Pflege-Provision für Apotheken

Berlin -

31 Euro erhalten Pflegebedürftige jeden Monat für ambulanten Pflegebedarf – wenn sie dies bei ihrer Kasse beantragen. Ab Januar werden es durch das Pflegestärkungsgesetz sogar 40 Euro. Genutzt wird das Angebot bislang kaum – aus Unwissen oder aus Scheu vor dem bürokratischen Aufwand. Start-ups haben die Marktlücke erkannt: Sie bieten das Komplettpaket aus Antragstellung, Abrechnung und Lieferung. Apotheken erhalten eine Provision, wenn sie auf das Geschäft verzichten und ihre Kunden weiterleiten.

Jeden Monat schicken die Unternehmen den Patienten ein Paket mit Bettschutzeinlagen, Einmalhandschuhen, Desinfektionsmitteln, Mundschutz und Schutzschürzen – je nach individuellem Bedarf. Pflegebox heißt das Angebot etwa bei CommitMed, Pflegepaket bei der Firma Pflegewelt, Curabox bei Web care LBJ, Caribox bei Cari Welt und Hygibox bei hygi.de.

Branchenprimus ist CommitMed; das Berliner Unternehmen ist seit mehr als drei Jahren im Geschäft. Seit 1995 gebe es den Anspruch, sagt Geschäftsführer Dr. Joerg Zimmermann. „Aber kaum jemand hat ihn beachtet.“ Heute würden rund 20 Prozent der dafür von den Pflegekassen vorgesehenen Mittel abgerufen, sagt er. Die Mehrheit der Pflegebedürftigen nutze ihren Anspruch nicht – vermutlich einfach nur deshalb, weil Eigeninitiative des Betroffenen gefragt sei.

Sein Konzept soll Abhilfe schaffen: „Wir informieren, wir reichen den Antrag ein, haken nach, kümmern uns um die Bewilligung und rechnen direkt mit den Kassen ab. Der Kunde muss in keinerlei Vorleistung gehen“, sagt Zimmermann.

Für die betreffenden Produkte hätten die Kassen laut Bundesgesundheitsministerium (BMG) zuletzt rund 89 Millionen Euro gezahlt. Rund 2200 Leistungserbringer teilen sich laut Zimmermann derzeit den Markt, in bis zu 80 Prozent der Fälle würden die Hilfsmittel durch rund 1800 Apotheken abgegeben.

Apotheken will CommitMed jetzt auch als Kooperationspartner gewinnen. Für jeden an die Pflegebox vermittelten Kunden zahlt die Firma eine Aufwandspauschale von mindestens 40 Euro. Die Höhe der Vergütung hänge davon ab, ob nur Werbung in den Verkaufsraum gestellt werde oder ob aktiv Kunden angesprochen würden.

„Seit rund sechs Wochen sprechen wir sehr intensiv mit Apotheken“, sagt Zimmermann. Natürlich sei man auch Wettbewerber, aber man könne zusammenarbeiten. Im Testgebiet Nordrhein Westfalen hätten die beiden Außendienstler bereits mehrere hundert Apotheken besucht. Die Resonanz sei unterschiedlich: Mindestens ein Drittel erkenne die Vorteile in einer Kooperation, knapp die Hälfte habe Bedenken, Kunden an CommitMed zu verlieren. Rund 20 Prozent sind bereits selbst im Geschäft und wollten nichts abgeben.

„Die Frage ist aber: Geben Sie nur ein paar Hilfsmittel ab oder übernehmen Sie die ganze Abrechnung mit der Kasse und haben eine 24-Stunden-Hotline? Das kann ich mir nicht vorstellen“, so Zimmermann. Der Aufwand sei groß, die Margen eher gering. Außerdem machten die sechs Produkte lediglich einen Umsatzanteil von weniger als 1 Prozent aus.

Viele Apotheker hätten gar kein Interesse, Berater für Pflegethemen zu werden. Dazu seien sie auch nicht ausgebildet, die Strukturen seien nicht vorhanden. Dennoch hätten Apotheker ein sehr hohes Interesse an der Zielgruppe – „je älter, je kränker, desto besser für den Apotheker“, so Zimmermann: Senioren brächten einen überdurchschnittlichen Rx-Anteil und seien loyale Kunden, die es schätzten, wenn der Apotheker und seine Partner ihnen im Dschungel der Pflegeversicherung zur Seite stünden.

Der CommitMed-Chef wünscht sich daher ein Umdenken bei den Apothekern: „Wir nehmen ihm Kunden nicht weg, sondern helfen ihm, Kunden zu binden.“ Pflege müsse ein wichtiges Differenzierungsmerkmal der Apotheke werden. Rund 100 Apotheken hat CommitMed schon als Kooperationspartner gewonnen. Außerdem arbeite man mit rund 700 Pflegediensten und knapp 100 Pflegeberatern zusammen. Knapp 10.000 Pflegeboxen verschickt CommitMed monatlich.

„Pflegebox ist für uns der einzig relevante Wettbewerber“, sagt Dr. Benedikt Zacher, Gründer und Geschäftsführer der Firma Web care LBJ. Im Kerngeschäft auf das Beratungsportal pflege.de spezialisiert, schickte Zacher ein halbes Jahr lang Aufträge zu Zimmermann. Seit einem halben Jahr arbeitet er auf eigene Rechnung: Rund 400 sogenannte Curaboxen verschickt er heute pro Monat.

Rund 10.000 Anfragen habe man auf pflege.de jeden Monat. „Wenn die Betroffenen auch Arzneimittel benötigen oder Anfragen dazu haben, können wir auch kooperierende Apotheken nennen“, sagt Zacher. „Die Empfehlung erfolgt also gegenseitig.“ Die Apotheken bekommen eine Aufwandspauschale zwischen 10 und 30 Euro für jeden geschickten Antrag.

Vor ein paar Monaten habe man begonnen, auf die Apotheken zuzugehen. Einige Hundert habe man gewonnen, daneben um die 1000 ambulante Dienste. Insgesamt arbeitet der Anbieter mit 1600 Pflegeanbietern zusammen, darunter auch Pflegeheime. Zacher schätzt, dass der Anteil der Spezialversender stark wachsen wird: „Wir haben gewisse Vorteile.“ Man erspare sich den Zwischenschritt, das Sanitätshaus oder die Apotheke.

Auch Markus Bönig von Ordermed macht sich das relativ junge Geschäftsmodell zunutze. Seit einem Monat kooperiert er mit dem Hamburger Unternehmen Pflegewelt. „Der Pflegedienst ist der Vermittler zum Pflegebedürftigen“, sagt Bönig. Die 30 Euro Aufwandspauschale pro vermitteltem Neukunden ist bei Bönig ein durchlaufender Posten und wird dem Pflegedienst weitergereicht.

Bönig nutzt das Konzept für die eigene Werbung: In jedem Pflegepaket wirbt er für Ordermed. Rund 540 Pflegedienste hat er im Kundenstamm, knapp 50 davon konnte Ordermed bereits nach Hamburg vermitteln.