Phoenix/MVDA: Alle zum Hammelsprung!

Berlin -

Im Konflikt mit dem MVDA lässt Phoenix es auf Eskalation ankommen: Der Branchenprimus will die Zusammenarbeit ohne Exklusivität nicht fortführen, auch auf die Gefahr hin, massiv Kunden und Umsätze zu verlieren. Mittlerweile glauben nur noch wenige Beobachter, dass die beiden langjährigen Partner doch noch zueinander finden – schon bald werden sich die Apotheker entscheiden müssen. Mit dem Konflikt steigen die Aussichten, dass im kommenden Jahr die Karten im gesamten Großhandels- und Apothekenmarkt neu gemischt werden.

Jahrzehnte lang stand fest: Wer beim MVDA ist, kauft sein Kernsortiment bei Phoenix. Doch damit könnte bald Schluss sein. Die Kooperation will wieder selbst mit der Industrie verhandeln und diese Konditionen zur Grundlage der Zusammenarbeit mit Logistikpartnern machen, über die sie selbst entscheidet. Phoenix wiederum verspricht den Apothekern ein „vergleichbar attraktives Angebot analog zum heutigen P/S-Sortiment“.

Mit AEP hat der MVDA bereits einen neuen Lieferanten gefunden. Für zehn Millionen Euro wurden in Alzenau gerade die Kapazitäten verdoppelt, die bestehende Lagerhalle wurde kurzerhand um ein Obergeschoss erweitert. Dass die Investoren bereit waren, doch noch einmal frisches Kapital nachzuschießen, zeigt, wie groß die Erwartungen an den Deal mit dem neuen Partner sind.

Doch auch die übrigen Mitbewerber sind nach der offenen Absage aus Mannheim regelrecht elektrisiert. Da wäre die expansionsfreudige Noweda, die sich in den vergangenen Jahren zur Nummer 2 hochgearbeitet hat und aus dem Anspruch auf die Marktführerschaft kein Geheimnis macht. Dazu kommt: Die Genossenschaft ist der einzige Großhändler, der keine eigene Kooperation betreibt und daher keinen unmittelbaren Interessenkonflikt zu befürchten hat.

Doch auch bei der Konkurrenz dürften die Berührungsängste deutlich geringer als früher sein: Bei der Initiative Pro AvO hat sich gerade erst gezeigt, dass die Zusammenarbeit zweier Wettbewerber (Gehe/Sanacorp) mit konkurrierenden Konzepten (Gesund leben/Meine Apotheke) und sich widersprechenden Prinzipien (Konzern/Genossenschaft) – jedenfalls derzeit – im Apothekenmarkt kein No-Go ist.

Der Umsatz, der auf den Markt geworfen wird, ist gewaltig. Rund 20 Prozent des gesamten Einkaufsvolumens deutscher Apotheken entfallen auf den MVDA, drei Viertel davon sind nach Schätzungen dem Kernsortiment zuzuordnen, das der Verbund seinen Logistikpartnern vorbehält. AEP kann zwar damit punkten, dass kein Malus über den Handelsspannenausgleich fällig wird. Doch die ehemalige Schwesterfirma von Trans-o-flex kann auch in Zukunft mit ihrem Zentrallager nur einmal am Tag ausliefern. MVDA-Apotheker werden also einen starken Zweitlieferanten benötigen – der im Zweifelsfall immer Appetit auf ein größeres Stück vom Kuchen haben wird.

Damit könnten nicht nur die Marktanteile in Bewegung geraten, sondern auch die Rabattstrukturen. Heute spielt die Musik beim MVDA im P/S-Sortiment, bei einer Umverteilung müssten die verschiedenen Rabatttöpfe erst einmal abgegrenzt werden. Dass die Apotheken dabei bessere oder transparentere Konditionen bekommen, ist keineswegs ausgemacht – zumal es im Großhandel offenbar konkrete Pläne gibt, die Dichte der Niederlassungen zu reduzieren.

Die Gefahr für den MVDA, in der Folge eines Konflikts mit Phoenix Mitglieder zu verlieren, ist groß. Immerhin war der gemeinsame Einkauf über Jahrzehnte ein zentrales Leistungsversprechen. Ohne diese Grundlage könnte es für Großhändler künftig leichter werden, Apotheker mit besseren Konditionen zum Austritt zu bewegen.

Für Phoenix dagegen ist das Risiko, schlagartig die führende Position im wichtigsten Markt zu verlieren, gewaltig. Auf freiem Feld musste der Konzern hierzulande lange nicht agieren; neben dem MVDA ist Elac der zweite wichtige Großkunde. Der „freie“ Umsatz ist zu vernachlässigen – und Livplus hat auch zwei Jahre nach dem Start nicht die Strahlkraft, die Phoenix jetzt im Kampf um treue Kunden bräuchte.

Warum man in sich in Mannheim trotzdem entschieden hat, ins Risiko zu gehen, statt die Sache mit einer großen Umarmung auszusitzen, darauf kann sich derzeit niemand einen Reim machen. Die Hürde, bei Fortführung der Partnerschaft zu AEP zu wechseln, wäre für viele Apotheker hoch gewesen. Mit der Flucht nach vorn ruft Phoenix selbst die Apotheker zum Treueschwur. Ein Hammelsprung in Sachen Konditionen.

Im Rabattwettbewerb war Phoenix in der Vergangenheit oft an vorderster Front unterwegs. Der Konzern muss keine Quartalszahlen abliefern und kann auch eine gewisse Durststrecke aushalten. Doch genauso wenig wie die Konkurrenz kommt Phoenix aus einer Wellness-Phase, in der man die Bilanzen schonen konnte.

Deutschlandchef Marcus Freitag scheint jedenfalls mit seinem Frontalkurs Rückendeckung von Ludwig Merckle und Dr. Bernd Scheifele zu haben, immerhin wurde er gerade erst in den Vorstand befördert. Zum Bild passt auch die Trennung von Konzernchef Oliver Windholz. Auch wenn der Vorgang nicht mit dem MVDA zusammenhängt: Er zeigt, dass man in Mannheim bereit ist, harte Entscheidungen zu treffen.