„Sonst macht der Beruf am Ende keinen Spaß mehr“

Berlin -

Seit fast einem halben Jahr hat der Marketing Verein Deutscher Apotheker (MVDA) ein neues Präsidium. Das fünfköpfige Team will den eingeschlagenen Weg fortführen: Der Anspruch, den Markt aktiv mitzugestalten, steht. Im Interview erklären MVDA-Präsidentin Gabriela Hame-Fischer, ihr Vize Dr. Holger Wicht und MVDA/Linda-Politikchef Dominik Klahn, warum die Apotheker ihr Schicksal selbst in der Hand haben und warum die Bedeutung von Kooperationen wieder wachsen wird.

ADHOC: Der MVDA unter neuer Führung – worauf darf sich die Branche einstellen?
HAME-FISCHER: Wir stehen für Kontinuität, aber wir wollen den Markt stärker mitgestalten und als Berufsstand nicht länger den Entwicklungen hinterher laufen. Unser Ziel ist es, bestimmten Trends, die für die Apotheken positiv sind, den Weg zu bereiten.

ADHOC: Kurze Bestandsaufnahme auf dem Weg nach 2020+: Wo steht Linda im Jahr 2016?
WICHT: Wir haben bei Linda nach wie vor rund 1100 Mitglieder – in einem rückläufigen Markt ist das als Erfolg zu verbuchen. Alle anderen Dachmarken kommen nicht einmal auf die Hälfte und sind demnach nicht – wie wir – bundesweit flächendeckend vertreten. Beim MVDA wachsen wir weiterhin moderat, derzeit zählen wir rund 3500 Mitgliedsapotheken.

ADHOC: Woher kommt die Zurückhaltung bezüglich Dachmarken?
KLAHN: Es geht in unserem Markt diesbezüglich relativ „gemütlich“ zu. Die Mitgliedschaft in einer Kooperation wurde lange als eine Art „Versicherungsoption“ gesehen; seit die Angriffe auf das Fremdbesitzverbot – scheinbar – vorüber sind, ist die Initiative relativ gering. Das wird aber sicherlich nicht so bleiben.

ADHOC: Sondern?
KLAHN: Kooperationen werden wieder an Bedeutung gewinnen, weil der ökonomische Druck im Markt weiter steigen wird. Einzelkämpfer werden es zunehmend schwer haben, sich finanziell zu behaupten und konzeptionell auf neue Gegebenheiten einzustellen. Wir sehen, dass die Apotheken sich Gedanken über ihre Zukunft machen und gezielt auf unsere Konzepte setzen. Unser Fokus liegt mit Linda auf dem Bekenntnis zum Wettbewerb. Es geht darum, Marktanteile zu sichern und hinzuzugewinnen. Nur so ist ein langfristig erfolgreiches Bestehen am Markt sicherzustellen.

ADHOC: Sie profitieren womöglich davon, dass andere Player geschwächt sind.
HAME-FISCHER: Unser Anspruch geht weit über jenen einer Einkaufsgemeinschaft hinaus. Aber auch die eher einkaufsorientierten Großhandelskooperationen werden mit Sicherheit wieder Fuß fassen. Auch wenn andere Akteure derzeit weniger sichtbar sind, wäre es fahrlässig, die Konkurrenz nicht ernstzunehmen. Insbesondere Amerikaner lernen gemeinhin schnell.
KLAHN: Wir gehen davon aus, dass sich der Markt in den kommenden Jahren zunehmend mehr konsolidieren und deutlich trennschärfer ausdifferenzieren wird. Am Ende wird es einen Wettbewerb um Konzepte geben. Als Marktführer wollen und müssen wir unseren Vorsprung jetzt nutzen und zugleich ausbauen.

ADHOC: Welches Potenzial halten Sie für möglich?
WICHT: Auf lange Sicht sollten bei Linda rund 2000 Apotheken möglich sein. Dann wären knapp zwei Drittel unserer MVDA-Mitglieder bei unserer Dachmarke dabei.

ADHOC: Warum leisten Sie sich überhaupt die parallele Struktur von MVDA und Linda?
HAME-FISCHER: Es gibt Apotheker, die sind noch nicht bereit für eine Dachmarke. Unsere Aufgabe ist es also, Linda so attraktiv zu gestalten, dass wir auch diese MVDA-Mitglieder irgendwann überzeugen. Zwang wäre aber nicht förderlich. Wir würden an Schlagkraft verlieren, wenn die Botschafter der gemeinsamen Marke keine Überzeugungstäter wären.

ADHOC: Wie wichtig ist denn die gemeinsame Marke?
WICHT: Linda ist ein wichtiges Marketinginstrument gegenüber den Verbrauchern. Wir treten mit einem Qualitäts- und Leistungsversprechen an, das dann auch eingelöst werden muss. Heute haben wir eine ziemliche Spannbreite bei der Qualität. Die Herausforderung ist, alle Apotheken auf ein bestimmtes Qualitätsniveau zu heben. Wir müssen die Ausreißer nach unten abstellen, denn wir wollen dahin kommen, dass Verbraucher irgendwann einen Umweg an anderen Apotheken vorbei machen – eben weil sie Linda schätzen.

ADHOC: Glauben Sie wirklich, dass es so weit kommt?
HAME-FISCHER: Das ist natürlich eine Herausforderung. Das Warenangebot ist zu 95 Prozent identisch, also entscheiden differenzierende Service- und Dienstleistungsangebote. Vielleicht werden Kunden nicht 500 Meter mehr zurücklegen, aber wenn sie sich bei zwei benachbarten Standorten für Linda entscheiden, hat die Apotheke auch gewonnen.

ADHOC: Welche Möglichkeiten haben Apotheken, sich zu differenzieren?
HAME-FISCHER: Wir sehen viele Chancen für Heilberufler, die bereit sind sich im System weiterzuentwickeln. Heute werden wir durch Bürokratie stark belastet. Das kostet Zeit, die nicht für die Betreuung unserer Kunden zur Verfügung steht. Aus dieser Lage müssen wir uns befreien. Wir wollen beweisen, dass unser Berufsstand mehr kann als Rabattarzneimittel über den HV-Tisch zu geben. Zudem müssen wir mehr den Blick aus der Endverbraucherperspektive einbeziehen. Viele Apotheken machen den Fehler, zu denken, sie wüssten was der Kunde wirklich will, nur weil er ihnen tagtäglich am HV gegenüber steht. Die Gesellschaft verändert sich rasend schnell – wir müssen kontinuierlich dazulernen.

ADHOC: Wer hätte ein Interesse an gestärkten Apothekern?
WICHT: Irgendwann wird auch der Letzte begreifen, dass sich ein soziales Gesundheitswesen nicht mit Versandapotheken organisieren lässt. Die Apotheken vor Ort sind keine aussterbenden Dinos. Der Arzt wird sich aus Kapazitätsgründen künftig noch mehr auf die Behandlung im engeren Sinne beschränken müssen. Also gibt es keine Alternative, als dass wir die Patienten mit ihren Problemen auffangen. Das ist unser tägliches Brot: Wir sind letztendlich für die Betreuung von Menschen zuständig – Hand in Hand mit der Ärzteschaft.

ADHOC: Warum müssen sich die Apotheker überhaupt bewegen?
HAME-FISCHER: Die Welt verändert sich, die Versorgungslandschaft ändert sich. Kein Berufsstand kann es sich leisten den Standpunkt zu vertreten, alles müsse bleiben wie es ist. Schutzzäune gibt es nicht mehr. Wenn wir Apotheker uns verweigern, werden wir zum Erfüllungsgehilfen degradiert. Und dann wäre übrigens auch ein Hochschulstudium übertrieben.
KLAHN: Die Apotheker werden nicht umhin kommen, ihren Teil zur Lösung der GKV-Finanz- und -strukturprobleme beizutragen. Um nicht auf einen Sparbeitrag reduziert zu werden, muss man dem System etwas konkret anbieten können. Wer sich gegen eine Gesamtlösung sperrt, wird lobbyistisch nicht dauerhaft überleben.

ADHOC: Wie kann es gelingen, mehr Verantwortung zu übernehmen?
HAME-FISCHER: Aus unserer Sicht müssen die Apotheker in Vorleistung gehen. Das geht im schlagfertigen Verbund am besten. Gemeinsam wollen wir herausfinden, was machbar ist und was wir den Systemvertretern und den Patienten anbieten können. Natürlich darf man sich dabei nicht verzetteln, deshalb fokussieren wir uns auf einige wenige Dinge, die wir dann vernünftig umsetzen wollen.

ADHOC: Zum Beispiel?
WICHT: Gut aufgestellt sind wir sicherlich mit unserem Interaktionsmanagement, das wir im Zusammenspiel mit Professor Dr. Ulrich Jaehde konzipiert haben und umsetzen werden. Nach Abschluss der Pilotphase wird dieses System zunächst unter den Linda-Apotheken in die Fläche gehen. Ein anderes Projekt ist die Initiative-Diabetes – wir haben in kurzer Zeit eine äußerst respektable Anzahl an Linda-Apotheken für eine Teilnahme gewinnen können.

ADHOC: Können Sie denn die Mitglieder in der Breite begeistern?
HAME-FISCHER: Ich denke schon. Bei uns herrscht Aufbruchstimmung, manchmal ist fast schon zu viel Phantasie im Spiel. Wir testen, was funktionieren könnte. Wir wollen die politischen Akteure, andere Leistungserbringer und auch die Endverbraucher davon überzeugen, dass Apotheker ernstzunehmende Partner im Gesundheitssystem sind, die mit dem gebührenden Augenmaß alles dafür tun, um dies auch zu bleiben.
KLAHN: Wir sehen uns weiterhin in einer Innovatorenrolle. Kooperationen sind ein Abbild des Berufsstandes, nur etwas homogener und kleiner und damit mitunter schneller. Wir können mit sämtlichen Systemteilnehmern sprechen, ohne dass es gleich zum Politikum wird. Unser Ziel ist es, Barrieren abzubauen und auf sanfte Weise etwas Druck in den Markt zu bringen beziehungsweise Zugzwang zu erzeugen.

ADHOC: Das wird man nicht überall gerne hören.
WICHT: Um es deutlich zu sagen: Wir sind zuvorderst ein Marketingverein. Wir wollen die Berufsvertretung nicht zerfleddern. Aber wir haben den Anspruch, uns den Herausforderungen der Zukunft zu stellen. Da darf es keine Denkverbote innerhalb der Branche geben. Man muss sich intern auch einmal reiben können, um dadurch letztendlich für alle fruchtbare Ergebnisse herbeizuführen.
KLAHN: In der politischen Debatte wird die kaufmännische Funktion des Apothekers oft vergessen. Da geht es vorrangig um das Schutzinteresse der GKV. Aber der Apotheker hat auch eine wirtschaftliche Verantwortung für sich, seinen Betrieb und seine Mitarbeiter – verbunden mit einem nicht zu unterschätzenden Haftungsrisiko. Wenn die Standesvertretung zu gesetzlich im Wesentlichen vorgegebenen Margen steht, muss man seinen Aktionsradius an anderer Stelle erweitern dürfen.
HAME-FISCHER: Die Angst, Dinge zu verlieren, lähmt die ABDA. Aber irgendeinen Tod stirbt man immer. Irgendwann muss man mutig sein und den Denkprozess abschließen. Sonst macht der Beruf am Ende keinen Spaß mehr. Dabei wird man auch Kompromisse akzeptieren müssen, sonst wird die Politik, die ja die flächendeckende Versorgung sichern muss, schlimmstenfalls Ersatzlösungen vornehmen. Und das kann keiner wollen.

ADHOC: Wo wären aus Ihrer Sicht Zugeständnisse möglich?
WICHT: Man wird darüber nachdenken müssen, die Rolle der PTA zu stärken. Wie wollen wir zusätzliche Leistungen anbieten, wenn alles am Apotheker hängt? Die ganze Angst vor dem „Apotheker light“ ist meiner Meinung nach unbegründet. Die Apotheken in den neuen Ländern haben jahrelange Erfahrungen mit Pharmazieingenieuren, und da ist auch kein Patient zu Schaden gekommen. HAME-FISCHER: Auch wir wollen keinen „Apotheker light“. Aber wir werden über Lösungen nachdenken müssen, schon aus eigenem Interesse: Heute stehen unsere Angestellten am ersten Tag ihres Berufslebens auf derselben Stufe wie am letzten, nur die Tarifklassen unterscheiden sich. Wir werden die drohenden Personalprobleme nicht lösen, wenn wir den Mitarbeitern keine Perspektiven geben können. Und das ist eines der vordringlichsten Probleme, um das wir uns im gesamten Markt kümmern müssen.

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