Alliance: Aufschub bis Mai

Berlin -

Die Rechnungen des Großhändlers Alliance Healthcare kamen für den Monat März etwas später als üblich. Grund für die Verzögerung war dem Vernehmen nach, dass die Belege neu ausgedruckt werden mussten – beim zweiten Mal ohne die angekündigte Konditionenkürzung. Diese wurde aber offenbar nur aufgeschoben. Angeblich muss der Außendienst den Strukturausgleich spätestens bis Ende Mai durchsetzen.

Mit Schreiben vom 27. März hatte Alliance gegenüber Kunden die Einführung einer neuen Gebühr angekündigt. Diese sollte schon rückwirkend zum Monatsanfang greifen. Auf der ersten Fassung der Rechnung waren die entsprechenden Beträge ausgewiesen; telefonisch waren die ersten Kunden bereits vorgewarnt worden. Doch die Abrechnungen wurden vor dem Versand vernichtet und neu erstellt.

Anscheinend hat sich Alliance dem Widerstand der Kunden gebeugt: Nicht wenige Apotheker hatten gekündigt oder sich nach einem neuen Lieferanten umgesehen; von bis zu 10 Prozent Umsatzverlust in zwei Wochen ist in der Branche die Rede. Einzelne Kunden hatten sogar mit Klage gedroht, weil der Strukturausgleich rückwirkend eingeführt werden sollte.

Der vorübergehende Rückzug ist aber keine Kapitulation: Der Außendienst soll in den kommenden Wochen bei den Apotheken vorsprechen und Konditionenkürzungen durchsetzen. Dabei sollen die Vertriebsmitarbeiter aber mehr Freiheiten erhalten und bei strategisch wichtigen Kunden differenziert vorgehen können. Denn allmählich wächst auch in den eigenen Reihen die Angst, Alliance könnte beim Marktanteil nachhaltig unter die 14-Prozent-Marke rutschen, wenn man in der Rabattschlacht als erster die Notbremse zieht.

Denn die anderen Großhändler spekulieren noch darauf, ohne großen Aufwand Neukunden zu gewinnen. Schon im Umfeld der Vivesco-Umbenennung hatten viele Alliance-Kunden auffallend häufig Besuch vom Außendienst anderer Großhändler oder Kooperationen.

Über den Wechsel zu Alphega wurden die Vivesco-Apotheker nach eigenen Angaben noch immer nicht offiziell informiert. Dies wird aber in Kürze geschehen: Ein entsprechendes Schreiben ist laut einem Unternehmenssprecher vorbereitet. Selbstverständlich werde man die Mitglieder über den weiteren Prozess auf dem Laufenden halten, sagte er.

Die Vivesco-Apotheker hatten bei einer Gesellschafterversammlung am 25. März mehrheitlich für eine Umbenennung in Alphega gestimmt. Zum 1. Juli wird die Kooperation den Namen wechseln. Derzeit machen knapp 1100 Apotheker bei Vivesco mit.