Phoenix setzt zum Sprung an

Berlin -

2012 war kein gutes Jahr für Phoenix. Weil der Branchenprimus sein neues

Konditionenmodell nicht nur als erster vorgestellt, sondern dann auch

rigoros durchgezogen hatte, kehrten ihm viele Apotheker den Rücken. Der

Marktanteil sackte zeitweise unter 25 Prozent ab. Im kommenden Jahr will

Phoenix nicht nur die Verluste zurück-, sondern auch das verpasste

Wachstum nachholen. Der Außendienst ist seit Wochen mit speziellen

Konditionen auf Akquise.

Im September lagen die Erlöse bei Phoenix 2,8 Prozent unter der ursprünglichen Planung. Ende Oktober setzte sich daher die Geschäftsführung in Mannheim zusammen, um neue Ziele auszugeben. Das laufende Geschäftsjahr hat das Management dabei weitgehend abgeschrieben: 6,3 Milliarden Euro soll Phoenix bis Ende Januar erwirtschaften – das sind 5,1 Prozent weniger als 2011/2012 bei einem Marktwachstum von 2,1 Prozent. Zum Umsatzeinbruch kommt eine Verschlechterung auf der Ertragsseite.

2013 soll es dafür steil nach oben gehen: Um 9,3 Prozent sollen die Erlöse dann auf 6,9 Milliarden Euro nach oben schnellen. Zusätzlich zu den 300 Millionen Euro, die der Konzern in diesem Jahr verloren hat, soll also derselbe Betrag dazu geholt werden – bei einem Marktwachstum von 2 Prozent inklusive Direktgeschäft.

„6+x“ heißt das Angebot von Phoenix in der Branche. Gemeint ist der Rabatt, der durch Sonderzahlungen im kommenden Jahr rein rechnerisch von 4,5 auf mehr als 6 Prozent inklusive Skonto anwachsen kann. 30.000 Euro und mehr stellt der Außendienst Apotheken als Rückvergütung in Aussicht, die über einen bestimmten Zeitraum definierte Umsatzziele erreichen. Offenbar haben die Niederlassungen auch wieder mehr Freiheit bei der Gestaltung der Konditionen.

Auch 2014/15 will man in Mannheim den Schwung beibehalten: Um knapp 6 Prozent auf 7,3 Milliarden Euro soll Phoenix dann die Erlöse steigern – und den Markt abermals hinter sich lassen. Erst 2015/16 könnte wieder Ruhe einkehren: Dann hätte Phoenix nach interner Planung nämlich seinen alten Marktanteil von 28 Prozent zurück – und würde sich mit dem für die Branche prognostizierten Wachstum von 2 Prozent zufrieden geben.

Die Nummer 1 im Großhandel hat einiges nachzuholen. Schon 2011/12 war der Umsatz mit 6,6 Milliarden Euro leicht rückläufig. Im Jahr zuvor hatte Phoenix zwar um 2,5 Prozent auf 6,7 Milliarden Euro zugelegt – war wegen der fehlenden Präsenz im Klinikbereich jedoch ebenfalls vom Marktwachstum von 7,4 Prozent abgeschnitten.

Für Phoenix geht der Kampf gegen die Verfolger also weiter. Im ersten Geschäftsjahr 1994/95 hatte es der Konzern mit 2,5 Milliarden D-Mark noch auf einen Marktanteil von 30 Prozent gebracht. Mit einem Viertel scheint nun die Schmerzgrenze erreicht zu sein.

Weil Noweda-Chef Wilfried Hollmann Ambitionen nachgesagt werden, die Genossenschaft bis zu seinem Ausscheiden an die Spitze zu führen, und auch Mitbewerber wie die Anzag erklärtermaßen wachsen wollen, geraten die Margen im Großhandel derzeit wieder massiv unter Druck.