Ausschreibungsberater

Freelancer für Rabattverträge

, Uhr
Berlin -

Rabattverträge sind nur etwas für Großkonzerne oder hitzige Newcomer aus Fernost? Mitnichten, finden Julian-Kai Ellermeier und Raphael Reitmeyer. Die beiden Generikamanager haben sich gerade als Berater selbstständig gemacht, um Unternehmen, die keine eigene Tender-Abteilung haben, unter die Arme zu greifen.

Ellermeier hat seit 2014 für Aristo gearbeitet, die letzten drei Jahre war er für Ausschreibungen zuständig. Reitmeyer kommt eigentlich aus dem Controlling, hat aber bei Aristo, Zentiva und zuletzt Viatris ebenfalls das Thema Rabattverträge betreut. Gemeinsam haben sie sich jetzt mit der Beratungsfirma Magnus Pharma Services selbstständig gemacht.

Denn auch wenn bei Ausschreibungen oft die „üblichen Verdächtigen“ zum Zuge gekommen: Aus ihrer Sicht ist bei den Rabattverträgen durchaus Raum für kleinere Anbieter. „Natürlich sind die Margen in diesem Bereich sehr schmal – und bei manchen großen Molekülen wohl auch an der Grenze zum Preisdumping“, sagt Ellermeier. „Aber es gibt auch Produkte mit einer anderen Dynamik. Das sind Nischen, in denen man sich mit einem passenden Portfolio positionieren kann.“

Chance für Newcomer

So hätten sich in den vergangenen Jahren immer wieder auch Newcomer bei den Ausschreibungen durchsetzen können. Aber dann fange die Bewährungsprobe eigentlich erst richtig an. „Es gab einen Wirkstoff, den ein bis dahin unbekannter Anbieter holen konnte. Offenbar hatte er aber so knapp kalkuliert, dass er deutlich besser als der nächstbeste Bewerber war – und plötzlich Exklusivlieferant wurde. Das hatte man aber offenbar überhaupt nicht einkalkuliert, und so gab es monatelange Lieferausfälle.“

Lieferengpässe vermeiden

Umso wichtiger ist laut Reitmeyer ein professioneller Forecast: „Nur wenn ich die Supply Chain beherrsche, werde ich im Falle eines Zuschlags auch wirklich erfolgreich sein. Tender und Supply Chain gehören zusammen, das eine funktioniert nicht ohne das andere.“ Hier können die beiden Partner ihre Erfahrung einbringen, Ellermeier war bei Aristo auch für diesen Bereich verantwortlich.

Was sie im Vorfeld überrascht hat: „In diesem Bereich gibt es so gut wie keine Berater.“ Dabei hätten Firmen, die nicht schwerpunktmäßig bei Ausschreibungen mitmachten, im Grunde gar keine Chance, an qualifiziertes Personal zu kommen. Oft würden Ausschreibungen in irgendeiner Abteilung nebenher betreut oder ein Anwalt beauftragt. „Aber das ist eher ein Ausdruck von Hilfslosigkeit. Denn Rabattverträge sind ein Weg, um Ware in den Markt zu bringen. Das ist mit der Abgabe eines Angebots nicht getan.“

Die beiden Gründer sind überzeugt, dass es genügend Firmen gibt, die sich mit entsprechendem Knowhow noch als Rabattpartner positionieren lassen. Daher wollen sie vor allem kleinere und mittlere Unternehmen ansprechen, die in ihrem Portfolio womöglich noch Zulassungen haben, die sie für bestimmte Ausschreibungen nutzen könnten. Am Ende, das ist ihre Vision, ließe sich so noch einmal ein bisschen Vielfalt am Markt zurückgewinnen.

Guter Journalismus ist unbezahlbar.
Jetzt bei APOTHEKE ADHOC plus anmelden, für 0 Euro.
Melden Sie sich kostenfrei an und
lesen Sie weiter.
Bitte geben Sie eine gültige E-Mail-Adresse ein.
Newsletter
Das Wichtigste des Tages direkt in Ihr Postfach. Kostenlos!

Hinweis zum Newsletter & Datenschutz

Mehr zum Thema
Unzureichende Produktionskapazitäten
Lieferengpässe bei Soderm
Beclometason/Formoterol Cipla
AOK-Rabattvertrag für Foster-Generikum
Weiteres
„Wir sind Wegbegleiter bis zum Schluss“
Sterbehilfe in Österreich: Todesmittel aus der Apotheke»
Vorab hitzige Szenen im Senat
USA: Kennedy Jr. wird Gesundheitsminister»
Ausstehende Gehälter und Lieferengpässe
Apothekenproteste: Ausnahmezustand in Belgrad»