Mit Vertriebsbindungsverträgen versuchen Hersteller apothekenexklusiver Produkte, den Abfluss ihrer Ware in den Mass Market zu verhindern. Soweit die Theorie. In der Praxis dienen die Vereinbarungen auch dazu, sich Regalmeter in den Apotheken zu sichern: In vielen Verträgen ist ein Mindestsortiment gleich mit geregelt. Der Kölner Vertriebsfirma Klosterfrau verbietet den Apotheken den Wiederverkauf frei verkäuflicher Produkte - obwohl sie selbst die Ware in großem Umfang im Mass Market vertreibt.

Der Vertrag, den Klosterfrau in den vergangenen drei Jahren unterzeichnen ließ, sieht vor, dass Apotheken die „vertriebsgebundenen, nicht apothekenpflichtigen Markenerzeugnisse von Klosterfrau“ nur an Endverbraucher verkaufen dürfen. Insbesondere der „Verkauf im Markt-, Straßen-, Hausier-, Werks-, Behörden- und Belegschaftshandel sowie an Wiederverkäufer“ ist demnach zu unterlassen.

Gleichzeitig verpflichtet sich die Apotheke, das „gesamte Sortiment der Klosterfrau Gruppe oder entsprechend festzulegende wesentliche Teile in angemessenen Mengen zu führen und anzubieten“.

Damit das Unternehmen überprüfen kann, ob die Vorgaben eingehalten werden, verpflichtet sich die Apotheke, alle dazu notwendigen Auskünfte und Nachweise zu geben. Bei einem Verstoß - beziehungsweise bei „sachlich gerechtfertigtem Verdacht“ - ist Klosterfrau berechtigt, die bestehenden Verträge fristlos zu kündigen und sämtliche Lieferungen ohne vorherige Ankündigung zu sperren.

Außerdem behält sich das Unternehmen vor, die Apotheken gerichtlich auf Schadenersatz und Unterlassung in Anspruch zu nehmen. Dies gilt insbesondere für den Weiterverkauf ins Ausland, wo mitunter andere Firmen für den Vertrieb von Lizenzprodukten zuständig sind.

Welche der insgesamt 200 Produkte letztendlich vertriebsgebunden sind, ergibt sich laut Vertrag aus der jeweils gültigen Sortimentsliste. Von Cassella-med sind allerdings bis auf Kwai und Sedonium ohnehin fast alle Produkte apothekenpflichtig. Auch die Produkte anderer Hersteller, die Klosterfrau an die Apotheken vertreibt, gibt es zum Großteil nur hinter dem HV-Tisch: Nurofen, Gaviscon und Migränin (Reckitt Benckiser) sind ebenso apothekenpflichtig wie Vita Gerin (Geistlich) oder Traumaplant (Harras).

Andere Produkte wie Sagrotan, Clearasil und Durex (Reckitt Benckiser), Autan (SC Johnson), Ricola (Ricola), Tiger Balm (Haw Par) oder Condomi und LifeStyles (Ansell) gibt es „regulär“ außerhalb der Apotheke. Auch mit den eigenen Marken Mobilind, Broncholind, Gastrolind, Allergin und Nervenruh, Syxyl, Taxofit, Goldsam, Anginetten und natürlich den berühmten Melissengeist ist Klosterfrau gefühlt eher Drogerie- als Apothekenlieferant. Das Unternehmen wollte sich auf Nachfrage nicht zur eigenen Vertriebsstrategie äußern.