DTP für die Freiwahl

Gucci, Boss, Escada - Weil in schweizerischen Apotheken auch Parfums verkauft werden, zieren weltbekannte Luxusmarken die Freiwahl. Produziert und vertrieben werden die teuren Düfte in Lizenz vom US-Konsumgüterkonzern Procter & Gamble (P&G). Damit die edlen Flacons nicht in andere Kanäle verschwinden, hat der Hersteller mit den Einzelhändlern Depotverträge geschlossen. Seit Juli übernimmt der Pharmagroßhändler Galexis den Exklusivvertrieb der Prestige-Produkte.

Rund 550 so genannte Depositäre hat P&G in der Schweiz. Drogerien/Parfümerien/Apotheken, der Übergang ist fließend. Deshalb war es für den Hersteller vermutlich naheliegend, einen Pharmagroßhändler mit der Auslieferung zu beauftragen. Während reine Parfümerieketten wie Douglas oder die großen Warenhäuser weiter direkt beliefert werden, hat P&G für die Belieferung der Apotheken den Marktführer eingespannt - der gleichzeitig deren größter Konkurrent ist.

Wer die Luxusmarken führt, kann und muss seit einem Monat bei Galexis bestellen. Die Vorteile liegen laut Geschäftsführer Jean-Claude Clémençon auf der Hand: keine Mindestbestellmenge, weniger Kapitalbindung, schnelle Verfügbarkeit. Galexis stellt auch die Monatsrechnung und bearbeitet die Retouren. Beliefert wird jeder, der von P&G als Depositär freigeschaltet ist.

Neben den reinen Leistungsversprechen könnte es für den Hersteller ein weiteres Argument gegeben haben, Galexis den Zuschlag für sein Exklusivvertriebsmodell (Direct to pharmacy, DTP) zu erteilen: Galenica, der Mutterkonzern des Großhändlers, ist gleichzeitig der größte Kettenbetreiber in der Schweiz. Mit rund 270 eigenen Geschäften und 125 Franchise-Partnern haben die Apothekenketten Amavita und Sun Store einen gemeinsamen Marktanteil von 25 Prozent.

Kaum denkbar, dass bei einer solchen Marktmacht ein anderer Großhändler zum Zuge hätte kommen können, heißt es aus der Branche. Von „Synergiepotenzialen“ spricht man dagegen bei Galenica. Und die will der Konzern, an dem Alliance Boots ein Viertel der Anteile hält, weiter ausbauen. Bereits 2001 habe man das Honorar auf einen Fee umgestellt, zuletzt drei Jahre lang mit potenziellen Abnehmern und Lieferanten verhandelt, erklärt Clémençon. Jetzt sollen sich die Früchte der Arbeit auszahlen: Im Halbjahrestakt sollen neue exklusive Lieferverträge geschlossen werden.