Tantum verde: Switch in die Sichtwahl

Berlin -

OTC-Switches wollen gut überlegt sein. Wer in die Sichtwahl wechselt, verliert den Anspruch auf Erstattung und hat kaum Schutz vor Konkurrenz. Doch mit dem richtigen Konzept lassen sich die Abverkäufe vervielfachen – Voltaren ist das Paradebeispiel. Eher unspektakulär ging 2013 der Switch von Tantum verde über die Bühne. Doch in vielen Apotheken hat das Rachentherapeutikum des italienischen Herstellers Angelini mittlerweile einen festen Platz.

Im Juni 2012 hatte der Sachverständigenausschuss für Verschreibungspflicht empfohlen, Benzydamin als Lösung bis zu einer Konzentration von 1,5mg/ml und in Lutschtabletten bis 3 mg je abgeteilter Form in die Selbstmedikation zu entlassen. Den Wirkstoff hatte Angelini in den 1960er Jahren entwickelt und bislang als Rx-Medikament vertrieben.

Zum 1. März 2013 wurde die Arzneimittelverschreibungsverordnung (AMVV) entsprechend geändert. Angelini hatte sich vorbereitet: Schon 2013 startete das Unternehmen mit einer TV-Kampagne, die gerade die zweite Saison hinter sich hat. Für den Vertrieb in den Apotheken wurde mit dem Personaldienstleister Roha eine Kooperation aufgelegt: 16 Außendienstler sorgen für eine Präsenz in der Offizin. Auch von vielen Ärzten würde das Präparat, das mittlerweile nicht mehr erstattungsfähig ist, weiter empfohlen, sagt Stefan Bachinger, der bei CSC das Deutschlandgeschäft betreut.

Seit dem Switch konnte der Umsatz deutlich ausgebaut werden: Um 38 Prozent auf 4,6 Millionen Euro stiegen die Erlöse von Tantum verde auf Basis der Apothekenverkaufspreise (AVP) alleine im vergangenen Jahr; mehr als eine Million Packungen wurden in den Apotheken verkauft. Im ersten Quartal 2015 lag das Mittel mit einem Wachstum von 45 Prozent ebenfalls an der Spitze. „Wir sind unter den relevanten Vergleichsprodukten die Marke mit dem stärksten Wachstum“, sagt Bachinger. Er ist zuversichtlich, nicht nur den Marktanteil, sondern auch die Präsenz in der Sichtwahl weiter ausbauen zu können.

Die Hälfte des Umsatzes entfällt bei Tantum verde auf die Gurgellösung mit Sprühkopf, die 2002 eingeführt worden war. Den Rest teilen sich die Mundspüllösung, die seit den 1980 auf dem Markt ist und kürzlich um eine Großpackung ergänzt wurde, und die Lutschtabletten, die seit 2007 erhältlich und mittlerweile in zusätzlichen Geschmacksrichtungen verfügbar sind.

Das Geschäft betreut Angelini von Österreich aus: Die Zentrale für Mittel- und Osteuropa befindet sich in Bisamberg bei Wien; hier saß bereits die Firma CSC, mit der die Italiener seit 1998 zusammengearbeitet hatten. 2007 wurde der Vertriebspartner übernommen und erst vor einigen Wochen umbenannt. Seitdem kommt Tantum verde auch offiziell von Angelini.

Verantwortlich für die gesamte Vertriebsregion ist Alessandro Slama, der zuvor für Baxter, Amgen und General Electric gearbeitet hat; den österreichischen Standort leitet der ehemalige Pfizer-Manager Peter Wimmer. Als Geschäftsleiter für Deutschland hat Bachinger im Januar die Nachfolge von Markus Kienmayer angetreten.

Unter den Rachentherapeutika hat sich Tantum verde mittlerweile einen festen Platz. Zum Vergleich: Reckitt Benckiser setzt mit seinen Dobendan-Produkten rund 55 Millionen Euro um, Klosterfrau mit Neo-Angin und GlaxoSmithKline (GSK) mit Chlorhexamed jeweils etwas mehr als 30 Millionen Euro, Medice mit Meditonsin etwas weniger.

Die Isla-Serie von Engelhard kommt auf Erlöse von rund 20 Millionen Euro, dicht dahinter liegt Gelorevoice von Pohl-Boskamp. Lemocin (GSK, vormals Novartis), Ipalat (Dr. Pfleger) und Dorithricin (Medice) sind jeweils rund 15 Millionen Euro schwer. Tonsipret (Bionorica) kommt auf rund 10 Millionen Euro.

Benzydamin wird auch eingesetzt zur initialen Kurzzeittherapie entzündlicher Symptome bei akuter Vaginitis verschiedener Ursachen; Tantum rosa ist allerdings verschreibungspflichtig. Weitere Produkte von Angelini sind die Feminalla Hyalosoft Vaginalovulae sowie das Abführmittel Importal (Lactitol).