Laut Pohl hat die Phoenix im vergangenen Jahr in Deutschland Umsätze „in nennenswertem Umfang“ verloren – und das bei einem Marktwachstum von 1,3 Prozent. Ursache ist laut Pohl die Umstellung des Großhandelshonorars: Ende 2011 habe Phoenix – als Branchenprimus sozusagen in der Pflicht – damit begonnen, das neue Konditionenmodell umzusetzen. „Unser Konzept hätte bewirkt, dass alle Großhändler wieder attraktive Margen erwirtschaften können“, sagt Pohl.

Doch die Mitbewerber seien nicht nur nicht mitgezogen; die Noweda habe vielmehr mit einer expansiven Vertriebspolitik für Probleme im Markt gesorgt. Ziel der Genossenschaft aus Essen sei die Flächendeckung. Das sei zwar „völlig okay“, aber es sei genauso logisch, dass man sich das nicht gefallen lasse, so Pohl: „Phoenix lässt sich nicht dauerhaft Marktanteile abnehmen.“

Bereits Ende vergangenen Jahres habe Phoenix seine Konditionen deutlich erhöht und Kunden und Umsätze zurückgeholt. In den ersten vier Monaten sei man weiter erfolgreich gewesen: Laut Pohl liegt der Marktanteil von Phoenix derzeit wieder bei 28 Prozent – nach zuletzt rund 25 Prozent. Für die Gegenoffensive wurden in den vergangenen sechs Monaten eigens 180 neue Jobs geschaffen.

Laut Pohl ist die Rabattschlacht im Pharmagroßhandel derzeit auf dem „höchsten denkbaren Niveau“ angekommen. Ein Ende der Aufholjagd seitens Phoenix ist nicht in Sicht: 700 bis 750 Millionen Euro will Pohl an Umsatz in Deutschland in diesem Jahr dazugewinnen – also nicht nur den Verlust ausgleichen, sondern auch das Wachstum nachholen.

Dass etwa die neue Noweda-Niederlassung in Hamburg nach ihrer Eröffnung in wenigen Wochen bei Phoenix wildert, will Pohl nicht zulassen: „No way!“ Auch ein möglicher Neubau in Baden-Württemberg, der die letzten weißen Flecken auf der Noweda-Karte füllen könnte, soll keine Phoenix-Kunden holen können: „Wir werden dagegen halten“, so der Konzernchef.

Die Kehrseite der Medaille: Es wird schwierig, im Großhandel in Deutschland noch Geld zu verdienen. Pohl sieht sein Unternehmen aufgrund der größeren Niederlassungen und damit günstigeren Kostenstruktur noch vergleichsweise gut aufgestellt. Aber: „Es wird in diesem Jahr bei einigen Mitbewerbern definitiv rote Zahlen geben.“

Zugunsten des Ertrags auf Umsätze zu verzichten, ist laut Pohl jedenfalls keine Option: „Sie können sich aufgrund der Kostenstruktur im Pharmagroßhandel nicht einfach 'gesund schrumpfen'.“