Leti: Von Facebook in die Apotheke

Berlin -

Leti ist bekannt für Desensibilisierungspräparate, seit 2015 bietet der spanische Hersteller außerdem medizinische Hautpflege in deutschen Apotheken an. Um die Entwicklung zu beschleunigen, will das Familienunternehmen nun ins Fernsehen. Gemeinsam mit Partnerapotheken soll parallel dazu getestet werden, ob sich über Facebook Kunden in die Offizin lotsen lassen.

Leti blickt auf eine lange Geschichte zurück. Die Gründung im Jahr 1919 geht auf Arzt Professor Dr. Pedro Domingo Sanjuán und einen Apotheker mit dem Namen Pouplana zurück. In den Laboren wurden Impfstoffe und Penicillin produziert. Erst in den 40er-Jahren fokussierte sich das Laboratio Experimental de Terapéutica Inmunógena (Leti), so die komplette Bezeichnung, auf die Allergenherstellung. Bekannt ist Leti für die Produktion von hoch aufgereinigten – depigmentierten – Desensibilisierungspräparaten.

In Deutschland wurden die patientenindividuellen Lösungen seit 2000 durch Beckmann vertrieben, 2005 übernahm Novartis den Vertrieb von Depigoid und Depiquick. Seit 2016 hat Leti den Vertrieb in eigener Hand. Kürzlich hat das Unternehmen mit Alk Abelló einen großen Konkurrenten überholt und liegt Ende 2017 – gemessen an verkauften Units nach Iqvia-Daten – hinter Allergopharma (Merck) und Hal Allergie (Droege) auf Platz 3 im Markt der SCIT-Präparate. Bei Kinderärzten und im Bereich der Produkte gegen Milben ist Leti Marktführer.

An den Erfolg als Allergieexperte will Leti anknüpfen und sich auch in Deutschland als Hautexperte etablieren. In Spanien hat das Pflegeportfolio den Stellenwert wie Nivea in Deutschland. Hierzulande sind die Produkte zwar in etwa 1500 Apotheken gelistet, die Umsätze erfüllen nicht die Erwartungen. „Wir haben viele Fehler gemacht“, sagt Geschäftsleiter Andy Möckel geradeheraus. „Nur weil wir Studien vorweisen können, räumt der Apotheker noch nicht zwangsläufig seine Sichtwahl um.“

Mit einem neuen Ansatz soll nun der zweite Anlauf gelingen. Seit Kurzem besuchen die Außendienstmitarbeiter nicht nur die Apotheken, sondern auch die Allergologen. Möckel hofft, dass die Produkte in die Empfehlung der Allergieexperten aufgenommen werden. „Viele allergische Reaktionen haben ihren Ursprung in der Haut. Da macht es Sinn, sich frühzeitig damit auseinander zu setzen.“

Seit 1. Januar sind die Produkte über die Großhändler Gehe, Sanacorp, Pharma Privat und Phoenix verfügbar, Noweda und Alliance sollen folgen. Bis dahin konnten Apotheken die Ware nur direkt bestellen; um die Nachfrage bundesweit abzudecken, hatte der Hersteller von Anfang an einen eigenen Webshop eingerichtet. Das Versprechen: Je mehr Menschen aus einer Region online bestellen, desto attraktivere Konditionen erhalten die Apotheken vor Ort. Laut Möckel ist die flächendeckende Verfügbarkeit ein wichtiger Schlüssel um zu verhindern, dass die Kunden vor verdutzten Apothekenmitarbeitern stehen und am Ende ein Konkurrenzprodukt verkauft bekommen.

Ab Ostern startet eine Werbeoffensive. Auf Sendern wie Sat.1, Sat 1 Gold, Kabel 1 und Sixx soll die Produktreihe LetiAT4 bekannt gemacht werden. Geplant ist außerdem ein Pilotprojekt, das zeitgleich zu den Spots laufen soll: Im Internet sollen gezielt Verbraucher angesprochen werden, bei denen aufgrund des bisherigen Nutzerverhaltens ein Interesse an dem Thema vermutet werden kann. Zielgruppe sind laut Marketingchefin Hélène Chabin-Weihe vor allem Frauen, bei denen oder in deren Familie Neurodermitis eine Rolle spielt.

Via Facebook und Google erhalten die identifizierten Zielpersonen einen kurzen Hinweis, mit dem sie auf die LetiAT4-Produkte und die Verfügbarkeit in der nächstgelegenen Partnerapotheke hingewiesen werden. So sollen die richtigen Kunden in eine entsprechende Offizin an ihrem Aufenthalts- oder Wohnort geleitet werden.

Das Projekt soll etwa vier bis sechs Wochen laufen, die Apotheken sollen mit Schaufensterdekorationen, Aktionstagen und vor allem Hinweisen auf der eigenen Website auch selbst auf das Projekt aufmerksam machen. Ist die Aktion erfolgreich, soll sie auf andere Apotheken ausgeweitet werden.

Das LetiAT4-Portfolio verfolgt das Vier-Phasen-Prinzip, so sollen trockene Haut, Juckreiz, Reizungen und das Risiko von Superinfektionen vermindert werden. Ziel ist es, den atopischen Formenkreis zu unterbrechen und das Gleichgewicht des Mikrobioms der Haut wieder herzustellen. Das Portfolio beinhaltet alle Produkte zur Basispflege bei Neurodermitis, von der Reinigung zu den Körperpflege über Mehrfachschutz und Akutpflege. Ab April soll ein Badezusatz in der Akutphase die Produktreihe ergänzen.