für den Hersteller gearbeitet“. Dadurch wolle man sich von anderen Agenturen abgrenzen.

Im Unterschied zu normalen Promotion-Agenturen, gibt es bei den Apothekentrainings Tipps von Kollegen: „Uns ist es wichtig, dass die Trainer Stallgeruch haben. Sie müssen wissen, was für Apotheker und PTA relevant ist“, so Strahl. Auch bei Extravert grenzt man sich durch pharmazeutisches Wissen von anderen Beratungsunternehmen ab. „Der klassische Promoter hat da nichts verloren“, sagt Strobach.

Welche Apotheken von den Trainern unterrichtet werden, entscheidet die Industrie. „Über den Außendienst wird geschaut, wo Bedarf unter den Apothekern ist“, erklärt ein Bayer-Sprecher. Die Trainer sollten den Apothekenmitarbeitern zunächst Inhalte über ein bestimmtes Krankheitsbild vermitteln und später auf ein konkretes Produkt verweisen. „In die Trainings fließen neue Erkenntnisse aus Studien ein, beispielsweise welche Therapieform von Frauen wann bevorzugt wird“, so der Sprecher.

Auch Stada schickt zusätzlich zum eigenen Außendienst Trainer in die Apotheken. „Das Feedback aus den Apotheken zeigt, dass diese Gelegenheit, auch tiefergehende Aspekte anzusprechen zu können, gerne genutzt wird“, so ein Stada-Sprecher. Inhaltlich orientierten sich die Schulungen am Markenproduktportfolio und stünden allen interessierten Apotheken offen.

Die Kosten trägt die Industrie, der Schulungspreis hängt von mehreren Faktoren ab: Kämen Tablets statt Flipcharts zum Einsatz oder gebe es zum Training einen Snack, werde es teurer, so Strobach. Für den reinen Einsatz des Referenten müssen die Hersteller pro Stunde mindestens 60 Euro zahlen.