Natürlich wusste man bei Klosterfrau, dass OTC-Präparate nicht in die Freiwahl gehören. Doch mit Leerpackungen fühlte sich der Kölner Hersteller auf der sicheren Seite: Auf dem Tisch waren die Umkartons ohne Inhalt ausgestellt; die Kunden wurden aufgefordert, die Dummies am HV-Tisch gegen echte Ware umzutauschen. Nach einem Urteil des Landgerichts Köln (LG) änderte der Hersteller das Konzept: Anstelle von Packungen wurden Produktkarten platziert; dies hatten die Richter für zulässig erklärt.

Jetzt wurde der Indikationstisch in den ersten Apotheken von Klosterfrau geräumt. Die Maßnahme sei „sehr erfolgreich“ gewesen, sagt Rudy Winklhofer von der Agentur Jäger von Röckersbühl. Das Kreativteam aus der Nähe von Neumarkt hatte das Konzept entworfen und betreut. Vor allem für die Präsenz der Produkte und der Marke Klosterfrau sei die Aktion sehr nützlich gewesen, so Winklhofer. Nach drei Jahren sei es aber Zeit für etwas Neues gewesen, dass der Kunde überhaupt solange durchgehalten habe, zeige den Erfolg.

Nach Angaben von Winklhofer hatten zuletzt knapp 600 Apotheken den Indikationstisch aufgestellt; zu Spitzenzeiten war der Aufsteller laut Klosterfrau in rund 2000 Apotheken vor allem in Ballungsräumen zu finden. Einen neuen Kunden gibt es auch schon: Philips will den Freiwahlaufsteller nutzen, um seine Haut- und Zahnbürsten sowie Luftreiniger in der Offizin zu präsentieren. Wie viele Apotheken den Aufsteller behalten und die vergleichweise hochpreisigen Produkte ins Sortiment nehmen, wird sich laut Winklhofer erst nach Abschluss der Umrüstung zeigen.

Klosterfrau hatte die Aufsteller seit Herbst 2013 angeboten. Die Apotheken sollten den Indikationstisch möglichst in der zentralen Wartezone zwischen Eingangsbereich und HV-Tisch aufstellen. „Verlängern Sie Ihre Sichtwahl in die Freiwahl“, hieß es. Aus Sicht der Kunden stünden die qualitativ hochwertigsten Produkte hinter dem HV-Tisch. Die Sichtwahl sei die „Schatzkammer“ der Apotheke. „Nutzen Sie das Potenzial dieser Produkte mit dem Indikationstisch jetzt auch in Ihrer Freiwahl!“

Den Apotheken versprach Klosterfrau mehr Ertrag für das apothekenpflichtige Sortiment. Flankierend zur Aktion bot der Hersteller spezielle Platzierungs- sowie POS-Rabatte an.

Die Wettbewerbszentrale hatte den Kölner Hersteller für die Aktion abgemahnt und – nachdem Klosterfrau die geforderte Unterlassungserklärung nicht abgegeben hatte – geklagt. Das Aufstellen von apothekenpflichtigen Produkten außerhalb des Sichtwahlbereichs sei wettbewerbswidrig – auch wenn es sich nur um leere Packungen handele. Mit dem Indikationstisch könne sich der Kunde selbst das Medikament aussuchen. Dieser ungehinderte Zugriff auf apothekenpflichtige Produkte solle durch das in der Apothekenbetriebsordnung (ApBetrO) geregelte Selbstbedienungsverbot verhindert werden. Außerdem werde der Apotheker durch Rabatte und Indikationstisch dazu veranlasst, die Produkte bevorzugt zu bewerben und abzugeben. Eine derartige Einflussnahme sei nicht erlaubt.

Klosterfrau hatte argumentiert, die Dummies seien – genauso wie Flyer, Plakate oder Schaufensterdekorationen – als reine Werbung anzusehen. Eine Entkopplung des Selbstbedienungsverbots vom Produkt komme faktisch einem Werbeverbot gleich. Umgekehrt könne man nicht von Selbstbedienung sprechen, wenn der Kunde keine Ware bekomme.

Das LG Köln teilte diese Einschätzung nicht und erklärte das Modell „in der konkret beanstandeten Form“ für unzulässig: Das Anbieten von leeren Packungen apothekenpflichtiger Arzneimittel sei als Selbstbedienung zu werten. Weil Arzneimittel ohnehin oft nur ein geringes Gewicht hätten, habe der Kunde gerade nicht das Gefühl, lediglich eine Karte in der Hand zu haben – sondern vielmehr das Gefühl, „ein Originalprodukt ausgewählt zu haben, dessen Inhalt an der Kasse lediglich vervollständigt wird“. Dem Kunden werde „bewusst suggeriert, er habe sich das Arzneimittel ausgesucht, auch wenn es sich lediglich um eine Leerverpackung handelt“, hieß es in der Urteilsbegründung.

Durch den Indikationstisch werde der Kunde dazu animiert, „seine Kaufentscheidung ohne vorherige Beratung durch den Apotheker allein aufgrund der offensiven Bewerbung auf dem Weg zur Apothekentheke zu treffen“, heißt es. Dadurch sei der Kunde womöglich weniger empfänglich für eine etwaige anschließende Beratung – so der Apotheker denn überhaupt noch auf eine solche hinwirke.

Der Apotheker werde es schwer haben, den Kunden von einem Produkt einer anderen Marke oder anderer Wirkstärke zu überzeugen, zumal er ihm ja auch auf der anderen Seite gerade die Möglichkeit gebe, selbst eine Entscheidung zu treffen. Wer Indikationstische aufstelle, erhoffe sich selbst „Impulskäufe“, so die Richter.

In der mündlichen Verhandlung hatten die Richter ziemlich deutlich signalisiert, wo für sie die Schmerzgrenze liegt: Anders sehe die Sache aus, wenn anstelle der Leerpackungen die Produkte anhand von Steckkarten beworben würden. „Ihre Idee ist nicht schlecht, sie ist innovativ. Aber an ihr muss noch gearbeitet werden”, so der Vorsitzende Richter.

Der Anwalt von Klosterfrau, der ehemalige Geschäftsführer Hans-Georg Hoffmann, der lange Vorsitzender des Branchenverbands BAH war, hatte in der Verhandlung erklärt, dass das Konzept schnell Nachahmer finden könnte. Das Interesse sei groß, die Branche halte sich wegen des laufenden Verfahrens noch zurück.