Hollmann setzt Vertrieb auf Skonto an

Berlin -

Es hätte schlechter laufen können für die Noweda in den vergangenen Jahren: Die Genossenschaft hat seit 2011 Marktanteile hinzugewonnen und ist hinter Phoenix mittlerweile sicher auf Platz 2. Kein Grund für Noweda-Chef Wilfried Hollmann, jetzt nachzulassen – zumal sich das Wachstum zuletzt spürbar verlangsamt hat. In einem emotionalen Appell heizt er seinem Vertriebsteam ein. Was aus seiner Sicht gut für die Genossenschaft ist, könnte für den einzelnen Apotheker schmerzhaft werden.

Hollmann kritisiert die aktuelle Situation im Großhandel als „ökonomischen Unsinn“. Der Noweda-Vertrieb habe sich aber gut geschlagen, konstatiert Hollmann – „auch wenn ich in verschiedenen Vertriebsbereichen etwas bessere Daten und Werte erwartet habe“.

Der Noweda-Chef hat einen Plan, wie die Ergebnisse wieder erfreulicher werden sollen: Vor allem soll seine Vertriebstruppe die „Nachrabattierungsbedingungen“ verändern. Aktuell erhalten die Apotheken nachträglich einen Rabatt, wenn sie bestimmte Umsatzziele erreichen. Hollmann will durchsetzen, dass die gewährten Skonti nur auf den Nettobetrag berechnet und im Zweifelsfall hinterher wieder abgezogen werden.

Dazu sieht er die Genossenschaft rechtlich verpflichtet: „Skonto auf den Umsatz ist Rabatt gleich zu setzen und damit ein eindeutiger Verstoß gegen die Preisspannverordnung“, heißt es in einem internen Schreiben von Ende Februar. Skonto dürfe nur auf den Umsatz abzüglich der gewährten Rabatte gewährt werden. Das sei überdies handelsüblich und jedem Apotheker bekannt.

Man müsse jetzt alle Möglichkeiten nutzen, um eine weitere „Erlösschmälerung“ zu verhindern. Hollmann glaubt daran, dass sein Team die Handelsspanne wieder verbessern kann: „Die Durchsetzung der Gebühren, Einführung der Nicht-Erstattung des Fixzuschlags von 70 Cent bei den Retouren, die Nicht-Rabattierung der Minderspannenartikel und die Reduzierung von Bonusvereinbarungen sind nur einige Beispiele.“

Hollmann weiß, dass es bei den Gesprächen in Apotheken „auch verschiedentlich Frust und Enttäuschung“ gibt. Doch es werde auch wieder bessere Zeiten geben, tröstet der Noweda-Chef.

Zufrieden ist er mit der Entwicklung bei den niedrigpreisigen Packungen. Diese sind seit der Honorarumstellung für die Großhändler besonders attraktiv. Die Noweda habe sich diesbezüglich „einen deutlichen, und zwar positiven Marktabstand erarbeitet“.

Hier will Hollmann der Konkurrenz unbemerkt weiter Umsatz abjagen und so die eigene Handelsspanne verbessern: „Gerade die Verlagerung dieser Artikel zur Noweda zwingen die Wettbewerber noch tiefer in die roten Zahlen und vielleicht auch in Anpassungsmaßnahmen.“

Auch die Noweda erlebe aktuell „eine schwierige Zeit“. Im Gegensatz zum Wettbewerb habe man aber noch keine personellen Maßnahmen treffen müssen, so Hollmann. Gerade in den billigen Schnelldreher sieht er eine Chance, „die Notwendigkeit von anderen Anpassungsmaßnahmen“ zurückzudrängen. „Lassen Sie uns also bitte weiter kämpfen, nicht nur für den Umsatz, sondern auch für Arbeitsplätze in der Noweda“, mahnt Hollmann.

Der Chef gibt seinem Vertriebsteam eine klare Marschroute vor: „Wir alle müssen weiter kämpfen – an der Kundenfront für mehr Umsatz, weniger Rabatte und mehr Artikel, mit neuen Konzepten, mit neuen Argumenten und mit Kostenmaßnahmen, um die Noweda auf Kurs zu halten.“