„Beratungsdiebstähle“: La Mer schmeißt Versender raus

Berlin -

Kosmetikhersteller dürfen Apotheken keine Preisvorgaben machen. Gegen Discountpreise von hochwertigen Produkten wehren sich zahlreiche Unternehmen mit Depotverträgen. Auch der Cuxhavener Hersteller La Mer will künftig mit Selektivvereinbarungen der „negativen Preisspirale durch Versandhändler“ entgegensteuern – mit dem bewussten Verzicht auf Umsätze der Onlinekunden.

La Mer hat im April auf einen selektiven Vertrieb umgestellt. 90 Prozent der Vertragspartner hätten bereits unterschrieben, sagt Vertriebsleiter Marc Julié. Die Produkte sind bei Apotheken sowie Kosmetikinstituten erhältlich. Derzeit werden rund 600 Apotheken beliefert, insgesamt werden 1200 Verkaufsstellen bedient.

Der Depotvertrag sei eingeführt worden, um Vor-Ort-Apotheken zu schützen, so Julié. „Wir wollen keine Beratungsdiebstähle.“ Dem Außendienst sei durch Apotheken vermehrt mitgeteilt worden, dass sich Verbraucher in der Offizin zwar ausdehnend beraten ließen, beim Kauf jedoch die günstigen Online-Preise bevorzugten. „Das ist unfair.“

Vertraglich sei festgelegt, dass nur Kunden mit einer stationären Apotheke La Mer Produkte im Internet anbieten dürften. „Wir sind bereit, Umsatz zu verlieren. Wir haben uns von Kunden getrennt, die vorher fünf- bis sechsstellige Beträge bestellt haben“, sagt Julié. In den Verträgen würden keine Preise, dafür die Darstellung der Produkte vorgeschrieben. „Als Hersteller dürfen wir entscheiden, wie die Marke präsentiert wird. Die Verbindung mit Discount schadet dem Image.“

„Wir wollen keine Versandhändler, die nur am Verramschen interessiert sind“, sagt Julié. Die große Mehrheit der Apotheken hätten die neue Vereinbarung positiv aufgenommen. Inhaber, die auf den Preis achteten, seien über die Billigangebote im Internet verärgert. „Wir müssen dafür sorgen, dass wir unsere vernünftige Marge nicht nur auf dem Papier anbieten.“ Die Kosmetikinstitute hätten dagegen „eher Angst vor Depotverträgen“.

La Mer will den Vertrieb über Apotheken künftig ausbauen. „Wir wollen die Zahl der Apotheken in den nächsten fünf Jahren verdreifachen“, sagt Julié. Derzeit verteile sich der Umsatz etwa gleich auf beide Vertriebskanäle. „Die Kundenfrequenz in Apotheken ist ganz anders als in Kosmetikinstituten“, sagt Julié. Frauen etwa besuchten die Offizin regemäßig, um Arzneimittel zu besorgen.

Das Unternehmen wurde 1981 vom Physiotherapeuten Paul Gojny gegründet. Heute arbeiten rund 80 Beschäftigte für den Hersteller. Zehn Mitarbeiter sind im Außendienst in zehn Gebieten tätig. Zwei weitere Angestellte führen gemeinsam mit 13 freien Mitarbeitern Promotions durch. Die Zahl der verkaufsfördernden Maßnahmen bei Vertragspartnern solle in diesem Jahr verdreifacht werden.