Gehe wartet auf Phoenix

Berlin -

Ganz oben auf der Liste der Vorsätze des pharmazeutischen Großhandels für 2015 steht die Einführung eines Handelsspannenausgleichs. Dem Vernehmen nach planen verschiedene Großhändler entsprechende Konditionenkürzungen. Doch niemand will den ersten Schritt machen. So hat Gehe bestehende Vereinbarungen mit Apothekern über den Jahreswechsel hinaus bis Ende Januar verlängert – und sich damit dem Geschäftsjahr des Konkurrenten Phoenix angepasst.

Seit ihrer Honorarumstellung im Jahr 2012 sind für die Großhändler vor allem günstige Packungen attraktiv, da hier aufgrund ihrer Fixpauschale von 70 Cent die Marge attraktiver ist. Mit einem Handelsspannenausgleich soll der jeweils durchschnittliche Packungspreis der Apotheken bei den Konditionen berücksichtigt werden. Man könnte auch sagen, die Großhändler wünschen sich eine Vollkaskoversicherung für ihre Handelsspanne. Schon 2010 hatte Phagro-Chef Dr. Thomas Trümper erklärt, dass die Kostendeckung für den Großhandel sichergestellt werden müsse.

Dem Vernehmen nach planen zumindest Phoenix und Gehe die Umsetzung eines identischen Modells: Veranschlagt wird demnach eine Handelsmarge von 6,34 Prozent – dem Wert aus dem Dezember 2011 vor der Umstellung des Großhandelshonorars. Daran wird jede einzelne Packung gemessen, unter dem Strich liefert jede Apotheke somit ein individuelles Ergebnis, das mit der Durchschnittsmarge abgeglichen werden soll. Bonus/Malus-Modelle gehörten nach dem Umstellung zum Standardprogramm, wurden aber bislang nicht konsequent umgesetzt.

Bei Phoenix endet das Geschäftsjahr traditionell am 31. Januar. Offenbar wurde das bei Gehe berücksichtigt: Apothekern wurde mündlich oder schriftlich mitgeteilt, dass die bis zum Jahresende vereinbarten Konditionen im Januar weiter Gültigkeit haben. Von Kunden auf den Gleichschritt angesprochen, lächelt der Außendienst von Gehe verlegen. In den kommenden Tagen und Wochen stehen vielerorts Gespräche an. Bei Alliance Healthcare will man diesmal lieber einem Konkurrenten den Vortritt lassen, geplant ist der Handelsspannenausgleich aber dem Vernehmen nach ebenfalls.

Hintergrund könnte eine Fehleinschätzung in Bezug auf die Entwicklung der Verordnungsstruktur sein. Vor der Umstellung des Honorars war die allgemeine Erwartungshaltung, dass sich die Rx-Anteile weiter in Richtung Generika verschieben würden. Entsprechend sinkende Packungspreise sollten nach den Plänen des Großhandelsverbands Phagro von der Fixpauschale aufgefangen werden.

Tatsächlich wurden aber im vergangenen Jahr besonders viele neue und hochpreisige Arzneimittel zugelassen. Der durchschnittliche Packungspreis ist in der Folge gestiegen – was bei den Großhändlern auf die Marge drückt. Diese Rechnung sollen jetzt offenbar wieder die Apotheker bezahlen.

Versuche in diese Richtung gab es schon im vergangenen Frühjahr. Alliance hatte im März als erster Großhändler eine „Gebühr als Strukturausgleich“ angekündigt. Die Umsetzung sollte nach starken Protesten der Kunden auf Mai verschoben werden. Für diesen Zeitpunkt hatte Phoenix einen individuellen „Konditionssicherungsausgleich“ angekündigt. Bei Gehe hieß das Ganze zeitgleich „Bestellstrukturausgleich“.Die Genossenschaften Noweda und Sanacorp hatten individuelle Sprachregelungen gefunden, um die Rabatte zurückzuführen.

Bislang hat aber noch kein Großhändler den Handelsspannenausgleich konsequent umgesetzt. Denn die Erfahrung hat gezeigt, dass von den Kunden bestraft wird, wer zuerst in der Fläche die Konditionen kürzt. Gerade gegenüber größeren Verbünden von Apothekern ist für die Großhändler daher eine geschlossene Phalanx von großer Bedeutung.

Andererseits müssen die Großhändler aufpassen. Wenn die Kürzungen quasi inhaltlich identisch sind und die Notwendigkeit dazu vermeintlich zeitgleich bei mehreren Unternehmen besteht, könnte dies das Bundeskartellamt auf den Plan rufen. Und die Wettbewerbshüter haben mit der Branche immerhin schon ihre Erfahrungen gemacht.

Parallel haben die Großhändler das Skonto ins Visier genommen, das mit Verweis auf das anstehende Antikorruptionsgesetz gestutzt werden soll. Außerdem gibt es einen juristischen Angriff auf das Skonto: Die Wettbewerbszentrale hat den Großhändler AEP wegen dessen Rabattmodell abgemahnt – ebenfalls mit Blick auf die Preisbindung. Der Großhandelsverband Phagro dementiert, hinter der Abmahnung zu stehen.