Seit der Umstellung der Großhandelsvergütung vor Jahren sind günstige Schnelldreher das neue Gold der Großhändler, Hochpreiser lohnen sich kaum noch. Phoenix hatte seinerzeit sein Rabattmodell auf ein Bonus/Malus-System umgestellt: Ausgehend von einem durchschnittlichen Packungspreis von 26,76 Euro, sollte es bei Abweichungen um mehr als 10 Prozent Gutschriften oder Abzüge geben.

Doch „Strafen“ für zu teure Packungen gab es in der Rabattschlacht kaum. Weil viele Verträge zum Jahresende ausgelaufen sind und stillschweigend verlängert wurden, will Phoenix jetzt bei den Anschlussverträgen nachjustieren. Ein Comeback des Malus soll es angeblich nicht geben; vielmehr sollen die Konditionen an den individuellen Packungswerten ausgerichtet werden.

„Seit der Umstellung der Vergütungsregelung für den Großhandel durch das AMNOG hat sich die tatsächliche Spanne im taxpflichtigen Sortiment deutlich verschlechert“, schreibt Phoenix jetzt an die Kunden. Als Gründe werden ein „negativer Struktureffekt, einhergehend mit einem höheren Anteil neuer und teurer Arzneimittel“ genannt.

„Demgegenüber stehen die mit ihnen vereinbarten Rabattkonditionen, die bislang keinem Anpassungsmechanismus unterlegen sind“, heißt es weiter in dem Schreiben von Vertriebschef Marcus Freitag und Regionalvertriebsleiter Franz Schrödl. „Inzwischen stellen wir aber ein deutliches Missverhältnis zwischen der tatsächlich erzielten Spannen und den Ihnen gewährten Konditionen fest.“

„Um Ihnen aber auch zukünftig die vereinbarten Rabatte gewähren zu können, werden wir ab Monat Mai 2014 einen Konditionssicherungsausgleich berechnen. Dieser ermittelt sich aus der Differenz zwischen der für unsere Kalkulation notwendigen Referenzspanne und der von Ihnen tatsächlich erreichten Spanne bei taxpflichtigen Arzneimitteln.“

Bei Phoenix findet man diesen Mechanismus „transparent und fair“, zumal monatliche Überprüfungen und Anpassungen dadurch vermieden werden könnten. „Als eines der größten Familienunternehmen in Deutschland setzen wir auf eine kontinuierliche und nachhaltige Kundenbeziehung.“

Der Leistungsausgleich wird damit gerechtfertigt, dass bisherige „ergebnisbelastende Entwicklungen durch permanente Effizienzmaßnahmen kompensiert“ wurden. „Allerdings würden weitere Reduktionen nur noch durch Leistungseinschnitte erreicht werden. Dies kann aber nicht in unserem gemeinsamen Interesse sein.“

Phoenix hatte im Herbst 2011 sein von der Boston Consulting Group erarbeitetes Konditionenmodell erst den eigenen Außendienstlern und dann den Kunden vorgestellt. Obwohl die Konkurrenz mit ganz ähnlichen Modellen nachzog, reagierten damals viele Kunden verschnupft. Als Phoenix Kunden vor allem an die Noweda verlor und der Marktanteil zeitweise unter 25 Prozent absackte, ging der Branchenprimus Ende 2012 in die Offensive. Seitdem klagen alle Großhändler über massive Ertragsprobleme.

Alliance hatte mit Schreiben vom 27. März gegenüber Kunden die Einführung eines Strukturausgleichs angekündigt. Dieser sollte schon rückwirkend zum Monatsanfang greifen. Auf der ersten Fassung der Rechnung waren die entsprechenden Beträge ausgewiesen; telefonisch waren die ersten Kunden bereits vorgewarnt worden. Doch die Abrechnungen wurden vor dem Versand vernichtet und neu erstellt. Angeblich muss der Außendienst die Gebühr spätestens bis Ende Mai durchsetzen.