Engelhard: Umsatzziel und Key Account

Berlin -

Engelhard hat sein Konditionenmodell für die Apotheken geändert: Statt unterschiedlicher Rabatte auf einzelne Produkte gibt es im Direktgeschäft jetzt ein Umsatzziel für das komplette Jahr. Wird dieses erreicht, winkt ein Bonus. Die neue Regelung stößt bei Kunden auf Ablehnung, bei denen der Rabatt dadurch insgesamt zurückgegangen ist. Große Apotheken werden jetzt durch ein spezielles Team betreut.

Engelhard vertreibt in Apotheken die OTC-Produkte Prospan, Isla, Tyrosur, Muxan, Nisita, Citramin oder Mykoderm. Die Präparate werden über den Großhandel, per Überweiser sowie direkt an Apotheken geliefert. Seit Januar werden im Direktgeschäft sogenannte Partnerschaftsvereinbarungen geschlossen.

Der hessische Hersteller gewährt jetzt ab 50 Packungen einen Basisrabatt von 18 Prozent, der über das gesamte Sortiment gilt. Dazu kommt ein Bonus von 3 Prozent, der ab dem vereinbarten Umsatzziel zusätzlich angerechnet und in den ersten beiden Monaten 2015 ausgezahlt wird. Zusätzlich erhalten die Kunden 2 Prozent Skonto.

Nicht alle Kunden sind mit der Umstellung zufrieden: Die Basiskonditionen für die Produkte fielen schlechter aus, sagt ein Apotheker aus Süddeutschland. „Selbst wenn ich die Rabatte zusammenzähle, ist es weniger als bislang.“ Während er bislang im Durchschnitt ein Viertel sparen konnte, komme er jetzt auf 21 Prozent ohne Skonto.

Der Außendienst sei kaum verhandlungsbereit gewesen. Der Apotheker kritisiert außerdem, dass er den Bonus erst im Folgejahr ausgezahlt bekommt. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht sei die neue Regelung ein Nachteil, da die Planung erschwert werde. Verpflichtend ist die Teilnahme an dem neuen Partnerprogramm aber nicht: Apotheken können auch ohne eine solche Vereinbarung weiterhin direkt bestellen.

Umsatzstarke Apotheken sollen künftig besser betreut werden: Ab April werden frequenz- und OTC-starke Apotheken von einem neu eingeführten Key Account Management betreut. Der Bereich wurde in den vergangenen sechs Monaten aufgebaut. Wie viele Mitarbeiter neu eingestellt wurden, wollte das Unternehmen nicht verraten.

Außerdem hat der Hersteller das Angebot an Produkt- und Verkaufsschulungen erweitert und Verkaufskonzepte für die Marken Prospan, Isla, Tyrosur und Muxan entwickelt. Für die Isla-Serie hatte das Familienunternehmen in den vergangenen Monaten mit TV-Spots und Aufstellern geworben.

Bereits 2011 hatte Engelhard die Konditionen im Überweisergeschäft geändert, um den Handel über den Graumarkt einzudämmen. Apotheken erhalten seitdem nur noch 5 Prozent Rabatt, zuzüglich möglicher Rabatte des Großhandels. Erst wenn der Apotheker später mit Auszügen aus seiner Warenwirtschaft nachweist, dass er die Ware an Endkunden verkauft hat, gibt es zusätzlich 15 Prozent Rabatt.

Das Familienunternehmen wird heute in vierter und fünfter Generation von Georg Maximilian und Dr. Rolf Engelhard beziehungsweise Oliver Karl Maximilian und Richard Mark Engelhard geführt. Der 1872 gegründete Hersteller geht auf die Frankfurter Rosen-Apotheke zurück. Engelhard hat 2012 mit rund 330 Mitarbeitern einen Umsatz von 90 Millionen Euro erwirtschaftet.