Gaba besucht weniger Apotheken

Berlin -

Zu lange Fahrtzeiten, zu viele Terminabsprachen: Der Zahnpflege-Hersteller CP Gaba (Aronal, Elmex, Meridol) wird in

Zukunft weniger Apotheken besuchen. Insgesamt werde

bei rund 1500 Kunden auf eine telefonische Beratung umgestellt, sagt

Vertriebsleiterin Kerstin Kralik. Allerdings seien darunter auch inaktive Kunden, bei denen nun versucht werde, durch

Telefonmarketing neuen Schwung in das Geschäft zu bekommen.

Die telefonische Beratung erfolgt seit zwei Jahren durch einen externen Dienstleister. Die insgesamt 60 Außendienst-Mitarbeiter, von denen 15 für Apotheken zuständig sind, blieben aber weiterhin beim Unternehmen beschäftigt, so Kralik. Das Team werde demnächst außerdem um einen Key-Account-Manager erweitert.

CP Gaba betreut derzeit noch rund 16.000 Apotheken. Die Umstrukturierung sei gut bei den Mitarbeitern des Außendienstes angekommen, sagt Kralik. So könnten lange Fahrtzeiten vermieden und bisher gebundene Ressourcen freigesetzt werden.

Welche Apotheke zukünftig wie betreut werde, würde unter anderem durch ein Umsatz-Ranking entschieden: „Wenn eine kleinere Apotheke aber gerne weiterhin von einem Mitarbeiter besucht werden möchte, werden wir das auch möglich machen“, sagt Kralik. Andere Kunden wünschten dagegen gar keine Betreuung durch den Außendienst.

Kralik ist seit Februar für den Vertrieb bei CP Gaba verantwortlich. Die Betriebswirtin kam von Beiersdorf zu dem Zahnpflege-Hersteller; dort war sie rund vier Jahre lang Vertriebsleiterin für die Apothekenmarken Eucerin und Hansaplast.

CP Gaba hat Niederlassungen in der Schweiz, in Deutschland und in Österreich und zählt zu den führenden europäischen Herstellern im Bereich der Mund- und Zahnpflegeprodukte. Seit 2004 gehört der schweizerische Hersteller zu Colgate-Palmolive.

Ende 2013 hatte der US-Kosmetikkonzern das Werk in Lörrach in Baden-Württemberg geschlossen. Dort wurden zuletzt jährlich 13.000 Tonnen Zahnpasta produziert und in 160 Millionen Tuben verpackt. Wegen der Werksschließung verloren rund 150 Mitarbeiter ihre Jobs. Auch in Basel wurde die Produktion eingespart. Alle Gaba-Marken wie Elmex, Aronal und Meridol werden seitdem in Polen hergestellt. Die Verwaltung zog von Basel nach Hamburg zum Mutterkonzern.

Der Mundhygiene-Markt mit Verkauf in Apotheken, Drogeriemärkten und im Lebensmitteleinzelhandel ist in Deutschland rund 1,4 Milliarden Euro schwer. Rund 200 Millionen Euro entfallen auf Zahnbürsten, rund 600 Millionen Euro auf Zahncremes, der Rest auf Mundwässer und Haftcremes.

Der Umsatz von CP Gaba beläuft sich auf rund 170 Millionen Euro im Jahr. Unter den Anbietern von Zahncremes ist die Colgate-Tochter die Nummer 1; der Marktanteil liegt je nach Betrachtungsweise bei einem Viertel beziehungsweise knapp 40 Prozent. Bei den Mundspüllösungen hat Gaba einen Marktanteil von knapp 20 Prozent; hier liegt GlaxoSmithKline (GSK) mit rund einem Drittel vorne. Weitere Wettbewerber sind Johnson & Johnson (J&J) mit Listerine sowie Meda mit CB12, das nur in Apotheken verkauft wird.

Bei Zahnbürsten erreicht der Hersteller einen Marktanteil von 13 Prozent. Bei Haftcremes ist Procter & Gamble (P&G) mit blend-a-dent und einem Anteil von rund zwei Dritteln Marktführer.