PTA lieben Bionorica, Apotheker Ratiopharm

Berlin -

Die OTC-Hersteller sind in den Apotheken beliebt. Das ist die gute Nachricht. Die schlechte: Das gilt nicht für alle. Ob Lieferfähigkeit, Portfolio, Konditionen oder Werbemittel – es gibt bei der Benotung Ausreißer nach oben und nach unten. Ein Trend bei der „OTC-Marktanalyse 2017: So tickt das Apothekenteam“ von APOSCOPE ist aber eindeutig: PTA lieben Bionorica, Apotheker Ratiopharm. Und PharmaFGP liebt eigentlich niemand.

Bionorica landet unangefochten auf Platz 1. Der Sinupret-Hersteller erhält eine Schulnote von 1,63 und verweist damit Ratiopharm (1,97) und Hexal (2,05) auf die Plätze. In den Top 10 finden sich weitere große Konzerne wie Sanofi und Bayer aber auch Phytohersteller wie Pohl-Boskamp oder die Stada-Tochter Aliud. Die Schwesterfirma übrigens nicht.

Abgeschlagen auf dem letzten Platz mit einer Durchschnittsnote von 3,49 schmort PharmaFGP. Seit Gründung im Jahr 2009 hat der Münchener OTC-Hersteller – früher Dr. Fischer Gesundheitsprodukte – einen rasanten Aufstieg hingelegt. Mit den Apothekern hatte das Unternehmen dabei weniger am Hut, man setzte komplett auf Induktion der Nachfrage via TV-Werbung.

In der Offizin hat diese Strategie offenbar Spuren hinterlassen: PharmaFGP landet mit einer einzigen Ausnahme in allen Kategorien auf dem letzten Platz. Über ein „befriedigend“ kommt der Hersteller nie hinaus. Besonders schlecht schneidet die Münchener Firma in den Bereichen Schulungen, Werbematerial und Produktinformationen ab.

Die Lieblinge in der Offizin sind fraglos andere: Während Ratiopharm bei den Inhabern den besten Stand hat, liegt Bionorica bei den Filialleitern, angestellten Apothekern und PTA jeweils vorne. In der Teilgruppe der PTA landet Hexal vor Ratiopharm auf dem zweiten Platz.

Dieses Bild zeichnet sich weitestgehend auch in den Einzelkategorien ab. Beispiel Portfolio: Hier erreicht Bayer einen guten vierten Platz, aber auch Sanofi/Thomae, Pohl-Boskamp, DHU und Beiersdorf werden wohlwollend benotet. Wörwag, Norgine und Omega sind dagegen nicht so beliebt.

Für einen guten Außendienst gelobt wird neben den bereits positiv Genannten unter anderem Engelhard. Die Inhaber mögen zudem die Vertreter von Medice und Zentiva gerne. Bei den PTA ist Bionorica die klare Nummer 1 – wie eigentlich in fast jeder Kategorie. Bei den Produktinformationen weiß außerdem Orthomol zu überzeugen, aber auch Pierre Fabre mit Avène.

Bei den Werbemitteln haben die Apothekenteams ziemlich genaue Vorstellungen, was sie mögen und was nicht: Produktproben und -zugaben sind mit Abstand am beliebtesten. Schon mit einigem Abstand folgen Tüten als Werbemittel, HV-Aufsteller, die Schaufensterwerbung und Flyer. Welcher der 50 abgefragten Hersteller mit seinen Werbemitteln am besten in der Offizin ankommt, ist der Marktanalyse ebenfalls zu entnehmen, die hier bestellt werden kann.

Für den Erfolg der OTC-Hersteller in den Apotheken ist auch das Schulungsangebot relevant. Hier wissen Klassenprimus Bionorica, Orthomol, Pierre Fabre und Bayer die Teams zu überzeugen. Doch manchmal geht es auch ums harte Geld: Bei den Konditionen liegen die großen Generikahersteller im OTC-Segment vorne: Ratiopharm, Hexal und Aliud bekommen hier Bestnoten. Unter den am schlechtesten bewerteten Unternehmen taucht Wala mit Dr. Hauschka auf, ganz am Ende steht PharmaFGP. Wegen der schlechten Konditionen hatte die Noweda Produkte des Münchener Herstellers eine Zeitlang nicht gelistet.

Bei den Noten zu Retourenregelungen schafft es Klosterfrau aufs Treppchen. Auf der anderen Seite haben die Apotheker und PTA in Sachen Lieferfähigkeit vor allem Probleme mit Bayer – hier haben die Defekte bei Laif und zuletzt Bepanthen Spuren hinterlassen. Die Schulnote von 2,52 klingt zwar nicht so gravierend, genauso schlecht wurde aber nur Nutricia bewertet, dahinter rangiert wiederum nur PharmaFGP (2,68).

Die Marktanalyse zeigt unter anderem auch, was den Apothekenteams beim Außendienst besonders wichtig ist. Erstaunlicherweise sind das nicht zuerst die guten Konditionen – noch wichtiger ist vor allem den PTA schnelle Hilfe bei Problemen. Was dagegen besonders nervt: Aufdringlichkeit, unprofessionelles oder inkompetentes Auftreten und ständig wechselnde Ansprechpartner.