Direkt zum Kunden: Ein Holland-Versender für Hersteller

Berlin -

Die neu gegründete Versandapotheke Dr.Vital bietet Herstellern den direkten Zugang zu Endverbraucher:innen: Die Pharmaunternehmen können die Lizenz des Versenders aus dem niederländischen Heerlen nutzen, um ihre apothekenpflichtigen Produkte über den eigenen Shop auf der gemeinsamen Plattform zu verkaufen. Hinter der Idee steht Fabian Kaske, Chef der Münchener Marketingagentur Dr. Kaske sowie der Firma Smile BI.

Dr.Vital ist als Versender eher unspektakulär, will laut Kaske auch explizit keine klassische Online-Apotheke sein. Es gibt mit Zubeen Ahmed Syed zwar eine leitende Apothekerin, das Sortiment besteht aber nur aus ausgesuchten Produkten in den Kategorien „Nahrungsergänzung“, „Schmerzen“ und „Beauty & Pflege“ sowie ein paar Set-Angeboten. Die Seite wird auch nicht aktiv beworben. Denn die Kunden sind die Hersteller, denen will Dr.Vital einen direkten Zugang zu den Patient:innen vermitteln – Direct to Consumer (DTC) heißt das Geschäftsmodell.

Bislang versuchen sich Hersteller von Nahrungsergänzungsmitteln oder Kosmetik in eigenen Shop-Lösungen. Für apothekenpflichtige Produkte ist das bislang nicht zulässig, weil immer eine Apotheke die Abgabe verantworten muss. Doch genau das wird sich nach Kaskes Einschätzung dramatisch ändern: Er erwartet, dass innerhalb der nächsten fünf Jahre mehr als zwei Drittel der Hersteller direkt an Patient:innen verkaufen werden – „ohne Umweg via Apotheke“.

Theoretisch könnten die Hersteller eine eigene Versandapotheke in den Niederlanden gründen, das sei den Unternehmen aber zu aufwändig, so Kaske. Da seine Firma aus dem Marketing kommt, leiht Dr.Vital den Herstellern nicht nur die Versandlizenz, sondern übernimmt bei Bedarf auch Marketing, Logistik, die pharmazeutische und technische Betreuung der Kund:innen, Data Management und sogar den Shop-Aufbau inklusive Management, Hosting und Technik. Kaske versichert, dass Arzneimittel immer aus den Niederlanden verschickt werden, apothekenrechtlich wähnt man sich daher in Sicherheit.

Laut Kaske sind es vor allem die großen niederländischen Versandapotheken, die den Bedarf bei den Herstellern erzeugen, indem sie ihnen selbst Konkurrenz machen. DocMorris etwa bewerbe sein Sortiment aus mittlerweile 45 Eigenmarken offensiv auf der Startseite – von Ibuprofen über Nasenspray und Wärmepflaster bis hin zu allen möglichen Nahrungsergänzungsmitteln. Bei der Suche nach „Elasten“ wird neben dem Markenprodukt der Kollagendrink von DocMorris angeboten – aktuell rund 44 Prozent günstiger. Und Mitbewerber Shop-Apotheke bevorzuge seine Eigenmarken RedCare (29 Produkte) und Nu3 (331 Nahrungsergänzungsmittel) sogar stark gegenüber den Produkten der Hersteller: Bei hunderten Indikationen seien die Eigenmarken auf Platz 1 der Suchergebnisse, so Kaske.

Um diesem Trend entgegenzuwirken, werden nach Kaskes Einschätzung immer mehr Hersteller auf DTC setzen, als Gegengewicht zu den großen Versendern und weil eine direkte Kundenansprache günstiger sei und gleichzeitig die Loyalität erhöhe. Die Hersteller sollen die Hoheit über ihre Daten gewinnen und nicht mehr abhängig von Dritten sein – von der Marktforschung, Apotheken, Google oder Amazon.

Erste Erfahrungen hat Dr.Vital mit seinem neuen Geschäftsmodell schon gesammelt. Welche Hersteller den Direkt-Versender aktuell testen oder welcher Großhändler die Ware in die Niederlande bringt, verrät Kaske nicht. Aus den im Shop aktuell gelisteten Produkten seien jedenfalls keine Rückschlüsse zu ziehen, so Kaske. Der Shop wurde eher als Auffangstelle konzipiert und das derzeitige Sortiment soll gezielt die Spuren zu den Kunden verwischen. Alle Beteiligten wissen um das Risiko, in der Apotheke vor Ort abgestraft zu werden. Denn eine Umgehung der Apotheke bleibt das Konzept im Kern.

Kaske relativiert diese Kritik: „Wenn Kund:innen im Netz sind, haben sie sich oft bereits für den Onlinekauf entschieden. Es ist besser, wenn er oder sie direkt beim Hersteller kauft als bei Amazon oder einem holländischen Versender“, so sein Argument. Hersteller wie Orthomol oder Allergosan hätten sogar schon eigene Onlineshops für bestimmte Produkte. „Der Endkunde entscheidet, wo er einkauft, das haben die Apotheken akzeptiert“, ist Kaske überzeugt. Noch seien die Geschäfte über Dr.Vital „Peanuts“, aber DTC werde in fünf Jahren zum Alltag gehören.

Kaske kann auf eine Umfrage verweisen, die seine Firma Smile BI in Auftrag gegeben hat. Demnach hätten etliche Patient:innen keine Probleme, sogar verschreibungspflichtige Medikamente beim Hersteller zu beziehen: 26 Prozent der 1494 Teilnehmer:innen einer Online-Befragung könnten sich das vorstellen und die meisten würden dann auch gleich OTC-Präparate mitbestellen.