Autan: Klosterfrau räumt das Feld

Berlin -

Lieber Lidl als Apotheke: Der US-Konsumgüterkonzern SC Johnson setzt bei Autan seit Jahren auf den Mass Market. Der bisherige Vertriebspartner Klosterfrau räumt nun das Feld. Der einstige Marktführer droht in der Offizin endgültig abzustürzen.

Autan ist das bekannteste Mückenschutzmittel in Deutschland. 1958 eingeführt, ersetzte der Hersteller Bayer 1998 den Wirkstoff Diethyltoluamid (DEET) durch Icaridin. Drei Jahre später ging das gesamte Geschäft mit Haushaltsinsektiziden für 725 Millionen Euro an den US-Konsumgüterhersteller SC Johnson (00, Brise, Drano, Pronto, Stahlfix, WC-Ente). Für die Produktion ist seit 2004 der von Bayer ausgegliederte Chemikalienkonzern Lanxess zuständig, der den Wirkstoff seit 2008 unter dem Namen Saltidin vertreibt.

Seit 2010 hatte Klosterfrau das Mückenschutzmittel im Gepäck. Der Kölner OTC-Hersteller sollte Autan in den Apotheken platzieren, um den Mass Market kümmerte sich SC Johnson selbst. Der Konzern erschwerte seinem deutschen Partner das Geschäft aber durch seine eigenen Aktionen erheblich: Nicht nur, dass Autan bei den großen Drogerieketten zu finden war. Immer wieder tauchte das Mückenschutzmittel in den vergangenen Jahren zu Ramschpreisen bei Discountern wie Lidl auf.

Viele Apotheker nahmen den Klassiker daraufhin aus der Empfehlung – Autan legte in den Apotheken einen regelrechten Absturz hin: Als Klosterfrau das Produkt übernahm, entfiel knapp jede zweite Packung in der Apotheke auf Autan. Seitdem hat der einstige Platzhirsch kontinuierlich an Bedeutung verloren. Zuletzt lag der Marktanteil bei rund 17 Prozent. Kein Vergleich zum Mass Market, wo Autan nach wie vor 80 Prozent hält. Über alle Vertriebswege hinweg erlöst SC Johnson in Deutschland rund 25 Millionen Euro mit seinem Insektenschutzmittel.

Im Dezember endete die Vertriebsvereinbarung zwischen SC Johnson und Klosterfrau. Neuer Partner für das Apothekengeschäft ist Dienstleister SK Pharma Logistics. Das Unternehmen mit Sitz in Bielefeld hat sich in der Branche einen Namen gemacht und zählt verschiedene Hersteller zu seinen Kunden. Vertriebsstrukturen, wie sie Klosterfrau vorweisen kann, hat der Logistiker ab nicht.

Die spannende Frage ist nun, welcher Hersteller die Lücke für sich nutzen kann. Knapp 2 Millionen Packungen im Wert von etwas mehr als 20 Millionen Euro auf Basis der Apothekeverkaufspreise (AVP) werden pro Jahr an Repellentien in den Apotheken verkauft. Marktführer ist Anti Brumm mit einem Anteil von 45 Prozent nach Absatz und 54 Prozent nach Umsatz. Hermes hat die Marke der Galenica-Tochter Vifor seit 2011 im Gepäck; bis dahin lagen die Vertriebsrechte neun Jahre lang bei Togal. 2013, als Hochwasser und warme Temperaturen in vielen Regionen Deutschlands zu einer Mückenplage führten, zog Anti Brumm erstmals an Autan vorbei.

Der Erfolg zog andere Firmen an. 2015 bliesen Medice mit Soventol Protect, Hennig mit Viticks und Omega mit Jungle Formula zum Angriff. Weitere wichtige Marken sind Mosquito (Wepa) sowie Nobite (Tropical Concept). Neu in diesem Jahr dabei ist Doctan. Das 2010 von Astellas eingeführte Repellents war strategischen Erwägungen geopfert worden und in den Drogeriemarkt abgewandert. Im vergangenen Jahr wurde die Marke an Medicis verkauft. Der Münchner Hersteller des ehemaligen Riemser-Chefs Dr. Kai Deusch setzt wieder ganz auf Apothekenexklusivität – weil er Insektenschutzmittel nicht als Regalware sieht.

Auf Nachfrage hat sich Klosterfrau bislang nicht zu den Hintergründen der Trennung von Autan geäußert. Denkbar ist, dass die Aussicht auf eine Kehrtwende von beiden Seiten als gering eingeschätzt wurde. Womöglich hat Klosterfrau auch seine Lektion aus der Zusammenarbeit mit Reckitt Benckiser (RB) gelernt. Nachdem der deutsche Partner die Marken des Partners wie Dobendan, Nurofen und Gavicson groß gemacht hatte, nahm der 2014 das Geschäft in die eigene Hand.

Später verlor Klosterfrau Tiger Balm an den Konkurrenten Queisser (Doppelherz). Die letzte große Marke, die der Kölner Hersteller noch huckepack hat, ist Ricola. Der Schweizer Bonbonhersteller ist im Mass Market ebenfalls selbst aktiv. Beobachter halten es für eine Frage der Zeit, bis Klosterfrau auch hier den Vertrieb abgibt.