AMNOG-I und AMNOG-II haben Kürzungen im Jahrestakt gebracht und damit Kundenwanderungen. 2011 war das Jahr des Großhandelsabschlags: Ende 2010 kündigte die Sanacorp als erster Großhändler Konditionenkürzungen an – und schob eilig eine sogenannte „Fairness-Garantie“ nach: Einbehaltene Rabatte sollten zurück erstattet werden, sobald die Ertragslage dies zulasse. Es half am Ende nichts: Die Sanacorp verlor Umsätze und Kunden und dürfte auf Jahressicht nur knapp an roten Zahlen vorbeigeschrammt sein. Als das Rabattrad wieder in Gang kam, waren die Kunden schon weg.

In diesem Jahr trifft es Phoenix. Der Branchenprimus hatte sich für sein Konditionenmodell von der Boston Consulting Group beraten lassen – immerhin musste der Umsatz durch eine neue „Währung“ abgelöst werde. Ab Mitte Oktober wurde das Konzept erst den eigenen Außendienstlern und dann den Kunden vorgestellt. Obwohl die Konkurrenz mit ganz ähnlichen Modellen nachzog, reagierten offenbar viele Kunden verschnupft.

„Wir sind als erster Pharmagroßhändler im November 2011 mit einem neuen Konditionsmodell auf unsere Kunden zugegangen. Dabei waren wir uns bewusst, dass es darauf auch Kundenreaktionen geben kann und haben dies einkalkuliert“, sagt Oliver Windholz, Geschäftsführer Vertrieb/Marketing bei Phoenix. „Wir können aufgrund dessen Marktanteilsschwankungen feststellen.“ Momentan sei es aber noch zu früh, um die Veränderungen langfristig zu bewerten. „Wir sehen hier keinen nachhaltigen Trend.“

Konkrete Zahlen gibt es naturgemäß nicht; in der Branche kursieren Rechnungen, nach denen der Marktanteil von 28 auf unter 25 Prozent gefallen ist. Der Phoenix-Außendienst soll aus Mannheim zum ersten Mal sehr klare Leitplanken bekommen haben. Profitiert haben soll vor allem die Noweda, die offenbar in Einzelfällen auch Gruppenkonditionen gegeben hat. Die Genossenschaft wollte die Entwicklung nicht kommentieren.