Gehe: Rabatt für Vorzeigeapotheken

Berlin -

Die Konditionen der Großhändler sind so vielfältig wie das Sortiment ihrer Kunden. Die Rabatte werden immer wieder gezielt zur Steuerung des Bestellverhaltens der Apotheken eingesetzt. So gibt es aktuell bei Ebert+Jacobi ein „Mengenskonto“ und bei Gehe Extrarabatte für Vorzeigeapotheken, die die Eigenmarken des Großhändlers prominent bewerben.

Seit der Umstellung ihrer Marge im Jahr 2012 sind die Großhändler vor allem auf günstige Schnelldreher angewiesen. Die Sonderangebote und Aktionen zielen daher regelmäßig auf diesen Teil des Sortiments. Bei Ebert+Jacobi gibt es aktuell nicht nur 3 Prozent Rabatt und 2 Prozent Skonto, sondern bei Bestellung einer „Bündelmenge“ zusätzlich 2,5 Prozent „Mengenskonto“ – bei Einhaltung der Zahlungsfrist. Die Offerte gilt für rund drei Dutzend PZN, jeweils ab Bestellmengen zwischen 18 und 24 Packungen.

Vergleichbare Angebote für Schnelldreher gibt es fast von jedem Großhändler. Die Wettbewerbszentrale sieht solche Rabattaktionen mit Blick auf das Preisrecht kritisch. Denn die Großhändler dürften gemäß Arzneimittelpreisverordnung (AMPreisV) nur aus dem variablen Teil ihrer Marge Rabatte gewähren, maximal also rund 3 Prozent.

Im Mai wird vor dem Oberlandesgericht Bamberg (OLG) verhandelt, ob ein Skonto den Rabatten zuzurechnen ist oder nicht. In der ersten Instanz hatte das Landgericht Aschaffenburg die Klage abgewiesen. Überraschend hatte das Gericht sogar erklärt, dass die Großhändler auch aus ihrer Fixpauschale von 70 Cent pro Packung Rabatte gewähren dürfen. Die meisten Experten gehen aber davon aus, dass zumindest diese Position im weiteren Verlauf des Verfahrens keinen Bestand haben wird.

Trotzdem werden Rabattaktionen gern mit anderen Leistungen kombiniert. Gehe etwa belohnt derzeit Apotheker, die die Produkte der Eigenmarken „Gesund leben“ oder „Balance“ prominent in ihrer Apotheke anbieten. Für definierte Werbeleistungen gibt es einen zusätzlichen Rabatt, und zwar auf den Gesamtumsatz.

Der Stuttgarter Großhändler hat die Eigenmarken ohnehin neu für sich entdeckt. Bei „Gesund leben“ gibt es seit Herbst wieder ein OTC-Präparat und bei „Balance“ steht in der zweiten Jahreshälfte dem Vernehmen nach ein Relaunch an. Die Apotheken sollen von dem Konzept überzeugt werden, teilweise offenbar auch mit Konditionen im Einkauf.

Grundsätzlich ist man bei Gehe überzeugt, dass die Apotheken von den Eigenmarken in jedem Fall profitieren – schon wegen der besseren Marge im Vergleich zu Markenprodukten. Konditionen spielen daher laut der Stuttgarter Zentrale keine Rolle bei der Vermarktung der Produkte. Die Überzeugung müsse aus der Apotheke kommen.

Gleichwohl wird diese Überzeugung zumindest von einigen Niederlassungen mit Zusatzrabatten ein wenig angeschoben. In mehreren Bundesländern kursiert eine entsprechende Vereinbarung über Marketingleistungen. Konkret gibt es für die Bewerbung der Produkte eine im Einzelfall vereinbarte Vergütung. Teil des Deals ist es, dass die Produkte in der Freiwahl gut platziert, oder auf Flyern besonders hervorgehoben werden. Die konkreten Maßnahmen müssen vom Apotheker dokumentiert werden. Der Gehe-Außendienst erhält zudem das Recht, Fotos von den Aktionen zu machen.

Mit dem Apotheker wird auch ein Ziel für den Umsatz mit Eigenmarken vereinbart. Bei der Vergütung wird aber zusätzlich die Größe der Apotheke berücksichtigt, heißt es im Vertrag. Damit sind keine gestaffelten Pauschalen gemeint, sondern der Gesamtumsatz der Apotheke mit Gehe.

Die Höhe der prozentualen Vergütung ist Verhandlungssache. Von Werten zwischen 0,5 und 2 Prozent ist die Rede. Indirekt erhöht Gehe mit der Eigenmarkenvereinbarung also die sonstigen Einkaufsrabatte der Apotheke. Denn wie bei den normalen Konditionen sind der „bonusfähige Umsatz“ sowie der Rx-Umsatz ohne Hochpreiser die Bezugsgrößen für den Rabatt. Die Zahlung erfolgt als Gutschrift mit der jeweils nächsten Sammelrechnung. Beide Seiten können die Vereinbarung zwei Wochen vor jedem Monatsende kündigen.

Der Apotheker verpflichtet sich laut Vereinbarung auch dazu, den Erfolg seiner Maßnahmen zu kontrollieren. Er analysiert dazu den Abverkauf der Eigenmarken, auch im Vergleich zu Konkurrenzprodukten. Besondere Maßnahmen werden vermerkt. Gehe bekommt die Analyse und Daten am Quartalsende.

Gehe ist offenbar gezielt auf der Suche nach Apotheken „mit Vorzeigefunktion“. Diese sollen den Absatz der Eigenmarken erhöhen und damit deren Bekanntheit steigern. Gehe darf sich in der eigenen Werbung dann mit den teilnehmenden Apotheken schmücken. „Insbesondere kann Gehe auf den Vorzeigecharakter der Apotheke und darauf hinweisen, dass sie die Eigenmarke anbietet“, heißt es.

Auch dieser Teil der Vereinbarung entspricht eigentlich nicht dem offiziellen Standard der Systemzentrale: Einzelfälle würden im Marketing nicht in den Vordergrund gestellt, sondern eher die Ergebnisse von Befragungen zu den Marken, heißt es aus Stuttgart. Die Niederlassungen hätten zwar Freiheiten bei der Förderung der Eigenmarken, dies solle aber nicht über die Konditionen geschehen.