GSK: Phoenix darf wieder liefern

Berlin -

Elf Jahre ist es her, dass Stefano Pessina in Großbritannien den Pharmakonzernen das Großhandelsgeschäft auf dem Silbertablett servierte. Sein Exklusivvertrag (Direct-to-Pharmacy, DTP) mit Pfizer stellte die gesamte Branche auf den Kopf. Andere Hersteller folgten, mit gravierenden Auswirkungen für die Apotheken. Jetzt kehrt mit GlaxoSmithKline (GSK) erstmal ein Konzern von den Modell ab.

Im Rahmen von DTP-Verträgen nutzen Pfizer & Co. die Großhändler als reine Auftragslogistiker. Die Apotheken müssen direkt beim Hersteller bestellen und bekommen die Ware dann ohne Rabatt vom Dienstleister geliefert,der wiederum eine Pauschale abrechnen kann. Auf diese Weise wollten die Pharmakonzerne die Lieferwege kontrollieren und den Export ihrer Produkte verhindern: Der Hersteller überwacht, welche Apotheke wie viel bestellt, und baut darauf seinen Vertrieb auf.

Die abgeschwächte Variante nennt sich Reduced Wholesaler Model. Hier arbeitet der Hersteller ebenfalls mit Großhändlern seiner Wahl zusammen. Im Unterschied zu DTP geht die Ware aber in den Besitz des Zwischenhändlers über. Ein feiner, aber bedeutender Unterschied – für den Großhändler, der wieder seiner Kerntätigkeit nachgehen und entsprechende Umsätze verbuchen kann, und für die Apotheken, die einfacher bestellen können und weniger unter Beobachtung des Herstellers stehen.

Mit GSK stellt nun erstmals einer der großen Pharmakonzerne von DTP auf ein Reduced Wholesaler Model um. Ab 1. November werden die Produkte von Phoenix, AAH (Celesio/McKesson) und Alliance Healthcare (Walgreens Boots Alliance, WBA) ausgeliefert. Die drei Konzerne dominieren den britischen Großhandelsmarkt und betreiben außerdem eigene Ketten.

Jeremy Meader, Chef der Apothekenkooperation Numark, sprach von einem historischen Moment. „Dieser beispiellose Wechsel bei den Vertriebsvereinbarungen sind erfreuliche Neuigkeiten für alle Numark-Mitglieder, die nun Zugang zu den Rx-Präparaten von GSK über unseren Großhandelspartner Phoenix haben.“ Alle Apotheken könnten entsprechende Medikamente ab November zweimal täglich bestellen.

Meader bezeichnete die Entscheidung von GSK als „unglaublich positiv für die öffentliche Apotheke“. Die Zeiten seien hart und dass GSK die Herausforderungen für die Apotheken anerkenne und einen besseren Zugang zu einer breiten Palette von Rx-Medikamenten ermögliche, werde dazu beitragen, den Service und die Kundentreue zu verbessern. Apotheken könnten ihrer Rolle in der Gesundheitsversorgung effektiver und effizienter ausfüllen.

Im März 2007 hatte Pfizer als erster Hersteller DTP eingeführt. Mit UniChem – heute Alliance – fand sich ein Partner, kein anderer Großhändler wollte sich damals an dem Konzept beteiligen. Doch nachdem dem Pharmakonzern anfangs noch ein eisiger Wind aus der Branche entgegen geschlagen war, folgten schon wenige Monate später andere Hersteller dem Modell. Die Front der Großhändler bröckelte ebenfalls, und so nahmen Sanofi-Aventis und Napp ab Sommer 2007 neben UniChem auch AAH und Phoenix unter Vertrag.

Astellas übertrug im Dezember 2007 den Vertrieb seiner Immunsuppressiva exklusiv an UniChem. AstraZeneca kooperierte ab Februar 2008 mit AAH und UniChem, Novartis folgte im August. Seit November 2008 wurden schließlich alle verschreibungspflichtigen Produkte von GSK in Großbritannien nur noch über AAH und UniChem ausgeliefert.

Die Folge war eine Marktbereinigung im Pharmagroßhändler. Außer den paneuropäischen Kettenkonzernen hatte kein anderer Anbieter einen DTP-Zuschlag erhalten; ein privater Anbieter warf angesichts wegbrechender Umsätze sogar komplett das Handtuch.

Auch hierzulande war Pfizer mit einem entsprechenden Konzept vorstellig geworden. Doch die Branche hielt der Versuchung stand. Am Ende gelang es dem Großhandelsverband Phagro, das Thema komplett abzuwenden: Ende 2008 schrieb die Politik dem Großhandel mit der AMG-Novelle einen Belieferungsanspruch ins Gesetz.