Mit der Drogeriekette Budnikowsky hat der Unternehmer Jens Apermann das Franchise-Konzept „Budni-Partner-Apotheken“ entwickelt. Bislang nur durch eine Hamburger Apotheke vertreten, wollen Apermann und Budni die Mauer zwischen Drogeriemarkt und Apotheke langfristig abbauen. Mit APOTHEKE ADHOC sprach Apermann über den Wert von Dachmarken, Beratungsqualität und den Graumarkthandel mit apothekenexklusiven Produkten.

ADHOC: Wozu brauchen Apotheken eine Marke?

APERMANN: Eine Marke brauchen Sie, um sich von der benachbarten Apotheke zu unterscheiden. In Wirklichkeit hat jede Apotheke jetzt schon eine Marke, ob sie das will oder nicht, ob sie das aktiv oder passiv betreibt. Nur heißt die Marke eben Kastanien-Apotheke oder Tulpen-Apotheke oder Adler-Apotheke. Für den Verbraucher ist das keine echte Differenzierung. Der Verbraucher orientiert sich momentan rein an Lageaspekten, sowohl von der geographischen als auch von der menschlichen Nähe. Das ist auch gut und richtig so. Wenn ich aber versuche, neue Kunden zu akquirieren, dann brauche ich natürlich werbliche Aktivitäten. Und wenn die gestützt sind auf eine bekannte, vertrauenswürdige Marke wie Budnikowsky, können solche Aktivitäten der einzelnen Apotheke eine Differenzierung im Wettbewerb ermöglichen.

ADHOC: Schadet die Drogeriemarke der Apotheke nicht?

APERMANN: Es gibt Apotheker, die so denken. Man dachte eigentlich immer, Pharmazie oder wirkliche Professionalität seien nur in Apotheken zu finden. Das ist aus Sicht der Apotheke durchaus nachvollziehbar, mit Blick auf die Ausbildung und die Anforderungen an den Betrieb einer Apotheke. Da geht es in der Drogerie durchaus anders zu. Aber aus Sicht des Verbrauchers ist nicht alles in Drogerien von schlechter Qualität. Er kauft dort, wo er sich vernünftig behandelt und als Verbraucher ernst genommen fühlt. Hier würde ich gern die klassische Feindschaft zwischen Drogerie und Apotheke abbauen, hin zu einer Kooperation. Wenn man Hand in Hand dem Verbraucher gegenüber tritt, kann diejenige Partei das umso besser machen, was naturgemäß ihrem Geschäft entspricht: Die Apotheke kann eine etwas bessere Apotheke werden, die Drogerie kann eine etwas bessere Drogerie werden.

ADHOC: Reißen Sie eine Mauer ein?

APERMANN: Die Mauer zwischen Budni und Apotheke wird abgebaut; ob wir sie einreißen können oder wollen, weiß ich nicht. Wir können sie ziemlich sicher nicht einreißen, das ist Sache des Gesetzgebers. Aber wir wollen sie abbauen. Wir wollen, dass aus der Mauer eine Schwelle wird und dass diese Schwelle auch im Jahr 2010 noch die Apotheke und den Budni-Markt trennt, aber gerne unter einem Dach.

ADHOC: Warum sollen Apotheken sich auf Budni einlassen?

APERMANN: Der Weg von Budnikowsky ist es, in Kooperation mit den Partnerapotheken den Markt gemeinsam zu erschließen. Das bedeutet natürlich, dass es gewisse Überschneidungen gibt: Das eine oder andere freiverkäufliche Präparat kann man im Moment sowohl in der Apotheke als auch bei Budnikowsky kaufen. Die Zusage an den Budni-Partnerapotheker ist, dass er in seiner Region entscheidet, ob es die apothekenüblichen freiverkäuflichen Präparate auch im Budnikowsky geben soll. Wenn er das nicht möchte, verschwinden sie auch wieder aus dem Budni-Regal, und der Apotheker hat seine Verkaufskompetenz wieder allein.

ADHOC: Das klingt nach Erpressung.

APERMANN: Nein, das ist keine Erpressung, das ist normales Geschäftsgebaren innerhalb der vertrieblichen Interessen. Viele Hersteller postulieren ja auf der einen Seite, dass sie ihre Produkte eigentlich nicht im Drogeriemarkt sehen wollen. Auf der anderen Seite sind sie natürlich sehr neugierig und sehr gespannt darauf, ob sie als Hersteller nicht doch Vorteile davon haben. In den letzten Monaten - ich glaube es sind mittlerweile schon Jahre - sehen wir eine Entwicklung: Ein Hersteller wie Beiersdorf, dessen Eucerin-Präparate auch bei Budnikowsky erhältlich sind, verkauft dadurch nicht weniger sondern mehr, und das nicht zu einem schlechteren Preis, sondern zu einem gleich bleibenden Preis. Mit anderen Worten: Der Einstieg in einen Markt - und Budnikowsky ist nicht Massmarket, sondern durchaus qualifiziert für solche Produkte - ist nicht zum Nachteil des Herstellers. Er muss aber eine politische Entscheidung auf Basis wirtschaftlicher Daten fällen; und die werden im Moment gesammelt. Die sammeln die Hersteller und die sammeln wir. Und am Ende soll derjenige die Produkte verkaufen, der es am besten kann.

ADHOC: Spielen die Hersteller mit?

APERMANN: Die Hersteller sind nicht einheitlich. Es gibt Hersteller, die nach außen sehr aggressiv vorgehen und dies in der täglichen Arbeit auch umsetzen. Das Gros der Hersteller macht, was politisch notwendig ist: Man beschwichtigt seine bisherigen Vertriebspartner, man versucht, sie zu beruhigen. Andererseits beobachten sie das Geschehen am Markt eher, als dass sie großartig steuernd eingreifen - weil sie so viele Steuerungsmöglichkeiten auch gar nicht haben.

ADHOC: Wackelt die Apothekenexklusivität?

APERMANN: Rechtlich gesehen gibt es die jetzt schon nicht. Die apothekenexklusiven Präparate sind entstanden aus einer bestimmten Vertriebspolitik der Hersteller. Aber wenn sich die Vertriebspolitik ändert, fällt dieser Begriff insgesamt. Rechtlich gesehen gibt es ihn, wie gesagt, ohnehin nicht.

ADHOC: Was ist das Ziel für Budni-Apotheken?

APERMANN: Wir müssen die richtigen Apotheker finden, mit denen wir wirklich auch kooperieren können und wollen. Und wir müssen die richtigen Standorte für solche Kooperationen finden. Beide Faktoren kann man sicherlich durch eine gewisse Aktivität und Eile beeinflussen. Aber letztendlich müssen sie sich evolutionär entwickeln und deswegen sind Prognosen sehr schwierig. Ich bin zufrieden, wenn wir in diesem Jahr noch ein oder zwei Partnerapotheken mit in das System hinein nehmen und wenn wir intensivieren können, was wir bisher gelernt haben.