Falk: Kampf um Konditionen lohnt sich

Berlin -

Für nicht wenige Apotheken ist der wirtschaftliche Jahreserfolg von den Konditionen des Großhandels abhängig. Gerade in Zeiten von Corona und der AvP-Insolvenz ist es umso wichtiger, maximale Konditionen im Rx- als auch im Non-Rx-Bereich auszuhandeln. Allerdings steigt nach der Beobachtung der FSA Unternehmensberatung trotzdem beinahe unbemerkt der Anteil der konditionslosen Artikel des Großhandels. Auf circa 2,3 Milliarden Euro schätzt FSA-Geschäftsführer Dirk J. Falk diesen Anteil. Bei unterstellt 4 Prozent Konditionen wären gut 90 Millionen Euro zu holen. 

„Darum ist es wichtig, auch auf das Kleingedruckte in den schriftlichen Konditionsvereinbarungen beim pharmazeutischen Großhandel zu achten“, so Falk. Es komme auf die Konditionsausschlüsse an, sprich Warengruppen, auf die es keine oder nur teilweise Konditionen gibt wie etwa Kühlwaren, BtM, Verbundartikel, Kontingentartikel oder Dispo, sowie phonetische Bestellungen. Dies sei zwar im Prinzip bekannt, leider aber würden in der Regel diese Warengruppen auf den Lieferscheinen oder Rechnungen nur bedingt als konditionslos kenntlich gemacht. Falk: „Somit ist es vielen Apothekern nicht bewusst, dass im Rx-Bereich neben den Hochpreisern – die in der Regel eigenen Kondition aufweisen – auch Artikel im Rx-Bereich von circa 4000 Euro bis 14.000 Euro monatlich und teilweise noch mehr keine Konditionen wie Rabatt oder Skonto aufweisen.

„Bei einer durchschnittlichen Kondition von 4,8 Prozent im Rx-Bereich sprechen wir somit von 192 Euro bis 672 Euro im Monat oder mehr, die nicht realisiert werden“, so Falk. Auf das Jahr hochgerechnet summieren sich diese Beträge und bedeuteten neben dem Handelsspannenausgleich, Kosten und Gebührenstrukturen eine weitere Konditionskürzung. Falk: „Das ist eine Konditionskürzung, weil die sogenannten Ausschlüsse neben den Kosten und Gebühren durchaus auch verhandelt werden können.“ Auch im Non-Rx-Bereich sei es daher wichtig die konditionslosen Artikel oder Warengruppen zu kennen.

Laut einer internen Studie der FSA Unternehmensberatung lagen bereits 2019 bei über 87 Prozent aller durch die FSA ausgewerteten Sammelrechnungen die real erhaltene Kondition nach Kosten und Gebührenstrukturen weit unter 4 Prozent bei über 37 Prozent sogar unter 2 Prozent. Bei vereinzelten Auswertungen drehte sich das Ergebnis durch Kosten und Gebühren sogar ins Negative.

Aus Sicht von Falk ist es wichtig, eine maximale Kondition ohne Ausschlüsse von 0 Euro bis Hochpreisgrenze im Rx-Sortiment zu verhandeln. Auch der Packungswert sollte durch eine Anpassung des Handesspannenausgleichs Berücksichtigung finden. Apotheken mit Filialverbünden sollten eine konditionelle Zusammenlegung erwirken, um auch bei einem Zweitlieferanten eine maximale Rx- und Non-Rx-Kondition zu realisieren.

Auch im Non-Rx-Bereich könnten Konditionen nicht unterschiedlicher ausfallen. Während die einen eine maximale Non-Rx-Kondition auf Basis AEK erhalten, erhalten andere eine auf Basis Faktura berechnet. Durch diese konditionelle Feinheit würden am Ende nicht die gewünschten Konditionen realisiert, da Konditionen auf Basis Faktura höher erschienen. Aus diesem Grund sei es wichtig, sich die Rechenbasis auf der Konditionsvereinbarung schriftlich bestätigen zu lassen.

Wichtig sei zudem, Packungs- und Umsatzziele als Jahresziel zu definieren, um nicht in schwachen Urlaubsmonaten wie im Juli und August Gefahr zu laufen, bei einer Nichterreichung eine Konditionskürzung zu erhalten. Ein realistischer Konditionspuffer könnte eventuelle Schwankungen abfedern und würde genügend Spielraum bieten. Da laut Falk der Ertragshebel im Einkauf liegt, sollte die Apotheker ihre Real-Konditionen kennen, um nicht jahrelang viele Tausende von Euro zu verschenken.