Radiospots für Ipalat Carolin Bauer, 27.02.2014 08:53 Uhr
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Funk statt Fernsehen: Dr. Pfleger macht seine OTC-Produkte wie Ipalat im Radio bekannt. Foto: APOTHEKE ADHOC
Mittelständische OTC-Hersteller brauchen clevere Ideen, um neben den Marktführern aufzufallen. Das bayerische Unternehmen Dr. Pfleger hat eine Nische gefunden, die von der Konkurrenz eher vernachlässigt wird: das Radio. Per Funk wirbt der Hersteller aus Bamberg für seine Halspastillen Ipalat und das Schmerzmittel Neuralgin. In den Apotheken soll der Außendienst jetzt das Pilzmittel Mykosert in die Sichtwahl bringen.
Neuralgin ist eines der ältesten Produkte des Unternehmens, das 1945 von Professor Dr. Robert Pfleger gegründet wurde. Das Analgetikum kam 1952 auf den Markt. Auch wenn es seit dem Wegfall der Erstattungsfähigkeit in Arztpraxen an Bedeutung verloren hat, werden noch knapp 30 Prozent des OTC-Umsatzes mit dem Schmerzmittel erwirtschaftet.
Wichtigstes Produkt in der Selbstmedikation ist aber Ipalat, gefolgt Bio-H-tin. Mit den apothekenpflichtigen Biotin-Präparaten ist Dr. Pfleger nach eigenen Angaben Marktführer. Die Präsenz in der Apotheke wird seit zehn Jahren durch Beratungstage unterstützt. Derzeit sind 30 speziell ausgebildete Mitarbeiter im Einsatz, die mit Mikroskopen Haar- und Nagelanalysen anbieten. Rund 1500 Beratungstage gibt es pro Jahr.
Der rund 20-köpfige Außendienst bewirbt derzeit vor allem Mykosert. Das Pilzmittel sei über Jahre bei Dermatologen beworben worden, in der Apotheke seien aber andere Produkt gefragt, sagt Vertriebs- und Marketingleiter Hartmut Komber. Zusätzlich zu Aufstellern bietet der Hersteller ab April von der Apothekerkammer zertifizierte Internetfortbildungen an.
Im vergangenen Jahr erwirtschaftete Dr. Pfleger einen Umsatz von rund 73,2 Millionen Euro Umsatz, davon entfällt ein Drittel auf den OTC-Bereich. Das umsatzstärkste Produkt ist mit rund 24,5 Millionen Euro Spasmex. Das verschreibungspflichtige Arzneimittel wurde 1968 als Spasmolytikum entwickelt und ist seit den 1990er Jahren auch zur Behandlung von Dranginkontinenz zugelassen.
Nach dem Tod des Firmengründers im Jahr 1971 ging die Firma auf Wunsch Pflegers in eine Stiftung über. Die Gewinne werden heute in gemeinnützige Projekte investiert.
Insgesamt sind bei Dr. Pfleger rund 330 Mitarbeiter beschäftigt, knapp 100 im Arztaußendienst, etwa 60 in der Produktion. Die Wirkstoffe werden vom Unternehmen selbst hergestellt; seit 1973 gibt es auch einen Standort in Berlin. Vor drei Jahren wurde die Fertigung am Firmensitz erweitert. Insgesamt gehören rund 60 Arzneimittel und Medizinprodukte sowie etwa 20 Körperpflegeprodukte zum Sortiment.
Die Firma beteiligt sich auch an Ausschreibungen. Derzeit sind ein halbes Dutzend der Produkte unter Rabattvertrag. „Wir beteiligen uns, wenn dadurch Kapazitäten ausgelastet werden“, so Komber. Das Bieten sei aber kein Kerngeschäft. Wichtiger sei die klassische Selbstmedikation, die weniger risikoreich sei.