A-Plus analysiert Apotheken

Berlin -

Wenn ein Konzept den Zusatz „2.0“ bekommt, dann ist mit zahlreichen Neuerungen bis hin zum Komplettumbau zu rechnen. Die Apothekenkooperation A-Plus hat am Wochenende bei ihrer Jahrestagung in Berlin ihren neuen Ansatz vorgestellt: Das Marketing der Mitglieder soll künftig anhand der individuellen Schwerpunkte und der Bedürfnisse vor Ort ausgerichtet werden.

Das Konzept „A-plus 2.0“ fußt aus einer Potenzialanalyse für die Apotheken: Im Auftrag der Systemzentrale vergleicht das Marktforschungsunternehmen Insight Health die individuellen Abverkaufsdaten der Apotheken mit regionalen Marktdaten. Auf diese Weise soll festgestellt werden, wo eine Apotheke bereits Stärken hat und wo es noch Potenzial gibt.

Dafür wird in der Apothekensoftware eine Schnittstelle eingerichtet, die die Pharmazentralnummern der verkauften Präparate an ein Trustcenter weiterleitet. Die verschlüsselten Daten gehen an die Marktforscher, die die Informationen mit lokalen Marktdaten aus dem Regionalen Pharma Index (RPI) vergleichen. Beim RPI wird der deutsche Markt in rund 2000 Segmente geteilt, in denen jeweils mindestens sieben Apotheken liegen. Die Daten bekommt Insight Health vom Großhandel.

Das Marktforschungsunternehmen vergleicht die Daten nicht nur insgesamt, sondern zusätzlich in neun Indikationen und vier Zielgruppen. Die Ergebnisse der Analyse werden auf einem geschützten Server der Telekom gespeichert. Zugang haben lediglich Gerhard Böpple, Geschäftsführer von A-Plus, und ein Projektmitarbeiter.

Die Außendienstmitarbeiter können die Daten mit einem Wasserzeichen ausdrucken, dass sie identifiziert. Sobald dem Apotheker die Blätter vorliegen, muss er sie abstempeln und unterschreiben. Auf diese Weise ist Böpple zufolge eine unsichere Stelle nachvollziehbar. Mit dem Datenschutz für das Konzept hat er sich mehrere Monate lang beschäftigt.

Anhand der Analyse soll der Apotheker mit Hilfe des Partner-Managers entscheiden können, wo seine Stärken liegen und wo es noch Potenzial gibt. Darauf baut das Marketingkonzept der Kooperation auf: A-Plus hat ein Baukastensystem entwickelt, das den abgefragten Indikationen und Zielgruppen entspricht. Auf diese Weise könne sich jede Apotheke ein eigenes Konzept erstellen, so Böpple. „Man muss die Apotheke so positionieren, dass sie nicht austauschbar wird.“

Teil 3 des Gesamtkonzepts ist eine „Online-Akademie“ für die festgelegten Indikationen und Zielgruppen. Während die Potenzialanalyse und die Marketingaktionen im Preis für die Kooperationsmitgliedschaft – 350 Euro im Monat – enthalten ist, kostet die Teilnahme an der Akademie extra. Die Apotheker kaufen eine Flatrate für alle Mitarbeiter: Für eine Apotheke kostet diese 650 Euro, für eine Apotheke mit Filialen 850 Euro.

A-Plus ist die Kooperation der im Verbund „Pharma Privat“ zusammengeschlossenen Privatgroßhändler. Bundesweit machen rund 260 Apotheken mit.