Partner für tierische Apotheken

Berlin -

Die Deutschen mögen Haustiere: 7,3 Millionen Hunde werden hierzulande Gassi geführt, 12,3 Millionen Katzen streifen durch die Wohnungen – bei Wachstumsraten von 3 bis 5 Prozent. Weil schon heute in jedem dritten Haushalt mindestens ein Haustier lebt, wird auch das Geschäft mit der Tiergesundheit immer interessanter. Von dem geschätzten Jahresumsatz von einer Milliarde Euro will sich auch PetMedical ein Stück sichern. Das Unternehmen aus Unterhaching setzt dabei ganz auf die Apotheken.

Weil die Tierärzte in Deutschland selbst Arzneimittel abgeben dürfen, geht ein Großteil des Geschäfts an den Apotheken vorbei. PetMedical hat sein Sortiment daher – mit einer Ausnahme – auf die Freiwahl ausgerichtet: Seit 2010 bietet der Hersteller apothekenexklusiv unter anderem Floh- und Zeckenschutzmittel, Nahrungsergänzungsmittel und Produkte zur Zahnpflege von Hund und Katze an.

Hinter dem Konzept stehen der Arzt Dr. Albert Schaper aus Hannover und Benedikt Pfander. Letzterer hatte sich nach seinem BWL-Studium und Stationen bei Nestlé sowie der Bertelsmann-Tochter Arvato selbstständig gemacht und im Sommer 2007 die Firma Invent Group gegründet. Die Idee dahinter ist, Herstellern Innovationen von außen zuzuführen. Pfander hatte sich auf Süßwaren spezialisiert. Nach einer qualitativen Marktanalyse erfolgt ein kompletter Produktentwurf, beispielsweise für einen neuen Snack.

Doch dieses Geschäft sei sehr schnelllebig, sagt Pfander, irgendwann habe er ein eigenes Konzept aufbauen wollen. Die Idee zu PetMedical kam dann von seinem Vater Stefan Pfander, der nicht nur selbst Hundebesitzer ist, sondern auch ein ausgewiesener Marktexperte: Pfander sitzt im Aufsichtsrat der Maxingvest AG. Der Beteiligungsgesellschaft der Familie Herz gehören Tschibo, Blume 2000 und die Mehrheit an Beiersdorf. Ihm war aufgefallen, dass der Tiergesundheitsmarkt in Apotheken bislang ziemlich unterrepräsentiert ist.

Invent Group übernahm den Aufbau von PetMedical und betreut heute ausschließlich die Produkte von PHA. Acht Mitarbeiter kümmern sich um Einkauf, Marketing und das Auslandsgeschäft. Nach einem Test mit zehn Apotheken folgte die Ausweitung des Vertriebs im Rahmen der Expopharm 2010.

Zunächst hatte PetMedical mit Apotheken nur Depotverträge geschlossen. Diese konnten sich entweder für eine Regallösung entscheiden oder einen markanten Aufsteller für die Offizin buchen. Selbst die OTC-Konkurrenz gibt zu, dass das Konzept stimmig ist. Um eine höhere Verbreitung zu erreichen, wurde die Depotlösung dennoch Mitte vergangenen Jahres aufgeweicht. Seitdem können Apotheken auch Einzelware bestellen.

Die angepassten Rezepturen lässt PHA von externen Tierärzten und Pharmazeuten entwickeln und von unterschiedlichen Herstellern aus dem Tiergesundheitsbereich produzieren. 90 Prozent der Ware kommt Pfander zufolge aus Deutschland. Nennen will er die Zulieferer nicht, da diese ihr Hauptgeschäft nach wie vor mit Tierärzten machten. Pfander will keinen Ärger.

Seit kurzem hat PetMedical mit dem Floh- und Zeckenmittel Zeronil (Fipronil) das erste apothekenpflichtige Arzneimittel auf dem Markt. Doch der Marktführer Merial ist mit seinem Produkt Frontline noch weit entfernt: Je nach Jahreszeit schwankt der Marktanteil der Sanofi-Tochter um die 80 Prozent. Mit großem Abstand folgt derzeit Fiproline des Herstellers O'ZOO aus Mönchengladbach.

PHA setzt auf ein breiteres Sortiment, wobei naturgemäß nicht alle Produkte gleich gut laufen. Den Vertrieb übernimmt seit Mitte April OTC Siebenhandl aus Ulm. Um die Marke bekannter zu machen und gleichzeitig etwas Gutes zu tun, spendet PetMedical zudem regelmäßig retournierte Langsamdreher an Tierheime.

Pfander hat ehrgeizige Ziele: PHA soll im Segment Tiergesundheit Marktführer in Deutschland werden, irgendwann in ganz Europa und am liebsten weltweit. Die Produkte gibt es schon in der Schweiz, Österreich, Slowenien und Luxemburg. Deutschland ist aber mit Abstand der wichtigste Markt, einen Aufsteller in der Offizin haben laut Pfander derzeit 1500 Apotheken bundesweit. Der Weg an die Spitze ist noch weit: Der Marktanteil von PetMedical liegt im unteren einstelligen Bereich.