Dermatologen für die Freiwahl

Berlin -

Viele Kosmetikmarken in der Apotheke haben es schwer. Der Markt tritt auf der Stelle oder ist sogar rückläufig, Wachstum findet allenfalls im Versandhandel statt. Doch es gibt eine Ausnahme: Mit Abstand erfolgreichster Anbieter im vergangenen Jahr war P & M Cosmetics mit Dermasence. Hinter dem Mittelständler aus Münster stehen zwei Dutzend Dermatologen und ihre Angehörigen.

P & M wurde 1991 gegründet, die Abkürzung im Firmennamen steht für Pharmazie & Medizin. Gesellschafter der ersten Stunde waren zwei Dermatologen und eine Apothekerin aus Münster sowie zwei Hautärzte aus Gütersloh. Als Investor konnte außerdem der Textilfabrikant Rembert van Delden gewonnen werden, der von 1961 bis 1976 für die CDU im Bundestag saß.

Ursprünglicher Ansatz war es, Erkenntnisse aus der dermatologischen Praxis weiterzuentwickeln und Apothekern geeignete Rezepturgrundlagen zur Verfügung zu stellen. Als immer mehr Präparate von der Erstattung ausgeschlossen wurden, rückten kostengünstige Pflegeprodukte für Selbstzahler in den Fokus.

In den ersten Jahren waren vor allem Bestandteile wie Harnstoff, Ammoniumbituminosulfonat und Glycerin in den Dermasence-Präparaten zu finden. Ende der 1990er Jahre kamen Produkte für die ästhetische Medizin sowie typische Kosmetikartikel hinzu, die teilweise auch in angeschlossenen Instituten verkauft und in Kosmetikstudios angewendet werden. Laut Geschäftsführer Detlef Isermann hat das Unternehmen heute rund 45 verschiedene Rezepturen im Programm – allesamt Kosmetika für Patienten mit einem besonderen Bedarf.

Klassische Zielgruppe sind die 40- bis 80-Jährigen, mittlerweile gibt es aber auch Angebote beispielsweise für Teenager mit Problemhaut. P & M entwickelt die Produkte selbst, hergestellt wird die Ware bei Lohnherstellern. Rezepturen werden selten verändert: „Wenn Patienten mit Hautproblemen das passende Produkt gefunden haben, bleiben sie ihm in der Regel treu“, sagt Isermann.

Der Gesellschafterkreis ist über die Jahre größer geworden, durch Erbschaften und durch die Beteiligung weiterer Dermatologen. Die Apothekerin ist nicht mehr dabei; nach Unstimmigkeiten über die Ausrichtung des Unternehmens hatte sie sich 1995 ausbezahlen lassen. Insgesamt hat P & M heute rund 30 Anteilseigner.

Rund 120 Mitarbeiter sind beim Unternehmen angestellt, davon 14 im Arzt- und elf im Apothekenaußendienst. Laut Isermann sollen die Vertriebsaktivitäten ausgebaut werden. Denn P & M setzt nicht mehr nur auf die Empfehlung durch Dermatologen, sondern auch auf Präsenz in der Offizin. Neben Aufstellern und Dekomaterialien werden den Mitarbeitern am HV-Tisch auch Schulungen angeboten.

Im vergangenen Jahr kletterten die Dermasence-Umsätze laut IMS Health um 23,5 auf Prozent auf 18,5 Millionen Euro auf Basis der Apothekenverkaufspreise. Für den Hersteller bedeutet das Erlöse von rund 13 Millionen Euro. Laut Isermann ist P & M stets gewachsen – nie sprunghaft, aber kontinuierlich. Vor anderthalb Jahren konnte ein neues Firmengelände mit 9000 Quadratmetern in Münster bezogen werden.

Im Wettbewerb mit anderen dermatologisch ausgerichteten Kosmetikherstellern wie Stiefel (GlaxoSmithKline), Galderma (Nestlé), Avène (Pierre Fabre) oder dem Newcomer Isdin sieht Isermann Dermasence gut aufgestellt: Alle 4600 Hautärzte in Deutschland kennen nach seinen Angaben die Marke; die großen Konzerne mit ihren ausufernden Sortimente müssten da erst einmal ihren Platz finden. „Wir sind in unserer Nische sehr präsent.“

Zahlreiche Apotheken bestellen laut Isermann direkt, der überwiegende Teil des Geschäfts läuft über den Pharmagroßhandel. Dass Ärzte die Produkte selbst verkaufen, kommt dem Firmenchef zufolge selten vor und ist immer nur als Anstoß gedacht: „Kunden, die in der Arztpraxis Erstkontakt mit unseren Produkten hatten, gehen gefestigter in die Apotheke“, sagt er.