„Apotheken können vom LEH lernen“

Berlin -

Das Geschäft mit Eigenmarken in Apotheken wächst. „Die Nachfrage verstärkt sich vor allem bei Kooperationen“, sagt Oren Weininger, Geschäftsführer von Fair-Med. Der Hamburger Hersteller beliefert Apotheken und Großhändler mit OTC-Eigenmarken. Die Branche könne von Produkten mit eigener Dachmarke profitieren. Der Hauptanteil des Umsatzes erwirtschaftet die 2012 gegründete Firma aber über Rabattverträge.

Seit mehreren Jahren ist Fair-Med mit dem Konzept „Eigenmarken für Apotheken“ im deutschen Markt aktiv, seit Mitte 2017 wird die Zusammenarbeit verstärkt. Inhaber können aus verschiedenen Konzepten wählen. Apotheker könnten Kleinauflagen ab 128 Packungen im eigenen Design bestellen. „Mit einem speziellen, hochwertigen und eigenen digitalen Printer können wir jedes Design auf die Packungen drucken“, sagt Weininger.

Bei größeren Aufträgen im 1000er-Bereich wird die komplette Faltschachtel im apothekeneigenen Design hergestellt. „Apotheken denken immer häufiger an Marketing. Mit eigenen Marken können sie sich bekannter machen und haben eine gute Marge“, so Weininger. Das Unternehmen bietet Zusammenschlüssen ohne einheitliche Dachmarke auch individuelle Packungen zum gleichen Einkaufspreis an.

Pharmazeuten können laut Weininger in Sachen Eigenmarken vom Lebensmitteleinzelhandel (LEH) lernen: „Der Trend zur Eigenmarke ist im LEH ungebrochen und erreicht inzwischen in vielen Kategorien einen Anteil von bis zu 40 Prozent des Umsatzes“, sagt er. Treiber seien die deutlich höhere Marge, die Unabhängigkeit von den Markenanbietern sowie die Stärkung der eigenen Marke. „Genau diese Treiber sollte die Apotheke vom LEH lernen und deshalb mehr Eigenmarkenprodukte anbieten.“

Weininger sieht jedoch Unterschiede zwischen den Branchen: „Der Impuls zu mehr sogenanntem Eigenmarketing kommt bei Apothekern aber sicher vordergründig wegen der Kundenbindung“, sagt er. Das Brand-Building der Hersteller und der Versandapotheken im Wettbewerb führe in Apotheken zur Sensibilisierung, wie Kunden über das persönliche Gespräch hinaus auch werblich und somit optisch fester gebunden werden könnten. Der Kundendialog erfahre auch durch die Digitalisierung einen Strukturwandel, gerade bei der jüngeren Generation.

Fair-Med unterstützt Apotheken auf Wunsch auch beim Layout. Während große Kooperationen und Unternehmen dafür eigene Mitarbeiter haben, dürfte das Angebot gerade für kleinere Betriebe interessant sein. Außerdem kümmert sich der Hersteller um die Pharmazentralnummern. „Der Kunde muss uns lediglich den Preis nennen, für den er das Produkt gelistet haben will“, sagt Sales Manager Marco Kunk.

Das Unternehmen mit Hauptsitz im schweizerischen Zug ist mit Standardzulassungen in den Bereichen Schmerz, Erkältung, Übelkeit und Erbrechen gestartet. „Wir bieten hierfür all unsere OTC-Produkte an“, sagt Weininger. Der klassische Einstiegswirkstoff für Apotheken sei Ibuprofen. Zu den drei führenden Produkten gehören außerdem Paracetamol und Xylometazolin. „Wenn der Apotheker im Marketing lokal denkt, kann er in seiner Region mehr Kunden gewinnen, ohne den Außendienst der großen Firmen zu verärgern“, so Weininger.

Die klassischen Marken würden dadurch nicht an Bedeutung verlieren. Mittlerweile wolle auch jeder Großhandel eigene Marken anbieten, so Weininger. Zu den Kunden von Fair-Med zählen Gehe und Noweda, die Apothekenkooperationen Avie, Apogen aus Hannover und Propharm aus Bad Saulgau, die Versandapotheken Apo-Rot und Medpex sowie weitere regionale Zusammenschlüsse und Familienverbünde.

Fair-Med wurde Ende 2012 gegründet. Weininger ist seit 2014 für das Unternehmen tätig. Der Mediziner war zuvor beim Generikahersteller Dexcel beschäftigt. Für das deutsche Geschäft ist außerdem Dr. Albert Schaper verantwortlich, der zuvor beim Unternehmen Quisisana Pharma Geschäftsführer war und auch Gesellschafter bei Pragen ist: Das Unternehmen mit Sitz in Hannover beschafft Eigenmarken für den Massenmarkt.

Fair-Med bietet nur hierzulande Eigenmarken für Apotheken an. Außerdem ist der Hersteller in verschiedenen Ländern Europas, im Nahen Osten und in Australien aktiv. Im Generikabereich wurden die Marken Fair-Med Healthcare, Life in Focus (Eris Pharma) und Aurobindo Australia unter einem Dach gebündelt und das neue Logo „Fairmed Healthcare Group Switzerland“ eingeführt.

Das Packungsdesign wurde kürzlich geändert: Zusätzlich zu Wirkstoff und Dosierung erhalten die Verpackungen eine Ziffer der derzeit neun Indikationsgruppen. Dadurch sollen sie besser sichtbar für Fachpersonal und Patienten sein. Auf Farbe wurde komplett verzichtet. Die Packungen werden sukzessive umgestellt. Mit etwa 90 Prozent erwirtschaftet Fair-Med den Großteil des Umsatzes mit verschreibungspflichtigen Arzneimitteln. „Der Löwenanteil in Deutschland stammt aus Rabattverträgen“, so Weininger.