Konditionenkürzungen: Viel Bewegung im Großhandelsmarkt

Berlin -

Da nun nahezu alle Großhändler gegenüber den Apotheken Kürzungen angekündigt haben, ist Bewegung im Markt. Die Inhaber:innen holen verstärkt Angebote ein, manche nehmen bei der Suche die Hilfe von Berater:innen in Anspruch. Weil die Konditionen komplex und die Rechnungen oft nicht besonders übersichtlich sind, hat sich ein eigener Markt für solche Beratungsunternehmen etabliert.

Eines hat sich in den vergangenen Wochen herauskristallisiert: Den Apotheken drohen Einbußen im Einkauf, die Großhändler machen bei den Kürzungen ernst. Die Genossenschaft Noweda hatte im März ein umfangreiches Sparprogramm angekündigt und dies gegenüber den Apotheken ausführlich begründet: Spritpreise, Mindestlohngesetz, steigender Anteil der Hochpreiser und die Umsetzung der GDP-Leitlinien machten eine Anpassung der Geschäftsbeziehung unumgänglich. Im Werkzeugkasten waren ein pauschaler oder prozentualer Mindestlohn- und Energiekostenausgleich, eine Anpassung des Handelsspannenausgleichs sowie Kürzung beim Skonto oder den OTC-Konditionen.

Die Sparmaßnahmen werden wie immer individuell ausgehandelt. Nach ersten Berichten aus der Branche bekommen selbst größere Gruppen von Apotheken nicht alle Kürzungen wegverhandelt. Mindestens jeweils 125 Euro monatlich für die Energiekosten und Mindestlohn soll der Außendienst dem Vernehmen nach aus den Apotheken mitbringen.

Apotheken wechseln Großhändler

Phoenix-CEO Sven Seidel hat die Konditionenkürzungen ebenfalls als „unumgänglich“ beschrieben. Gehe/AHD, Kehr und ab August wohl auch die Sanacorp – alle geben die gestiegenen Energiekosten an die Apotheken weiter. Ein Wechsel des Großhändlers ist daher zumindest teilweise eine leere Drohung. Einige Apotheken tun es trotzdem, um ein Zeichen zu setzen, auch wenn sie anderenorts keine besseren Konditionen bekommen. Es ist eine heiße Phase im Großhandelsmarkt, die Berater der Apotheken haben Hochkonjunktur.

Die Großhändler klagen hinter vorgehaltener Hand, dass sich auf Beraterseite geradezu ein Kartell gebildet habe. Gerade die Gegenangebote für größere Apothekenverbünde seien sich oft erstaunlich ähnlich, heißt es. Damit würde sich allerdings auf Beraterseite nur wiederholen, was die Apotheken ihrerseits mit den Großhändlern erleben: Gebühren und Sonderzuschläge heißen zwar je nach Großhändler anders und variieren auch in der Höhe leicht, tauchen aber regelmäßig branchenweit und inhaltlich sehr vergleichbar auf.

Auf Beraterseite ist der Markt jedenfalls deutlich kleinteiliger und reicht vom ehemaligen Großhandels-Außendienstler als Ein-Mann-Betrieb bis zu großen Unternehmen mit mehreren hundert Apothekenkunden. Rechnungskontrolle und das Aushandeln der Konditionen sind die typischen Leistungen, aber auch Hilfe bei der OTC-Preisgestaltung oder der Apothekenübernahme werden angeboten.

Großhändler üben Kritik

Das Hauptargument der Großhändler gegen die Berater ist, dass damit nur zusätzlich jemand an der Apotheke verdient und das partnerschaftliche Verhältnis gestört wird. Das Hauptargument der Berater ist, dass die trickreiche Rechnungslegung der Großhändler diese vielbesungene Partnerschaft nicht unbedingt widerspiegelt und Kontrolle besser ist als Vertrauen.

Haarig kann es aber zwischen Apotheke und Berater zugehen. So soll eine Apothekerin im Raum Münster unlängst Post von einem Anwalt bekommen haben, weil sich ihr Berater um seinen Lohn gebracht fühlte. Sein Vorwurf: Die Inhaberin habe trotz eines besseren Angebots nicht den Großhändler gewechselt. Er habe seine Leistung erbracht und damit Anspruch auf die offenbar ergebnisbezogene Prämie. Der Fall könnte vor Gericht enden. Da die Apothekerin selbst aber nicht an die Öffentlichkeit will, könnte es sich bei dieser Anekdote auch um ein Schauermärchen aus Großhandelskreisen handeln.