AEP: Angekommen

Berlin -

Vor einem Jahr zitterten im Pharmagroßhandel mehr Glühbirnen, als die

Branche zugeben wollte. Am 1. Oktober 2013 nahm der Discounter AEP

direkt seinen Betrieb auf. Die Macher mit der Österreichischen Post im

Hintergrund wollten es besser machen als andere Markteilnehmer vor

ihnen: Apotheken günstigere Konditionen geben, wenn diese dafür auf

Lieferungen und Leistungen verzichteten. Nach dem ersten Jahr fühlen

sich die Macher im Markt angekommen.

Eigentlich waren die Bedingungen für den Markteintritt von AEP denkbar schlecht: Der Konditionenwettbewerb hatte sich Ende 2013 so stark angeheizt, dass mit einem Weniger an Service kein Mehr an Rabatt möglich schien. Und so richteten sich die beiden AEP-Geschäftsführer Markus Eckermann und Jens Graefe gleich zum Start auf eine längere Durststrecke ein.

Doch die Mitbewerber trieben dem Newcomer die Kunden regelrecht in die Arme: „Anfangs wurde derart viel Blödsinn über uns erzählt, dass er uns paradoxerweise sogar Sympathien brachte“, sagt Eckermann. „Weihnachten gibt es die nicht mehr“, sei eine Unterstellung gewesen. „Das sind Rosinenpicker, die bestimmte Arzneimittel nicht liefern“, eine andere. „Alles Unsinn, den wir in vielen Gesprächen und durch unsere Leistung widerlegen konnten“, so Eckermann.

1520 Apotheken arbeiten heute mit AEP zusammen, das entspricht einem Marktanteil von 8 Prozent. Noch spiegelt sich diese Zahl beim Umsatz nicht wider, der im niedrigen dreistelligen Millionenbereich liegt. Laut Graefe zeigt sich auch hier eine Tendenz: „Wir kommen ins Gespräch, weil wir als Regulativ und als unabhängiger Anbieter am Markt wahrgenommen werden. Wenn die Kunden sehen, dass AEP funktioniert, schieben sie ihre Umsätze zu uns. Wir wachsen jeden Monat sehr stark.“

15 Expansionsmanager betreuen heute die Apotheken. Die Zahlungsziele wurden bereits einmal an die Bedürfnisse der Kunden angepasst, das Konditionenmodell ist aber dasselbe geblieben: ein Rabatt für alle. Laut Eckermann wird AEP „überwiegend als Basislieferant genutzt, aufgrund der guten Lieferfähigkeit aber auch immer wieder als Defektlieferant“.

Auch wenn der Break-Even noch nicht erreicht ist: Die Investoren glauben fest an das Modell. Man sei mit der Entwicklung sehr zufrieden und freue sich auf das Wachstum und die langfristige Perspektive von AEP im Markt, so Dr. Georg Pölzl, Vorstandsvorsitzender der Österreichischen Post, stellvertretend für alle Gesellschafter.

„Die Investoren sind zufrieden, die Logistik funktioniert, Technik und IT laufen – mehr kann man nicht wollen am Ende des ersten Jahres“, sagt Graefe. Dass bei Wettbewerbern mitunter mehr über AEP statt über das eigene Geschäft gesprochen wird, freut die beiden Geschäftsführer insgeheim: „Solange wir als echte Alternative wahrgenommen werden, scheinen wir in diesem Oligopol alles richtig zu machen.“