Thermacare: Gratismuster für ICE-Gäste

Berlin -

Wie bei anderen Markenherstellern funktioniert auch bei Pfizer das OTC-Geschäft vor allem über die direkte Ansprache der Endverbraucher. Im TV-Vorabendprogramm sind fünf und mehr Spots in einem Werbeblock keine Seltenheit – Nexium control, Vitasprint, Centrum, SpaltGrippal, Baldriparan und Thermacare wollen gleichermaßen gepusht werden. Bei den Wärmepflastern setzt der Konzern außerdem auf Promo-Aktionen, und zwar ohne Apotheken.

Seit vergangenem Montag wurden in ICE-Zügen zwischen Fulda und Göttingen Thermacare-Gratismuster verteilt. Jeweils zweiköpfige Promotionteams eilten durch die Wagons, außer den Packungen mit jeweils einem Pflaster hatten sie kein Informationsmaterial dabei. Die Aktion wird in dieser Woche wiederholt.

Auch anderswo sind solche Team mit Gratismustern aufgetaucht, beim Burda-Verlag in München etwa. Weil die 2004 eingeführten Wärmeauflagen Medizinprodukte sind, hat Pfizer im Marketing mehr Möglichkeiten als bei seinen OTC-Medikamenten. Auch auf den Packungen wird auf dieses Merkmal abgehoben: „Frei von Arzneimittel-Wirkstoffen“, heißt es in Abgrenzung zu den Schmerzsalben und gängigen Wärmepflastern.

Die Wärme entsteht bei Thermacare durch die Reaktion von Eisenpulver mit Luftsauerstoff und wird durch Membranen sowie den Zusatz von Aktivkohle, Salz und Wasser gesteuert („kontrollierte Oxidation“). Bis zum Ablauf des Verfallsdatums garantiert der Hersteller eine Wärmeabgabe von circa 40 Grad Celsius für mindestens acht Stunden.

Der Markt ist hart umkämpft, insbesondere seit ab Sommer 2013 so ziemlich alle Anbieter ihr Sortiment überarbeitet und erweitert haben. Platzhirsch Novartis konnte mit der Neueinführung von Voltaren forte seinen Marktanteil sogar leicht von 41 auf 43 Prozent ausbauen. Auch Ratiopharm war mit der Neueinführung seines Diclofenac-Gels erfolgreich. Die Abgabe von Gratismustern an Apotheker wurde dem Konzern allerdings untersagt.

Merck brachte eine geruchsneutrale Variante von Kytta auf den Markt, mittlerweile wurde das komplette Sortiment überarbeitet. Hermes hat unter der Marke Doc mittlerweile nicht nur die Arnika-Creme und das Ibuprofen-Schmerzgel, sondern auch ein Wärmepflaster auf dem Markt. Beiersdorf ist mit dem ABC-Pflaster apothekenexklusiv, allerdings gibt es eine geringer dosierte, deutlich preiswertere Variante im Drogeriemarkt. Pfizer hat seit April 2014 außerdem ein Thermacare-Schmerzgel mit dem Wirkstoff Felbinac im Sortiment.

Pro Jahr werden rund 35 Millionen Packungen topischer Schmerzmittel in den Apotheken verkauft; der Umsatz zu Herstellerabgabepreisen liegt bei knapp 200 Millionen Euro. Weniger als 4 Prozent entfallen auf verschreibungspflichtige Produkte – der Bereich gehört zu den Klassikern im Selbstzahlermarkt.