Pierre Fabre hatte bisher im Gegensatz zu anderen großen Anbietern von Apothekenkosmetik keine Selektivverträge mit Händlern geschlossen. Geschäftsbereichsleiter Sebastian Werner sagte noch vor zwei Jahren, die Vereinbarungen seien nicht zielführend und besäßen keine Durchschlagskraft. Insbesondere der Großhandel sei schwer zu kontrollieren, da dort auch Apotheken bestellen könnten, die nicht Vertragspartner seien.

Avéne wurde Anfang 2016 erstmals über die Douglas-Internetseite angeboten. Bis dato ging der Hersteller mit Kündigungen gegen Geschäftspartner vor, wenn herauskam, dass sie die Ware in den Graumarkt verkaufen. Dass es bis heute bei Avène und Quickcap von Orthomol blieb, hängt laut Branchenkennern damit zusammen, dass keine Geschäftsbeziehungen mit L’Oréal oder Beiersdorf riskiert werden sollen. Das könnte sich mit dem neuen Format ändern.

Daher wird der Ton jetzt strenger. „Die bis dato gültigen Allgemeinen Geschäftsbedingungen, die der Zusammenarbeit mit unseren Partnern bislang den rechtlichen Rahmen gaben, reichen zukünftig leider nicht mehr aus“, so Dietzsch. Grund für die Anpassung sei die steigende Nachfrage nach hochwertiger und wirksamer Dermokosmetik aus der Apotheke. Auch andere Vertriebskanäle hätten den Wunsch, diese Produkte außerhalb der Apotheke anzubieten und sich so ein lukratives Zusatzgeschäft zu eröffnen. „Das Unternehmen Pierre Fabre unterstützt dieses Vorgehen nicht.“

Mit dem Selektivvertrag will Pierre Fabre die künftig autorisierten Vertriebspartner sowie den Markenauftritt vor unlauterem Wettbewerb schützen. „Wir möchten in Zukunft durch diese neue Vertriebsstruktur auch rechtlich sicherstellen, dass unsere Produkte nur von Fachhändlern vertrieben werden, die dem qualitativen Standard und dem Beratungsbedarf unserer Produkte gerecht werden.“ Der Vertrieb durch Drogerien und Discounter, „der mit dem Ansehen unserer Produkte nicht vereinbar ist, soll hiermit auch im Interesse unserer Partner vermieden werden“, sagt Dietzsch.

Apotheken und Großhändler erhalten derzeit sukzessive die neuen Selektivverträge. Eine Zustimmung seitens der Vertriebspartner ist nicht notwendig: „Die Verträge erzeugen, so kein Widerspruch besteht, umgehend Rechtsverbindlichkeit“, sagt Dietzsch. Mit den neuen Vereinbarungen halte das Unternehmen an der Firmenphilosophie des Gründers und Apothekers Pierre Fabre fest, da Avène nur an Apotheken oder den pharmazeutischen Großhandel verkauft werde. Die Marken seien aus gutem Grund apothekenexklusiv und entsprechend gekennzeichnet. „Durch ihre Beratung in der Apotheke wird den Kunden das am besten geeignete Produkt angeboten.“

Auf die Frage, wie sichergestellt wird, dass die bei Douglas angestellten Apotheker Avène nicht beraten beziehungsweise verkaufen, antwortet Dietzsch so: „Unsere Bestrebungen zielen darauf ab, über den selektiven Distributionsvertrag den Graumarkt im Vorfeld bereits zu unterbinden. Kunden, die sich nicht an die Vertragsinhalte halten, werden wir nicht mehr mit unseren Waren beliefern und uns weitere rechtliche Schritte vorbehalten.“

Auch bei L’Oréal ist man angesichts der Pläne von Douglas, über bei der Parfümerie angestellte Apotheker die Selektivverträge zu umgehen, alarmiert. „Vor dem Hintergrund der sich ändernden Rahmenbedingungen im Markt prüft unsere europäische Rechtsabteilung unsere vertragliche Situation“, sagt Alexander Freier, Geschäftsführer Vertrieb bei Cosmétique Active. Für das Unternehmen sei es essentiell, die Beratungsqualität der Marken sicherzustellen.

„Unser europäischer selektiver Distributionsvertrag stellte dies bisher sicher“, sagt Freier. Der Fokus liege klar in der Zusammenarbeit mit den Apothekenkunden, die „zur Destination für Dermokosmetik“ entwickelt werden sollen. „Hier werden wir weiter unseren Beitrag leisten, die Stärken des stationären Geschäfts wie regionale Nähe und Beratungsqualität weiter auszubauen.“

Douglas-Chefin Tina Müller will der Parfümeriekette ein neues Image beschaffen. Das neue Konzept „Douglas Pro“ richtet sich auch an Apothekenkunden mit Problemhaut. Für die pharmazeutischen Produktlinien werden aktuell approbierte Apotheker gesucht – vor allem, um die bestehenden Depotverträge auszuhebeln. Darüber hinaus soll Müller bei großen Herstellern von Apothekenkosmetik persönlich um Lieferkonditionen für ihren neuen Concept Store verhandelt haben. Vorgesehen sind außerdem ein neues Logo, mehr Luxus, apothekenähnliche Kompetenz und Produktmodels nebst Fotografen, die aus dem internationalen Premiumsegment stammen.