Der Phytohersteller Bionorica ist weltweit in mehr als 40 Ländern aktiv, 56 Prozent des Umsatzes von 149 Millionen Euro stammt aus dem Ausland. Dabei stützt sich der Hersteller auf eigene Vertretungen und Tochterunternehmen oder arbeitet auch mit anderen Herstellern zusammen. Während das Neumarkter Familienunternehmen in Osteuropa und Russland längst zu einer festen Größe geworden ist, droht es in einem der wichtigsten Märkte, den USA, zu scheitern.

2008 hatte Bionorica einen zweistelligen Millionenbetrag investiert und sich mit Sinupret bei den führenden Apothekenketten CVS, Walgreens und Rite Aid sowie bei der Einzelhandelskette Walmart listen lassen. „Um US-weit präsent zu sein, müssen wir unsere Präparate auch in Supermärkten anbieten“, erklärt Bionorica-Vorstandschef Professor Dr. Michael Popp. Präparate zur Selbstmedikation würden vor allem im Einzelhandel gekauft.

Bei Bionorica hatte man auf das große Geschäft gehofft: Die Ketten fragten nach Sinupret, nachdem die Arzneimittelbehörde FDA im April 2004 den Verkauf von ephedrinhaltigen Präparaten verboten hatte. Aus dem Stand hätte es Bionorica so in die Regale von 17.000 Filialen geschafft. Doch die Ketten setzten die Vereinbarungen nicht um. Anfragen aus Deutschland nach dem Verbleib der Präparate liefen ins Leere. „Wir hatten ein Stocking-Problem“, sagte Popp.

Deshalb änderte der Hersteller den Vertrieb: Die Präparate Sinupret, Bronchipret, Cyclopret (in Deutschland als Agnucaston auf dem Markt), Menopret (Klimadynon) und Flexipret (Assalix) sind in den USA nun über den Versandhandel und in einigen Supermärkten erhältlich. Statt flächendeckend werden die Präparat nun vor Ort in Russelville, Arkansas, in Phoenix und Tucson, Arizona, sowie in der Nähe von Los Angeles angeboten. Nicht alle Filialen führen sämtliche Präparate; Bionorica rät den Kunden, vorher in den Läden anzurufen.

Nachdem die Firma in Nordamerika 2010 weniger als eine Millionen Euro umsetzte, wird ein Rückzug aus dem Markt nicht ausgeschlossen: „Wir überlegen, ob wir das Engagement aufrecht erhalten sollen“, so Popp. Grundsätzlich problematisch sei in den USA, dass nicht zwischen Phytopharmaka und Nahrungsergänzungsmitteln differenziert werde. Der Wettbewerb funktioniere deshalb vor allem über den Preis.

Die Schwierigkeiten in den USA hat Bionorica auch beim Einstieg in Großbritannien vor Augen. Die Investitionen sollen dort laut Popp „höchstens 10 Prozent“ der Ausgaben in den USA betragen, zudem werde die Einführung durch ein Monitoring begleitet. Anders als in den USA können in Großbritannien aufgrund einer EU-Richtlinie Phytopharmaka als Arzneimittel zugelassen werden.

Im Januar hat Bionorica vier Präparate im Königreich eingeführt: Cyclopret, Menopret sowie Neuropret (Helarium) und Cystipret (Canephron) werden unter anderem bei der Apothekenkette Boots, in unabhängigen Apotheken und in Bioläden angeboten. Das Vorzeigepräparat Sinupret allerdings will Bionorica zunächst zurückhalten: Mit den ausgewählten Präparaten soll laut Popp der britische Markt getestet werden.