Die Römer-Apotheke aus dem baden-württembergischen Winnenden war bisher die Nummer 2 im Impfstoffgeschäft, das über die Gesellschaft für medizinische Prävention und Kommunikation (GPK) läuft. Dieses Geschäft verkauft Inhaber Dr. Ulrich Heigoldt aus Altersgründen nun an Timo Dörr, Geschäftsführer bei der entsprechenden Gesellschaft der Berg-Apotheke, der BA.Impfstoffe GmbH. Das sogenannte Institutionsgeschäft – also die Versorgung von Betriebsärzten – wird nicht mit übernommen, dieses Feld überlässt die Berg-Apotheke anderen Versendern.

Auch von der Versandapotheke A1-direkt aus dem hessischen Lorsch übernimmt die Berg-Apotheke den Kundenstamm und Teile des Personals. A1-direkt zählt auch zu den führenden Impfstoffversendern der Republik. Doch zuletzt war der Umsatz unter 10 Millionen Euro gefallen. Aus Sicht der Betreiber war damit eine kritische Größe unterschritten, um das Geschäft im großen Stil zu führen. Zum heutigen Tag übernimmt die Berg-Apotheke, die Marke A1-direkt soll verschwinden.

Mit den beiden Übernahmen vergrößert die Berg-Apotheke ihr Impfstoffgeschäft auf einen Schlag um fast die Hälfte: 2013 lag der Umsatz mit der Impfstoffversorgung von Praxen bei 90 Millionen Euro. Mit den Übernahmen kommen laut Dörr 42 Millionen Euro hinzu, etwa 33 Millionen Euro entfallen dabei auf die Römer-Apotheke.

Ab sofort versorgt die Berg-Apotheke Dörr zufolge damit bundesweit rund 6000 Praxen mit Impfstoffen, neun von zehn sind Kinderärzte. Knapp ein Viertel des Impfstoffmarktes läuft heute schon nicht mehr über die Apotheke vor Ort, sondern über den Impfstoffgroßhandel. Von diesem Geschäft hat sich die Berg-Apotheke jetzt laut Dörr deutlich mehr als Hälfte gesichert.

Der Unternehmer erwartet, dass sich der Markt weiter konzentrieren wird. Für einzelne Apotheken seien Impfstoffe wegen der hohen Kapitalbindung bei relativ geringen Margen kaum noch attraktiv. „Dieses Geschäft lohnt sich in Masse“, so Dörr. Andere große Impfstoffversender sind die Schloss-Apotheke von Markus Kerckhoff aus Bergisch-Gladbach, die St. Georg-Apotheke von Dr. Georg Krauß aus Bamberg, die Hof-Apotheke der Familie Rüdel aus Kiel und die Antonius-Apotheke von Anton Fink aus Deggendorf.

Da die Preise für den Praxisbedarf je nach Bundesland festgelegt sind, versucht der Versender, bei den Ärzten mit Service zu punkten. Neben Qualitätsstandards wie der Temperaturdokumentation unterstützt die Berg-Apotheke auch bei der Praxisführung, etwa in den Bereichen QMS oder Hygiene. Besonders wichtig sei aktuell aber vor allem die Lieferfähigkeit der Impfstoffe, so Dörr. Ein Team von 20 Außendienstmitarbeitern betreut die Mediziner.

Einer von zwei Vertriebsleitern ist ab heute Dr. Marcus Krämer, bislang Marketing- und Vertriebschef bei A1-direkt. Er ist mit seinem neuen Kollegen Rudolf Stoerger dem Gesamtvertriebsbereichsleiter Klaus Hannack unterstellt. Es gibt bei der Berg-Apotheke mit Thomas Aunap sogar einen eigenen Vertriebscoach.

Die Inhaberin der A1-Versandapotheke, Irmtraud Schröder-Schwarz, wird dagegen nicht wechseln. Sie will sich jetzt in Ruhe nach einer neuen Stelle umsehen, am liebsten bei einer anderen großen Versandapotheke. Die Apotheke vor Ort will sie jedenfalls nicht weiterführen. Denn die liegt in einem Industriegebiet und hatte ohnehin kaum Laufkundschaft.

Schröder-Schwarz hatte die A1-Versandapotheke schon 2004 gegründet und sich sehr früh auf Impfstoffe spezialisiert. Der normale Webshop wurde nie forciert, Kundenbestellungen einzeln beim Großhändler geordert. Im Jahr 2010 wurde die Apotheke in a1.direkt umbenannt.