AEP träumt von DTP

Frankfurt -

Sieben Jahre ist es her, dass Pfizer versuchte, Großhändler zu Auftragslogistikern zu machen: Statt Ware an- und weiterzuverkaufen, sollten exklusive Vertriebspartner das gesamte Sortiment gegen eine Gebühr im Namen des Herstellers vertreiben. Auf diese Weise sollten gerade bei teuren Produkten die Vertriebswege transparenter und kontrollierbarer werden. Die Branche hielt der Versuchung stand, sodass der US-Konzern weiterzog und mit seinem DTP-Modell (Direct-to-pharmacy) den britischen Markt aufrollte. Jetzt wirbt AEP für ein ähnliches Konzept.

Als Pfizer mit seinem Modell vorstellig wurde, soll vor allem bei Celesio die Versuchung groß gewesen sein: Um den Fuß in jede Apotheke in ganz Deutschland zu bekommen, schien den Stuttgartern in Zeiten von DocMorris jedes Mittel recht. Auch die Sanacorp wackelte, obwohl sie wie andere Großhändler vor der Herausforderung stand, dass 100-prozentige Flächendeckung plötzlich das A und O zu sein schien. Es war die Zeit, in der von der Linde das Handtuch warf und Logistikdienstleister wie Arvato ihre Chance witterten.

Doch der Großhandelsverband Phagro reagierte rechtzeitig und ließ sich einen Belieferungsanspruch ins Gesetz schreiben, der exklusive Vertriebsvereinbarungen seitdem weitgehend ausschließt. Nur wenn ein Produkt für die Großhändler selbst nicht attraktiv ist, bleibt den Apotheken mitunter keine andere Wahl, als beim Hersteller direkt zu bestellen.

Auch die Umstellung der Großhandelsvergütung hat dafür gesorgt, dass auf der Handelsstufe im Hochpreissegment keine besonderen Rosinen mehr zu holen sind. Stattdessen ist das Direktgeschäft für die Generikahersteller attraktiv, weil sie die Handelsmargen bei besonders preiswerten Produkten vervielfachen können.

Nur die Rabattverträge verhindern bislang, dass die Schnelldreher am Großhandel vorbei gehen. Doch offenbar sieht man sich bei AEP in der Lage, den Herstellern ein zugeschnittenes Angebot machen zu können: „Wir sind mehrkundenfähig, denn wir sind im Kern Logistiker und keine Händler“, sagte Geschäftsführer Jens Graefe bei der Inspirato-Konferenz „Zukunft Apotheke“ in Frankfurt.

Will heißen: AEP wäre bereit, seinen Wannen künftig zwei Lieferscheine beizulegen – einen für die eigene Ware und einen für die Auftragslieferung der Hersteller. Laut Graefe ist DTP die einzige Chance für lokale Player, um gegen die Übermacht der globalen Konzerne bestehen zu können.

Anders als die Schwesterfirma Trans-o-flex wäre AEP in der Lage, auch kleine Bestellmengen zu kommissionieren. Ob das wirtschaftlich sinnvoll ist, steht auf einem anderen Blatt. Womöglich spekuliert man in Alzenau darauf, über einen entsprechenden Vertrag seinen Kundenkreis auf einen Schlag massiv ausweiten zu können: „Wir sind der einzige Großhändler, der morgen jede Apotheke in Deutschland beliefern könnte.“