Seit Jahresbeginn erhalten die Großhändler eine Fixpauschale von 70 Cent sowie einen prozentualen Aufschlag von 3,15 Prozent. Alle waren daher gezwungen, ihre Konditionenmodelle komplett umzustellen. Als erstes hatte sich Branchenprimus Phoenix im November 2011 nach draußen gewagt – mit Folgen: Obwohl die Konkurrenz später ähnliche Modelle präsentierte, musste Phoenix „Marktanteilsschwankungen feststellen“.

Diese Scharte wollen die Mannheimer jetzt offenbar wieder auswetzen. Derzeit sollen die Außendienstler mit „Kampfpreisen“ im Markt unterwegs sein, berichtet ein Berater von Apotheken. „Phoenix kauft derzeit Umsatz, definitiv“, berichtet ein anderer.

Dem Vernehmen nach darf jeder Außendienstler des Großhändlers bis zu drei Neukunden mit besonders günstigen Konditionen locken. Im Fokus sind offenbar vor allem Apotheken, die dem Branchenprimus zuletzt den Rücken gekehrt haben.

Neben Rabatten an der 3-Prozent-Grenze plus Skonto sollen die Apotheken aktuell mit Aktionsprämien gebunden werden. Wer dem Großhändler ein gutes Jahr lang treu bleibt, soll im Anschluss extra belohnt werden: Ende Januar 2014 soll es demnach eine Einmalzahlung von rund 30.000 Euro pro Apotheke geben, in Abhängigkeit von dem zuvor gefahrenen Umsatz.

Die Konkurrenz hat solche Aktivitäten scharf im Blick. Denn bei den Angeboten sind den Großhändlern nach ihrer Honorarumstellung Grenzen gesetzt: Aus der Fixpauschale dürfen keine Rabatte an Apotheken gewährt werden. Legt man allerdings die versprochene Aktionsprämie auf die Laufzeit um, könnte die magische Grenze von 3,15 Prozent überschritten werden.