Bionorica ist mit Hexal zufrieden

Düsseldorf -

Wenn ein Newcomer in den Markt kommt, profitieren erst einmal die Etablierten. Diese Lehre aus dem Marketing muss gerade Hexal machen: Der Konzern investiert in sein pflanzliches Erkältungsmittel Solvohexal, doch auf der Grippewelle ganz oben surft Sinupret. In Neumarkt ist man zufrieden mit der Konkurrenz, in Holzkirchen freut man sich über den ersten Erfolg.

Bionorica hat nach eigenen Angaben in den ersten beiden Monaten dieses Jahres mehr als 60 Millionen Euro mit Sinupret umgesetzt – das ist soviel, wie im gesamten ersten Quartal des Vorjahres. Allein in den ersten sieben Wochen wurden 2,5 Millionen Packungen in den Apotheken abgegeben. In den beiden Jahren zuvor waren es im gleichen Zeitraum jeweils 1,9 Millionen Stück.

Besonders bemerkenswert: Von Anfang Januar bis Mitte Februar baute der Hersteller aus Neumarkt seinen Marktanteil nach Packungen von 51 auf 54 Prozent aus. Solvohexal blieb trotz groß angelegter Werbekampagne mit maximal 6300 Packungen pro Woche unter 1 Prozent.

„Man muss sich fast bei Hexal bedanken“, kommentierte Firmenchef Professor Dr. Michael Popp. Um die Konkurrenz auf Distanz zu halten, sei nur eine Gegenmaßnahme nötig gewesen, so Popp mit Blick auf den eigenen TV-Spot für Sinupret. Viel wichtiger als Werbung sei aber die Empfehlung in der Apotheke. Der Wettbewerber habe ein eigenes Produkt mit eigener Qualität, das als traditionelles Arzneimittel mit Sinupret nicht vergleichbar sei.

Hexal lässt sich keinen Zweifel anmerken: „Mit dem, was wir in den wenigen Monaten seit der Einführung von Solvohexal erreicht haben, sind wir sehr zufrieden“, sagt eine Sprecherin. „Das Feedback aus den Apotheken und von den Konsumenten ist überaus positiv.“

Solvohexal hat nach Konzernangaben in kürzester Zeit eine Distribution von 70 Prozent in den Apotheken erreicht – diese Kennzahl ist wichtig um zu vermeiden, dass interessierte Kunden weggeschickt oder mit einem anderen Produkt bedient werden.

Die Hexal-Sprecherin verweist auch auf die hohen zweistelligen Wachstumsraten in den ersten Wochen nach der Markteinführung: Im November seien 34 Prozent mehr Packungen verkauft worden als im Vormonat, im Dezember wiederum 63 Prozent mehr im Dezember als im November. „Das alles zeigt: Wir sind dabei, mit Solvohexal eine starke und eigenständige Marke im Schnupfenmarkt aufzubauen.“

Das vergangene Jahr war für Bionorica durchwachsen: Der Umsatz wuchs um 3 Prozent auf 254 Millionen Euro; zu konstanten Wechselkursen, also ohne negative Währungseffekte in Russland und den ehemaligen GUS-Republiken, hätten die Erlöse um 12 Prozent auf 304 Millionen Euro zugelegt. In Deutschland stagnierte das Geschäft bei 100 Millionen Euro, dafür lief es in Österreich und Polen gut. Der Auslandsanteil lag entsprechend bei 61 Prozent nach Umsatz und 68 Prozent nach Absatz.

Der Apothekenabverkauf war auch in Deutschland positiv: Während der OTC-Markt um 2,3 Prozent und der Teilbereich der pflanzlichen Arzneimittel um 1 Prozent nach Umsatz wuchsen, legte das Bionorica-Portfolio um 6 Prozent zu. In den jeweils besetzten Indikationen konnte der Hersteller daher seinen Marktanteil von 16,4 auf 17,1 Prozent ausbauen, bezogen auf den Phytomarkt von 13,7 auf 14,4 Prozent. Im gesamten OTC-Markt hat Bionorica einen Anteil von 2,5 Prozent.

Positiv entwickelten sich die Marktanteile von Sinupret, Imupret, Canephron und Agnucaston. Auch Bronchipret konnte trotz vorübergehenden Lieferengpässen beim Saft seine Position ausbauen. Nur Mastodynon und Klimadynon – keine „Force-Produkte“ bei Bionorica – musste der Hersteller Marktanteile abgeben.

Noch einmal Schwung bekam am Jahresende der Abverkauf von Sinupret extract. Entfielen zuvor rund ein Drittel des Umsatzes der Produktgruppe auf Sinupret forte und rund 55 Prozent auf das höher konzentrierte Nachfolgeprodukt, verschoben sich die Anteile bis Dezember auf 26 beziehungsweise 62 Prozent.

Bionorica profitiert seit Jahren von seinem Engagement für die Apotheken und das Personal. Die Initiativen erfreuten sich auch 2016 großer Beliebtheit: Die Zahl der Phyto-PTA konnte um 351 auf 2036 gesteigert werden, die Zahl der Phyto-Apotheker um 240 auf 755. Erstmal keinen größeren Zuwachs gab es dagegen beim Shop-in-Shop-Konzept der Phytothek mit nach wie vor 950 aktiven Verträgen.

Hier will Popp noch einmal Gas geben, er hofft auf 1200 bis 1300 Partner. Das Konzept sei für beide Seiten eine Gewinnsituation: Apotheken könnten sich differenzieren und von der Wissensvermittlung über alle evidenzbasierten Phytoprodukte profitieren. Für die Teilnahme falle ein Beitrag an, jedoch könne der Umsatz schon im ersten Jahr um etwa 20.000 Euro gesteigert werden.