Klosterfrau verliert den Tiger

Berlin -

Klosterfrau verliert eine weitere Marke. Das Kölner Vertriebsunternehmen wird Tiger Balm ab 2016 nicht mehr in Apotheken und Drogerien anbieten. Den Vertrieb übernimmt der Konkurrent Queisser. Das schleswig-holsteinische Unternehmen bedient mit der Marke Doppelherz ebenfalls beide Kanäle.

Klosterfrau bietet Tiger Balm seit 1989 an. Die Marke gehört dem Unternehmen Haw Par mit Sitz in Singapur. Die Firma hatte sich offenbar am breiten Sortiment von Klosterfrau gestört: Haw Par habe sich entschlossen, für die vertrieblichen Aktivitäten in Zukunft nur Unternehmen zu berücksichtigen, die in dieser Indikation keine weiteren Produkte vertreiben, sagt eine Klosterfrau-Sprecherin. Diese Einschränkung könne man nicht erfüllen.

Beim Konkurrenzprodukt handelt es sich vermutlich um Euminz. Klosterfrau empfiehlt das pflanzliche Arzneimittel mit Pfefferminzöl zur äußerlichen Anwendung bei leichten und mittelschweren Kopfschmerzen. Außerdem soll das Präparat die Muskulatur entspannen.

Auch der weiße Tiger Balm soll bei Erkältungsbeschwerden und zur Förderung der Hautdurchblutung bei Muskel- und Gelenkbeschwerden eingesetzt werden. Das Produkt enthält ebenfalls Pfefferminzöl sowie Campher, Levomenthol und Cajeputöl. Der rote Tiger Balm soll die Hautdurchblutung fördern. Außerdem wird ein Balsam für Nacken und Schulter angeboten.

Klosterfrau ist bis Jahresende für den Vertrieb verantwortlich. Im Anschluss übernimmt die Mannschaft von Queisser. Das Unternehmen hat kein vergleichbares Produkt im Sortiment und hatte offenbar kein Problem mit der Konkurrenzausschlussklausel.

Dabei haben die Erfahrungen aus der Vertriebsvereinbarung mit Reckitt Benckiser (RB) gezeigt, dass Klosterfrau seine eigenen Produkte nicht über die seiner Auftraggeber stellt: Als Vertriebspartner hatten die Kölner das Halsschmerzmittel Dobendan an die Spitze gebracht. 2010 zog die Marke erstmals an Klosterfraus Neo-Angin vorbei.

Auch im Kondombereich hatte das Vertriebsteam von Dr. Thomas Biegert eine Zeitlang mehrere konkurrierende Marken im Sortiment: Neben der RB-Marke Durex waren das die Produkte Condomi und LifeStyles, die zum australischen Konsumgüterkonzern Ansell gehören. Ähnliche Ansätze seien in der Vergangenheit schon erfolgreich umgesetzt worden, hieß es damals unisono. 2011 übernahm dann das Importhaus Wilms den Vertrieb der Ansell-Marken.

Allerdings sind Klosterfrau und Queisser Mitbewerber, die ein ähnliches Geschäftsmodell verfolgen und insbesondere in der Drogerie um dieselben Kunden kämpfen. Vor dem Alleingang von RB erwirtschaftete Klosterfrau nach Zahlen von Nielsen einen Umsatz von rund 640 Millionen Euro auf Basis der Verkaufspreise. Der Anteil des Apothekengeschäfts ist mit rund 360 Millionen Euro etwas größer als der aus dem Mass Market. In der Offizin kommt das Unternehmen nach Umsatz auf Platz 7, in der Drogerie liegt Klosterfrau vorn.

Seit RB den Vertrieb seiner Marken Dobendan, Nurofen, Gaviscon, Durex, und Kukident im Mai 2014 in die eigene Hand genommen hat, hat Klosterfrau alleine in der Apotheke ein Umsatzvolumen von rund 110 Millionen Euro verloren. Immerhin: Seit Anfang 2014 haben die Kölner die Trinknahrung Fortimel von Nutricia im Gepäck.

Queisser erwirtschaftet in Deutschland einen Umsatz von rund 110 Millionen Euro. Das Unternehmen mit Sitz in Flensburg kommt im Mass Market auf Platz 3 nach Klosterfrau und den Eigenmarken der Handelsunternehmen. Von den rund 140 verschiedenen Doppelherz-Produkten wird die Mehrheit an Drogerien geliefert.

In Apotheken bietet die 1897 gegründete Firma seit 2006 exklusiv die Marke „Doppelherz System“ an. Weitere Marken sind Stozzon, Protefix, Ramend und Litozin. Der Anteil des Apothekengeschäfts ist allerdings nach wie vor von untergeordneter Bedeutung: Hier liegt die Firma gemessen am Umsatz auf Rang 65.

Tiger Balm geht auf den Myanmaren Aw Chu Kin zurück, der das Produkt von Rangun aus angeboten hat. Ende des 19. Jahrhunderts hatte der Kräuterexperte in der Hauptstadt des südostasiatischen Landes eine Apotheke geöffnet. Nach seinem Tod ging die Rezeptur an seine Söhne Haw und Par, die den Balsam weiter entwickelten. 1926 zog das Unternehmen nach Singapur.

Nach dem Tod der Brüder wurde das Familienunternehmen von der dritten Generation weiter geführt. 1969 ging Haw Par an die Börse. Es folgten Unruhen in der Gesellschafterstruktur und eine Auslizensierung der Marke. Seit 1978 wird die Firma von Dr. Wee Cho Yaw geführt. Tiger Balm wird heute in mehr als 100 Ländern angeboten.