AEP unterscheidet sich von anderen Großhändlern maßgeblich durch einheitliche Konditionen: Alle Apotheken erhalten 3 Prozent Rabatt auf Rx-Ware und 2,5 Prozent Skonto, bei teureren Präparaten ab 70 Euro gibt es 2 Prozent Rabatt. Dafür erfolgt grundsätzlich nur eine Lieferung am Tag.

Bislang hat AEP nur über eine Liefergebühr von 5 Euro versucht, möglichst volle Wannen zu bekommen: Erst ab einer Bestellmenge von 25 Rx-Packungen bekommen die Apotheken die Lieferung versandkostenfrei. Die Mindestanzahl hatte Anfang vergangenen Jahres den Mindestbestellwert von 500 Euro pro Tour abgelöst.

Damit läuft AEP dennoch Gefahr, dass Apotheken die einheitlichen Konditionen dazu nutzen, eher teurere Rx-Präparate zu bestellen. Die sind seit der Honorarumstellung für die Großhändler weniger attraktiv: Sie erhalten seit 2012 eine variable Spanne von 3,15 Prozent auf den Herstellerabgabepreis sowie eine Fixpauschale von 70 Cent. Günstige Rx-Arzneimittel sind damit deutlich margenstärker.

Die anderen Großhändler berücksichtigen das in ihren Konditionen und haben einen Handelsspannenausgleich eingeführt. Je nach durchschnittlichem Packungspreis werden Mali verrechnet. Seit dieses System in der Praxis verstärkt durchgesetzt wird, fliehen immer mehr Apotheken mit ihren Hochpreisern zu AEP.

Ein entsprechendes Modell einzuführen, kam laut AEP-Geschäftsführer Jens Graefe nicht in Frage: „Unser Konditionenmodell ist uns heilig“, sagte er auf Nachfrage. Dennoch ist auch AEP darauf angewiesen, dass die Apotheken vollsortiert bestellen: „Wir gehen davon aus, dass die Apotheken fair bestellen, und die allermeisten tun das auch“, sagt Graefe.

Aber eben nicht alle. Zurzeit gehe man selektiv auf Apotheken zu, die nur hochpreisig bestellten, bestätigt Graefe. Diese sollen etwa über eine Mindestmenge zur Räson gerufen werden: Ein Apotheker berichtet, dass er künftig eine Gebühr von 0,5 Prozent des Monatsumsatzes zahlen muss, wenn er nicht mindestens 500 Packungen pro Monat bestellt. Die Menge sei zwar moderat, als Defektlieferant komme AEP damit aber kaum noch infrage.

Graefe bestätigt, dass aktuell einzelne Apotheken „situationsbezogen“ angesprochen werden. In Einzelfällen habe er Kunden auch gekündigt. Der AEP-Chef stellt aber klar: „Jeder, der bei uns halbwegs normal und vollsortiert bestellt, bekommt die gewohnten Konditionen.“ Diese Kalkulation werde man nicht anfassen.

„Es war uns immer klar, dass das Modell anfällig dafür ist, vor allem seitdem der Handelsspannenausgleich scharf geschaltet wurde.“ Angeblich weise der Außendienst der Konkurrenz sogar gezielt auf die Möglichkeit hin, Hochpreiser bei AEP zu bestellen. Dem will der Großhändler aus Alzenau jetzt in Gesprächen mit den Kunden entgegenwirken.