Jäger der verlorenen Schätze

Berlin -

Er ist der Shootingstar am OTC-Himmel: Dr. Clemens Fischer hat in den vergangenen Jahren mit Naturwohl und Dr. Fischer Gesundheitsprodukte gleich zwei Hersteller aus dem Boden gestampft, deren gemeinsame Umsätze sich der Marke von 150 Millionen Euro nähern. Sein Konzept: Alten Schätzen zu neuem Glanz verhelfen. Sein Ziel: Neue Käuferschichten für sich und die Apotheken zu erschließen – und irgendwann vielleicht auch auszusteigen. Lactostop und Yokebe wurden bereits verkauft; Deseo, Taumea, Kijimea und Rubax dürfen vorerst unter seiner Verantwortung weiter wachsen. Weitere Kategorien sind geplant.

Fischer, Jahrgang 1975, studiert Medizin und nebenher BWL. 2001 kommt er als Produktmanager zu Novartis. Gleich sein erstes Projekt zum Thema Parallelhandel stößt auf Interesse beim damaligen globalen Pharmachef Thomas Ebeling, der den aufstreben Nachwuchsmanager unter seine Fittiche nimmt. Den Harvard-MBA in der Tasche, wird Fischer direkt in die Geschäftsleitung berufen, bekommt die Verantwortung für die Strategie und den Bereich Herz-Kreislauf mit Präparaten wie Rasilez, Galvus/Eucreas, Myfortic/Neoral und Diovan/Mono-Embolex.

Parallel ist er als Unternehmensberater tätig: Hexal betreut er bei der Einführung von Eryhtropoetin, die Hamburger Biotechfirma Evotec bei der Portfoliostrategie. Novartis hilft er dabei, verschiedene OTC-Marken zu verkaufen, auch beim strategischen Marketing für Voltaren/Voltaflex greift er den Kollegen aus der Selbstmedikation unter die Arme. Für die DKV erarbeitet er eine Reimportstrategie, die AOK Niedersachsen berät er in Sachen Vertragsmanagement. Auch der Finanzinvestor TVM Capital (Riemser) gehört zu seinen Kunden.

2007 entwickelt er ein Konzept, um Ärzte online anzusprechen. „Mir war immer klar, dass das Internet eine ganz große Sache wird“, erinnert er sich. Novartis übernimmt die Anfangsfinanzierung; offiziell steigt Fischer aber aus, um die Risiken für den Konzern gering zu halten. Parallel zieht er ein Bewertungsportal für Ärzte auf, das Novartis nach Projektabschluss zwar ebenfalls übernimmt, aber sofort einstampft.

„Ich wollte immer unbedingt in einem Großkonzern Karriere machen“, erinnert sich Fischer 2009 im Gespräch mit dem Manager Magazin. Dann die Erkenntnis: „Diese Konzernstrukturen, das war nichts für mich. Nur Absicherung, während kreative Ideen verschlafen werden.“ Nach mehreren schlaflosen Nächten steht die Entscheidung, sich komplett selbstständig zu machen. Das OTC-Geschäft soll es sein, weil sich Dinge hier schneller entwickeln lassen als im klassischen Pharma-Business.

„Bei mir muss immer Feuerwerk sein“, sagt Fischer über sich im selben Interview. Sohn einer Krankenschwester, Vater unbekannt, bescheidene Verhältnisse in der bayerischen Provinz. Aber schon im frühen Alter unternehmerische Ambitionen: Mit 17 Jahren gründet er seine eigene Mobilfunkfirma, wird Großimporteur für Antennen aus China. Nach wenigen Monaten wird das Unternehmen für einen sechsstelligen Betrag an Hutchinson verkauft. Seitdem hat er sechs weitere Firmen oder Produkte erfolgreich an den Mann gebracht. „Mein Herz schlägt für Start-ups. Aus dem Nichts Marktführer zu erschaffen und altbekannte Platzhirsche hinter sicher zu lassen, das treibt mich an.“

Für seine eigene Pharmafirma holt er sich als Geschäftspartnerin Madlena Hohlefelder an Bord. Die heute 34-jährige Juristin kommt von der Boston Consulting Group und stammt aus prominenter Familie: Ihr Vater Dr. Walter Hohlefelder arbeitete im Innenministerium und war Ministerialrat im Bundesumweltministerium, bevor er in die Industrie wechselte. Bis 2008 war er im Vorstand des Energiekonzerns Eon und bis 2010 Präsident des der Lobbyorganisation Deutsches Atomforum.

Im März 2009 kommt mit Kijimea das erste Produkt auf den Markt. Drei Jahre lang hat Fischer gemeinsam mit Hohlefelder und einem befreundeten Arzt auf den Launch hingearbeitet; die Idee für die Probiotika-Mischung ist ihm nach eigenen Angaben schon während seines Praktischen Jahrs in Südafrika gekommen: Wenn das Volk der Massai seine Abwehrkräfte mit einer fermentierten Milchmischung stärken kann, warum dann nicht auch deutsche Verbraucher?

Doch Kijimea startet als „ganz großer Flop“ – trotz Mediapartnerschaft mit ProSiebenSat.1. „Wir haben so ziemlich alles falsch gemacht, was man falsch machen kann“, sagt Fischer heute. Er bekommt eine zweite Chance, die eigentlich seine dritte ist: Fischer hat das große Glück, dass mit Ebeling sein alter Chef und Mentor gerade den Vorstandsvorsitz beim Medienkonzern übernommen hat.

Im Sommer 2009 kommt Yokebe auf den Markt – Almased sei „Ideengeber“ gewesen, gibt Fischer zu Protokoll. Die Vorzeichen sind denkbar schlecht: „Alle Apotheker haben uns gesagt: Bloß nicht noch ein Proteinpulver!“ Doch Fischer ist überzeugt, im Vergleich zum Platzhirsch das bessere Produkt zu haben. Gemeinsam mit mehreren Lohnherstellern feilt er an den Zutaten und am Geschmack. Der Erfolg gibt ihm recht: Zwei Millionen Neukunden hat Fischer nach eigenen Angaben seitdem mit Yokebe in die Apotheken gebracht – der Markt hat sich seit dem Launch verfünffacht.

Zwei Produkte alleine machen freilich noch keinen Hersteller, das weiß Fischer. Es ist die Zeit, in der er in den Archiven alteingesessener, aber vergessener Pharma-Mittelständler einige Schätze hebt – und ihnen einen neuen Anstrich gibt. Im September 2009 wird Deseo eingeführt; das Potenzmittel wird zur Blaupause für weitere Neueinführungen.

Deseo ist genauso wenig neu wie einzigartig – sondern geht auf ein homöopathisches Komplexmittel aus dem Hause Pflüger zurück. Ende der 1990er Jahre hatte der Schüßler-Hersteller versucht, das damals 20 Jahre alte Präparat zu renovieren und alle Zutaten bis auf Turnera diffusa entfernt. Doch der Erfolg blieb aus; über den mittlerweile zu Cheplapharm gehörenden Urologika-Spezialisten Glenwood kommt die Zulassung zu Fischer.

Eine ähnliche Geschichte hat Rubax, die Zulassungen für Taumea und Revoten kauft Fischer dem Traditionshersteller Schuck ab. Auch bei der Herstellung kann der Unternehmer mittlerweile auf ein ganzes Netzwerk von Partnern zurückgreifen: Gehrlicher, Kattwiga, Dr. Kleine und die Klosterfrau-Tochter Artesan liefern an den Newcomer.

Dank der Media-for-Revenue-Vereinbarung mit der ProSiebenSat.1-Tochter SevenVentures kann Fischer es sich leisten, TV-Spots zu schalten, die zu Bruttopreisen den gesamten Umsatz verschlingen würden – auf Basis der Apothekenverkaufspreise (AVP). Fischers Firmen jedenfalls arbeiten sich schnell in die schwarzen Zahlen und ziehen Ende 2012 nach Gräfelfing. Mit den Apothekern hat der Manager gewordene Mediziner eher wenig am Hut: Die meisten Produkte tauchen auf Kundenbestellung auf und landen über den Umweg über das Abholregal im Generalalphabet oder in der Sichtwahl.

Der Erfolg in Zahlen: Naturwohl kommt bereits im ersten kompletten Jahr nach der Gründung auf einen Umsatz auf AVP-Basis von 21 Millionen Euro. Für Yokebe werden aktuell Erlöse von bis zu 60 Millionen Euro erwartet, das Proteinpulver gehört mittlerweile zu Perrigo/Omega. Lactostop verkauft Fischer im Herbst 2014 an Dermapharm; für das Laktase-Präparat, das zu diesem Zeitpunkt auf 15 Millionen Euro kommt, gibt es laut Fischer mehrere Interessenten.

Auch bei der Schwesterfirma mit rund 70 Mitarbeitern zuzüglich gelegentlichem Leihaußendienst gehen die Erlöse Jahr für Jahr durch die Decke: Auf 1,7 Millionen Euro im Jahr 2011 folgen 5,5 Millionen Euro, dann 15,8 Millionen Euro. Im vergangenen Jahr explodieren die Umsätze auf 47,5 Millionen Euro, davon entfallen 14 Millionen Euro auf Deseo und 10 Millionen Euro auf Rubax; auch Kijimea ist mit 8 Millionen Euro mittlerweile erfolgreich. Auf die vergangenen zwölf Monate betrachtet kommen bei Dr. Fischer Erlöse von 54 Millionen Euro zusammen; der Firmenchef geht davon aus, dass es im laufenden Kalenderjahr 90 Millionen Euro werden.

Kritiker werfen Fischer vor, seinen Umsatz mit massiver Werbung künstlich aufzublasen, um dann zu verkaufen. Natürlich komme es immer auf das Angebot an, gibt Fischer zu. Aktuell hat er aber das Ziel, die Firma noch einmal „deutlich größer“ zu machen und das Portfolio um weitere innovative Produkte zu ergänzen. Dabei will er weg von Lebens- oder Nahrungsergänzungsmitteln wie Yokebe oder Lactostop. „Unser Fokus sind Arzneimittel.“

Gerade erst hat er seine bestehenden Marken in Tablettenform auf den Markt gebracht, wegen des Problems des Alkoholgehalts bei den Tropfen, wie er sagt. Anfang des kommenden Jahres soll eine dermatologische Produktlinie auf den Markt kommen – und irgendwann sollen dann sogar Rx-Präparate folgen. Dass auch dieser Schritt nicht mehr lange auf sich warten lassen wird, zeigt der neue Firmenname: Aus Dr. Fischer Gesundheitsprodukte ist gerade FPG Pharma geworden.