Wenn man über Thomas Bergner eines mit Sicherheit sagen kann, dann, dass er Bonbons liebt. Sein Weg schien daher fast vorgezeichnet. „Als Kind in der elterlichen Drogerie habe ich regelmäßig den Außendienstler von Dr. C. Soldan, Herrn Koopmann, gesehen. Den habe ich bewundert, er kam schließlich immer mit Bonbons in den Laden“, erinnert er sich mit spürbarer Freude in der Stimme. „Es gab ja früher diese Apotheker-Bonbongläser – die habe ich geliebt!“ Der „besondere Kick“ sei dann aber 1972 gekommen, mit der Markteinführung von Kinder Em-eukal. „Da habe ich gesagt, davon werde ich mal der beste Kunde!“

Ein wenig sollte es aber noch dauern, bis er von der Käufer- auf die Verkäuferseite wechselte. Nach der Drogistenlehre im elterlichen Betrieb verschlug es ihn nach Hamburg. Durch reinen Zufall las er eines Tages im Hamburger Abendblatt eine Stellenanzeige: Es war die Stelle von Herrn Koopmann. „Den habe ich natürlich gleich angerufen und gefragt, warum er nicht an mich gedacht hat.“ Also machte von Bergner in Windeseile eine Bewerbung fertig – und wurde mit 24 Jahren einer der jüngsten Vertreter bei Dr. C. Soldan.

Zu Beginn war er für 300 Apotheken im Hamburger Land zuständig. „Da war ich aller vier Wochen in jeder Apotheke. Die wollten mich irgendwann gar nicht mehr sehen“, sagt er lachend. Doch die Zahl stieg stetig. „Stand heute sind es offiziell 874 Apotheken, die ich betreue.“ 850 und 900 seien es in den letzten Jahren in seinem Kerngebiet, das zwei Drittel von Schleswig-Holstein und das Gebiet Hamburg umfasst. Er besucht jede Apotheke zwei bis drei mal im Jahr, außer denen auf den Inseln, denn zu seinem Gebiet gehören auch Westerland, Sylt, Amrum, Helgoland und Föer. Vor allem nach Helgoland gehe es wegen der aufwendigen Anreise nur einmal im Jahr.

Und auch das kann schiefgehen: „Einmal saß ich den ganzen Tag vor Amrum auf der Fähre fest. Der Wind hatte gedreht und das Schiff war auf eine Sandbank aufgelaufen, da mussten wir bis zur nächsten Flut warten“, erzählt der 59-Jährige. „Wenn Sie wissen, was ein Kaffee auf der Fähre kostet, dann können Sie sich ja denken, wie lange das Spesengeld an dem Tag gereicht hat.“ Aber das hat ihn nicht abgeschreckt. „Inselbesuche sind eine Kombination aus Arbeit und Urlaub. Wenn ich nach Sylt fahre, durch die Dünen, dann ist das eine herrliche Atmosphäre.“ Das heißt nicht, dass die Inseltage nicht anstrengend sind. Oft geht es dann morgens um vier aus dem Haus und abends um zehn wieder durch die Tür. An normalen Tagen ist es eher 7 bis 17 Uhr und bedeutend mehr Apotheken, zehn bis elf am Tag. Entsprechend gut kennt er nach 35 Jahren die Apotheker der Region: „Das ist schon eine familiäre Verbindung, wenn man sieht, dass die, die vor 20 Jahren noch als Kinder mit dem Ranzen in die Apotheke gekommen sind, heute selbst als Apotheker hinter dem HV-Tisch stehen.“

Es hat sich aber nicht alles zum Besseren verändert, wie er zugeben muss. „Der Markt verändert sich sehr schnell und wird immer härter“, sagt er. Mehr Konkurrenz und vor allem mehr Billiganbieter würden den Preis drücken. „Die Nummer eins im Hustenbonbonsegment zu verteidigen ist eine große Herausforderung, die mir auch viel Kopfzerbrechen bereitet. Denn ich will nicht nur Aufträge abholen, sondern auch ein Verkaufserlebnis generieren.“

Doch auch die Apotheken befinden sich in einem Wandel, der für Dr. C. Soldan nicht nur positiv ist. „Ich habe das Gefühl, dass die Apothekerschaft immer gespaltener wird. Auch die Apothekeneinrichtungsplaner berücksichtigen uns in den letzten Jahren immer weniger. Früher hatten viele Apotheken meterweise Bonbonfläche“, erinnert er sich. „Aber durch diese ganzen Vorschriften wie die Diskretionsfläche und durch den modernen Geschmack, der heute eher ein schlichtes Design vorgibt, geht viel verloren.“ Man müsse da allerdings auch Verständnis für die Apotheker haben, „denn die werden ja mit Gesetzen bombardiert.“

Dennoch ist er sicher: „Unsere Produkte gehören dahin, wo der Kunde mit dem Rezept oder der Ware in der Hand wartet und nicht irgendwo an den Rand!“ Er sehe oft einen Erklärungsbedarf, den es früher so nicht gegeben habe. „Es gibt da zwei Arten von Apothekern“, erläutert er. „Die erste lehnt das komplett ab, weil sie sagt, damit verdient man nicht so viel. Die zweite denkt sich, dass die Bonbons zwar günstig sind, damit aber umso mehr Umschlag und damit im Endeffekt mehr Umsatz gemacht wird.“

Es werde unterschätzt, dass Bonbons in Apotheken ein Selbstläufer seien. Sie werden oft gekauft, ohne dass dadurch zusätzliche Arbeit anfällt. „Der Apotheker muss überhaupt nicht beraten. Es ist schließlich egal, ob der Kunde linksrum oder rechtsrum lutscht.“ Trotzdem besteht er darauf, dass Em-eukal in die Apotheke gehört. „Früher haben Bergbauarbeiter die sogar von ihren Ärzten als Bronchialbonbon auf Rezept gekriegt“, erklärt er. Sein persönlicher Liebling sei übrigens der klassische Em-eukal, „ich bin allerdings auch ein großer Lakritzfan. Als wir 2013 Rheila übernommen haben, war ich deshalb der, der am lautesten gejubelt hat.“

Allerdings wandle sich auch die Mentalität der Außendienstler. „Früher ging man raus, wenn ein Kollege von der Konkurrenz in der Offizin war, heute stellen sich die jungen Kollegen oft dreist neben einen und versuchen zuzuhören“, stellt er fest. „Denen wurde eine andere Manier beigebracht. Das liegt aber sicherlich auch an dem Druck, der konstant erhöht wird.“ Heute seien die Arbeitsbedingungen härter als noch vor 20 Jahren. Bei Dr. C. Soldan sei er da im Vergleich zu anderen Unternehmen aber sehr gut dran, versichert er. „Das merke ich jedes Mal, wenn ich mit Kollegen von anderen Firmen spreche.“ Wechseln will er auf jeden Fall nicht. „Ich habe noch sechs, sieben Jahre vor mir und freue mich auf jeden einzelnen Tag.“